Dello & Dürkop: Neue Dimension

Aus einer der größten Handelsgruppen in Deutschland ist eine noch größere geworden: Dello hat die Mehrheit der Anteile an Dürkop übernommen. Neu ist auch die Integration der Marken Mazda und BMW, Letztere durch die Übernahme von Hansa Nord. AH: Herr Kröger, ein Paukenschlag! Dello Hamburg steigt bei Dürkop in Braunschweig ein. Was steht dahinter? K. Kröger: Abgesehen von der Tradition, die uns beide verbindet, haben unsere Firmen nahezu den gleichen Ursprung und eine originäre Verbindung zum Hause Opel. Für uns ist dies ein Weg, Wachstum zu generieren. Wir investieren in neue Unternehmungen, da wir Wachstum über den Markt allein nicht mehr bekommen werden. AH: Wie hat sich die offene Flanke für Dürkop ergeben? K. Kröger: Durch die Entscheidung der Nürnberger Versicherung, die ja Hauptgesellschafter der Dürkop-Gruppe war, sich von den Automobilaktivitäten zu lösen. Das war seit langem bekannt. Und wir haben Interesse an der Zusammenarbeit mit der Dürkop-Gruppe bekundet. AH: Sie machen mit Ihren 32 bereits vorhandenen Unternehmungen ja nichts ohne Hintersinn. Ein solch neues Gebilde muss sich ja rechnen? K. Kröger: Jeder Autobetrieb muss sich rechnen, egal ob Sie viele davon haben oder nur einen. Jeder Betrieb kommt auf den Teststand und wird seine Wirtschaftlichkeit beweisen müssen. Das muss organisiert werden, und das können wir. Synergien AH: Welche Synergien ergeben sich? K. Kröger: Ganz wesentliche Synergien bestehen bereits in den einzelnen Unternehmensgruppen. Dürkop ist in seinem Wirkungsbereich in Braunschweig, aber auch Berlin und Brandenburg genauso angesehen wie Dello in Hamburg und Umgebung. Dann gibt es aus dem Tagesgeschäft heraus weitere Synergien: Gebrauchtwagen, Marketing, IT und andere Verwaltungsbereiche. AH: Wir sprechen von Traditionshäusern. Wie führt man eigenständige Kulturen zusammen? K. Kröger: Wesentlich ist, beide Häuser werden ihre Eigenständigkeit behalten. AH: Auch als organisatorische Einheit? K. Kröger: Als organisatorische Einheit möglicherweise über eine Holding. Aber vor Ort ist es so, dass beide Firmen operativ eigenständig wirken werden. Das Führungsteam ist jeweils stark in all diese Überlegungen mit einbezogen. Herstellerpolitik AH: Dello wie Dürkop vertreten mehrere Marken: Ford, Toyota, Honda, Cadillac, Corvette, Kia, künftig Mazda und BMW. Wie muss man sich da die Politik gegenüber dem Hersteller vorstellen? Wird beispielsweise die Opel-Politik von Dello zentral gesteuert? K. Kröger: Auch hier gilt für Entscheidungen und Überlegungen die Eigenständigkeit. Natürlich stimmt man sich in bestimmten Bereichen ab. Das betrifft aber nicht das operative Geschäft. Dello ist bei Dürkop als Investor eingestiegen. Wir haben die Anteilsmehrheit von der Nürnberger erworben und da hat sich im Verhältnis der Geschäftsführung zu den Anteilseignern nichts geändert. Die Nürnberger hat immer noch eine Beteiligung von 19 Prozent an der Dürkop AG. Neue Marken AH: Sie haben neu die Marke Mazda übernommen. K. Kröger: Wir haben aktuell entschieden, dass wir in Nedderfeld, Harburg und Norderstedt die Marke Mazda übernehmen, weil wir durch das Ausscheiden der Marke Chevrolet in allen drei Häusern erhebliche Umsatzverluste hinnehmen mussten. Und wir glauben, dass wir mit der Marke Mazda eine Bereicherung und Sicherstellung der Wirtschaftlichkeit darstellen können. AH: Das BMW-Autohaus Hansa Nord ist ebenfalls ein Novum für Sie. Wie geht das? K. Kröger: Hansa Nord ist ein sehr interessantes Objekt, weil wir im BMW-Bereich bisher nicht aktiv waren. Wir können damit auch Gebiete abdecken, in denen wir bislang nicht aktiv waren, zum Beispiel Kiel. In Lübeck sind wir relativ neu mit der Marke Opel, nachdem wir die Hansa-Opel-Betriebe übernommen haben. Es war eine logische Konsequenz unserer Aktivitäten dort. AH: Setzt da BMW nicht auf Exklusivität? K. Kröger: Auto Hansa Nord ist ein exklusiver BMW-MINI-Betrieb, und das wird er auch mit eigener Geschäftsführung bleiben. Auch die Firmennamen bleiben erhalten. Management AH: Wenn man derartige neue, große Geflechte angeht, hat das auch mit personellen Konsequenzen zu tun. Wie schafft man diese Herausforderung? K. Kröger: Bei der Firma Dürkop gibt es ein eingespieltes Management, bei Dello sowieso. Und bei Hansa Nord werden wir die Führungsstruktur neu besetzen, d. h. mit einem Geschäftsführer. Bei Dello haben wir 70 Führungsleute in allen Bereichen, da sind wir gut aufgestellt. Das könnte von einem Geschäftsführer allein gar nicht geführt werden. AH: Wie wird eine neue Marke unter dem gemeinsamen Dach erfolgreich gemanagt? K. Kröger: Sie brauchen auf alle Fälle - das haben unsere Erfahrungen gezeigt - eine wirkliche Markentrennung. Nicht in räumlicher Art, sondern sehr wesentlich in der personellen Markenverantwortung. Wenn Sie den Markenverantwortlichen haben und die zugehörige Mannschaft, dann haben Sie gute Erfolge damit. Beispielhaft darf ich das bei uns mit der Marke Toyota benennen. AH: Sie arbeiten mit Partnern zusammen. Weshalb braucht ein größerer Händler angeschlossene Partner? Zahlreiche Netzstrategen der Hersteller/Importeure brandmarken diese Konstellationen. K. Kröger: Wir haben heute in der Dello Gruppe - das heißt Dello Opel, das heißt Dello Toyota - etwa 40 Partnerhändler. So nennen und behandeln wir sie. Das sind keine Unterhändler oder B-Händler oder Werkstatt-Unterhändler, sondern ganz bewusst Partnerhändler. Es gibt - meist ländliche - Marktgebiete, die wir als Dello oder Dürkop nicht besetzen können, weil wir das wirtschaftlich gar nicht darstellen können. Da ist es sehr wichtig, Partnerbetriebe zu haben. Mit ihnen arbeiten wir so zusammen, als wären sie unsere eigenen Betriebe. Sie bekommen die Hilfen, Stützen, die wir jedem unserer Betriebe auch geben können. AH: Wie viele Mitarbeiter kümmern sich um diese 40 Partnerbetriebe? K. Kröger: Drei. Die Betreuung ist ohne Frage ein komplexes Gebilde. AH: Wie charakterisieren Sie die wirtschaftliche Situation dieser 40 Partner? K. Kröger: Es sind überwiegend Familienbetriebe, die finanziell sehr gut strukturiert sind. Wir unterstützen das. Parameter wie Gebrauchtwagen und Finanzierungshilfen gehören zu unserer Zusammenarbeit und geben diesen kleineren Betrieben die Möglichkeit, von unserer Größe zu profitieren. Wir treffen uns mindestens zweimal im Jahr persönlich zu Weihnachts- oder Geburtstagsfeiern. Ich kenne unsere Partnerhändler und ihre Betriebe weitgehend selbst, das ist mir ein großes Anliegen. Marketing AH: Analysiert man bei Opel Dello die Werbung, so hat diese sichtbare Discountzüge. Da wird die Preisschiene ganz oben angeführt. K. Kröger: Das ist doch überall so, hat Normalitätscharakter. Ob im Print oder im Internet: Sie können überall die sogenannten Sonderangebote ausmachen. Das ist dann obendrein noch abhängig von den Kampagnen, die die Hersteller fahren. Rendite AH: Dennoch, ein Wort zur Handelsrendite der Branche? K. Kröger: Die Renditesituation ist insgesamt über die Branche besehen schlichtweg enttäuschend. Gemessen daran, was wir an Risiken zu tragen haben, was wir investieren müssen, auch welche Kundenwünsche wir zu erfüllen haben, ist die Rendite viel zu niedrig! AH: Diverse Vertriebschefs meinen, negative Ergebnisse im NW-Verkauf müssten via Service quersubventioniert werden. K. Kröger: Diese Meinung kann ich nicht teilen. Auch das Servicegeschäft unterliegt einem starken Wettbewerbsdruck. Da gibt es keinen großen Spielraum mehr. Wir müssen in jedem Leistungsbereich Geld verdienen. AH: Sie haben vor zwei Jahren ein innovatives Dialogannahmezentrum gebaut. Wie wurde das von den Kunden angenommen? K. Kröger: Das ist voll angenommen worden, die Kunden kommen sehr gerne zu uns. Unsere offene Frage, ob wir da etwas zu modern geworden sind, ist wirklich positiv beantwortet worden. Wir werden ältere Betriebe in dieser Richtung neu aufstellen müssen. Leidenschaft & Management AH: Wo stecken aus Ihrer Sicht im Verbund mit Ihren 1.650 Mitarbeitern die größten Herausforderungen? K. Kröger: Sie zu begeistern und sie mitzunehmen. Das ist das Entscheidende. Das fachliche Potenzial haben die meisten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter drauf. Sie müssen an das Unternehmen glauben. Sie müssen an ihre Produkte glauben. Und man muss ihnen auch in bestimmten Maße Freiheiten lassen. Das gilt vor allem für die Führungsleute. AH: Sie sind ja nun sehr lange und sehr erfolgreich in der Branche unterwegs. Was ist es, das Sie immer noch begeistert? K. Kröger: Das Autogeschäft ist insgesamt sehr viel anspruchsvoller geworden. Ich erinnere mich an Zeiten, wo wir immer nur Wachstumsgespräche hatten; heute gibt es das nicht mehr. Wir haben kein Wachstum mehr am Markt, und es erfordert die doppelte Anstrengung aller Beteiligten, sich diesem Markt zu stellen. Für mich selbst bedeutet das, immer neue Ideen zu entwickeln. Sie bringen uns voran, sie geben unseren Mitarbeitern die Gewissheit, dass wir bereit sind, immer weiter in dieses harte Geschäft zu investieren. Persönlich lassen Sie mich sagen: Ich kann nichts anderes als Autogeschäft. Außerdem macht es mir große Freude, mit positiv denkenden Menschen dieses Geschäft betreiben zu können. AH: Herr Kröger, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Prof. Hannes Brachat Kurzfassung Durch die Übernahme von Dürkop und zeitgleich von Hansa Nord baut Dello seinen Umsatz auf über 700 Mio. Euro aus und hat künftig sowohl neue Marken als auch mehr Mitarbeiter. Die einzelnen Unternehmen behalten ihre Eigenständigkeit, und auch neue Marken müssen laut Kurt Kröger so gemanagt werden: mit eigenen Markenverantwortlichen und ihren Teams.

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