Händlernetz: Neue Verträge bei Seat

Seat hat neue Verträge für den Handel angekündigt. AUTO-HAUS sprach mit Bernhard Bauer, Geschäftsführer der Seat Deutschland GmbH, über die entscheidenden Zukunftsfelder für die Marke und geplanten Änderungen im Vertriebssystem. AH: Bei Seat waren eigentlich keine neuen Verträge geplant. Anlässlich der internationalen Händlerversammlung kündigte Vertriebsvorstand Wayne Griffiths Mitte Juni in Berlin - neben der Vorstellung der neuen Produkte - diesen Schritt doch noch an. Woher der plötzliche Sinneswandel? Sie persönlich hätten gerne darauf verzichtet? B. Bauer: Der Schwerpunkt bei der internationalen Tagung lag ganz klar beim Produktfeuerwerk der nächsten Jahre, das den Gästen präsentiert wurde. Aber natürlich stellt sich auch für Seat die Frage: Wie sieht die Zusammenarbeit mit den Händlern in Europa künftig aus? Wir haben zwei entscheidende Zukunftsfelder identifiziert: den Flottenmarkt und die Elektromobilität. Diese Bereiche an die bestehenden Vereinbarungen über Sideletter anzupassen, war vertragstechnisch nicht möglich. Das geht ja nur, wenn alle zustimmen. Wir haben wirklich versucht, ohne neue Verträge auszukommen. Wir wollten grundsätzliche Diskussionen darüber entschlossen vermeiden, weil wir gerade in einer sehr guten Wachstumsphase sind. Agenturgeschäft geplant AH: Das noch gültige Vertragswerk stammt aus dem Jahr 2003. B. Bauer: Ja! Man kann sich gut vorstellen, dass ein so alter Vertrag die ein oder andere Lücke hat - gerade, wenn es in Richtung Digitalisierung oder zukünftige Vertriebsmodelle geht. AH: Wie will Seat das Flottengeschäft künftig aufziehen? B. Bauer: Wir glauben, dass es heute nicht mehr möglich ist, im großen Fleet-Bereich bei den Nachlässen standzuhalten, die die Händlermarge überschreiten. Das geht nur noch in Zusammenarbeit. Wir müssen also mithelfen, gemeinsam mit dem Handel diese Geschäfte zu machen. Konkret heißt das: Wir installieren ein Agenturgeschäft, so wie es schon bei anderen Volkswagenmarken erfolgreich eingeführt wurde. Diesen Schritt haben wir dem Handel gegenüber bereits vor einiger Zeit kommuniziert. AH: Wie sehen die Pläne bei der E-Mobilität aus? B. Bauer: Seat wird 2020 sein erstes Elektroauto auf dem MEB präsentieren (interne Bezeichnung Urban Car). Das Fahrzeug mit 500 Kilometern Reichweite, Schnellladefunktion und Vorbereitung für autonomes Fahren ist eine große Chance für unsere Marke. Dabei müssen wir natürlich auch eine Antwort auf die Frage finden: Wie können unsere Partner stabil und sicher das Auto vermarkten und erfolgreich sein? Gestaltungsrahmen könnte hierbei auch ein Agenturgeschäft sein. Wir planen gerade gemeinsam, wie dieses aussehen kann. Die Zielrichtung ist: Der Händler soll die gleiche Marge verdienen wie bisher, er soll kostentechnisch entlastet werden und keine Restwertrisiken tragen. Restwerte und Rabatte AH: Wie will Seat die Restwerte absichern? B. Bauer: Wir können das nur selbst machen. Für den Händler wird es im Leasing sonst sehr schwierig. Außerdem können wir unseren Handel bei der Zwischenfinanzierung von Leasingfahrzeugen deutlich entlasten. Letztendlich wollen wir das E-Auto so anbieten, dass wir im Markt auch einen Vorteil haben. Das bedeutet auch, dass wir einen Weg finden müssen, die ganzen Rabatt-Verhältnisse in den Griff zu bekommen. Der Verkauf über digitale Plattformen ist daher nicht unser Ziel. Dort wird auch eine Menge Marge verbrannt. Gut 400 Standorte AH: Bei einer Vertragskündigung entstehen immer Vorbehalte im Handel, dass damit auch eine Anpassung des Vertriebsnetzes einhergeht? B. Bauer: Wir sehen zunächst einmal die technischen Voraussetzungen, den Vertriebsweg, die Möglichkeiten, die wir mit einem komplett neuen Produkt bekommen. Wenn wir jetzt die Themen nicht richtig anpacken, verpassen wir eine große Chance, sowohl im Flottengeschäft als auch beim Elektroauto. Das hat für uns erste Priorität. Wir haben nicht die Absicht, das Händlernetz mit der Maßnahme komplett neu aufzustellen. Wir wollen den deutschen Markt mit knapp über 400 Standorten besetzen. Dass es in Deutschland aus der Historie heraus immer wieder zu Vertragsdiskussionen kommt - dafür habe ich Verständnis. Deswegen möchte ich so schnell wie möglich Klarheit schaffen. AH: Werden Sie sich auch konzernintern austauschen? B. Bauer: Natürlich werden wir uns auch mit den Konzern-Kollegen abstimmen. Über den Sommer hinweg wollen wir unsere Hausaufgaben machen und die Details ausarbeiten. Ich sitze schon diesen Donnerstag mit dem Händlerverband zusammen. Im September werden wir sicherlich soweit sein, dass wir mit dem Verband über Fakten und Vorgehensweisen sprechen können. Neue Vereinbarungen im Herbst AH: Wann erfolgt die Kündigung? B. Bauer: Wir möchten Zug um Zug vorgehen und die Händler nicht im gekündigten Zustand lassen. Das heißt: Wir wollen im Oktober oder November die neuen Vereinbarungen vorlegen und sagen: Hier ist der neue Vertrag, damit ist der alte aufgelöst. Aus heutiger Sicht möchte ich nicht mit einem Letter-of-Intent rausgehen. AH: Erhält jeder Händler einen neuen Vertrag? B. Bauer: Wir werden im Sommer nochmals analysieren, ob Handlungsbedarf besteht. Pauschal kann ich die Frage nicht mit "Ja" beantworten. AH: Wie vermeidet Seat zermürbende Vertragsverhandlungen? B. Bauer: Vielleicht können wir aus der Not eine Tugend machen. Es ist ja auch ein wenig glücklich, dass manche Themen im Konzern gerade diskutiert werden. Und vielleicht können wir davon profitieren, dass vieles schon zu Ende diskutiert ist, wenn wir loslegen. Gespräche mit dem Handel AH: Wie gehen Sie auf die unterschiedlichen Bedürfnisse im Handel ein? B. Bauer: Wir haben im Vorfeld schon mit einigen Betrieben gesprochen. Wir haben ein sehr heterogenes Händlernetz. Ein bisschen mehr als ein Drittel sind Konzernpartner, ein Drittel sind exklusive Partner, und dann gibt es noch die gemischte Welt. Das Seat-Netz deckt ein breites Spektrum ab, vom 5.000-Einheiten-Händler bis zum 80-Einheiten-Autohaus. Das ergibt auch durchaus Sinn, weil jeder Kunde und jedes Gebiet anders ist. Da gibt es grundsätzlich unterschiedliche Bedürfnisse, und das macht es manchmal auch ein bisschen schwierig. AH: Der Handel befürchtet in der Regel Margenkürzungen, höhere Standards und den Direktvertrieb durch den Hersteller. Können Sie diese Bedenken generell ausräumen? B. Bauer: Ein Kernziel ist die Vereinfachung der Zusammenarbeit, aber auch Standards reduzieren und die Kosten für den Handel weiter verringern. AH: Wird der Handel auch in Zukunft alle Produkte vertreiben können? B. Bauer: Ja, nehmen Sie z. B. unsere neue Marke Cupra. Wir setzen dabei konsequent auf alle unsere Seat-Handelspartner. Auch wenn etwa 100 in Deutschland die Marke als Cupra-Spezialisten präsentieren werden. AH: Wird es befristete Verträge wie bei VW geben? B. Bauer: Das haben wir nicht in unserer Planung vorgesehen. AH: Herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel Kurzfassung Seat hat zwei entscheidende Zukunftsfelder identifiziert: den Flottenmarkt und die Elektromobilität. Diese Bereiche an die bestehenden Vereinbarungen über Sideletter anzupassen, war vertragstechnisch nicht möglich. Für das Flottengeschäft soll es ein Agenturmodell geben. Das könnte auch beim E-Auto-Vertrieb zum Einsatz kommen. Ein Verkauf über digitale Plattformen ist nicht das Ziel. Insgesamt sollen die neuen Verträge die Zusammenarbeit zwischen Importeur und Handel vereinfachen, Standards reduzieren und Kosten für die Partner verringern.

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