Subscription: Rundum-sorglos-Paket für Realisten

Subscription wird anfangs - wie Carsharing - sicherlich ein Metropolentrend sein, eignet sich aber grundsätzlich für alle, die auf den eigenen Wagen als Statussymbol wenig Wert legen. Es spricht die 72 Prozent der Kunden an, die laut der "Cars Online Studie 2017" von Capgemini ständig über ein Auto verfügen möchten - auch ohne der Eigentümer zu sein. Aus derselben Studie geht zudem hervor, dass 50 Prozent der Kunden sich für Abo-Modelle, Mobility-on-Demand und Shared Ownership interessieren. Die neuen Nutzungsmodelle bieten erstmals auch Kunden auf dem Land ein höheres Maß an Flexibilität. Da hier und in kleineren Städten Carsharing auch auf lange Sicht keine flächendeckend verfügbare Option sein wird, ist im Ländlichen mit einer höheren Nachfrage zu rechnen. Subscription-Kunden: Flexible, Fans und Realisten Es gibt zahlreiche Szenarien, in denen Subscription überzeugen kann: Sie bietet Abwechslungsreichtum für Automobilliebhaber und alle, die gern öfter ein neues Auto fahren. Sie ist das Rundum-sorglos-Paket für klar kalkulierende Realisten mit wenig Zeit. Auch wer Lebensabschnitten mit neuen Anforderungen an ein Auto entgegensieht und sich daher nur für kurze Zeit an einen Fahrzeugtypen binden möchte, findet mit Subscription die gefragte Flexibilität. Sicherheitsbewusste könnten Subscription für sich entdecken, da es dabei zu keinen unerwarteten Änderungen kommt: Sie bergen für den Kunden keine Risiken, denn diese trägt der Anbieter. Wertverlust aufgrund von Schäden durch höhere Gewalt, Unwetter oder Vandalismus sowie häufige Reparaturen bei einem Montagsauto sind damit abgefedert. Die Preise: gehoben, aber stabil Auf den ersten Blick wirken die Preise der Subscription-Angebote vergleichsweise hoch und schrecken viele Interessenten ab. Die Total Cost of Ownership allerdings - die realen Gesamtkosten - sind den meisten Fahrzeughaltern nicht präsent: Auf die Schnelle denken sie sicherlich an ihre Monatsrate für Finanzierung oder Leasing, an Tankstellenquittungen und vielleicht auch noch an ihre Versicherungsbeiträge. Dazu kommen Kfz-Steuern, Reparaturkosten und Reifenwechsel, Reinigungskosten und der schleichende Wertverlust. Rechnet man alle über das Jahr verteilten Kosten auf, relativiert sich der scheinbar hohe Preis des Rundum-sorglos-Pakets. Letztlich verzerrt aktuell häufig ein nur nebulös vorhandenes Kostenbewusstsein die Wahrnehmung von Preis und Wert der neuen Dienstleistung. Denn tatsächlich sind die meisten der aktuellen Subscription-Modelle kostengünstiger als die traditionellen Leasingmodelle für dasselbe Fahrzeug. Den direkten Vergleich von Leasing-Angeboten untereinander ermöglichen bereits Start-ups mit Online-Plattformen wie Leasingmarkt.de und Vehiculum.de. Transparenz sind die Kunden aus anderen Bereichen - beispielsweise der Versicherungsbranche - mittlerweile gewohnt und erwarten diesen Standard nun auch bei der Autofinanzierung. Hersteller, die dem gerecht werden und im Zuge ihrer digitalen Transformation mehr Transparenz bieten, erleichtern dem Kunden eine realistische Kosteneinschätzung. Ein kleiner Schritt Testmarkt für die meisten Subscription-Anbieter waren die USA, aber auch auf dem deutschen Markt sind bereits einige Piloten im Rennen: Mercedes Me Flexperience, Care by Volvo, die Sixt Seasons Flat und Book by Cadillac. Sie alle variieren hinsichtlich der Anzahl der Modelle, Fahrzeugklassen und möglichen Fahrzeugwechsel sowie im Preis, der Mindestlaufzeit, inbegriffenen Kilometeranzahl und zahlreicher weiterer Details. Die Bandbreite der neuen Abo-Modelle ist derart groß, dass Kunden fast unmerklich vom traditionellen Finanzierungsmodell Full-Service-Leasing umsteigen könnten. Care by Volvo beispielsweise schließt einen Fahrzeugwechsel für sieben Tage pro Jahr ein sowie Reparatur- und Serviceleistungen. Ähnliche Service-Abonnements kann der Kunde seit vielen Jahren auch zum Autokauf hinzubuchen, etwa über Audi Leasing. Entsprechend der nur graduellen Unterschiede kommt auch die exemplarische Gegenkalkulation von Subscription und Full-Service-Leasing bei Volvo zu einem ähnlichen Preis. Ein deutliches Gefälle könnte durch Händlerrabatte im Rahmen der traditionellen Finanzierungsmodelle entstehen. Der wesentliche Unterschied von Subscription gegenüber dem Full-Service-Leasing besteht in den deutlich flexibleren und ungleich kürzeren Basis-Laufzeiten sowie der individuellen Vertragsgestaltung. Neuland für Finanzdienstleister Für Captives ist das Finanzprodukt Subscription Neuland; nie zuvor gehörten Miet-Modelle in ihren Geschäftsbereich. Angesichts der neuen Nutzungs- und Erlebnisorientierung eines wachsenden Kundensegments empfinden die Finanzdienstleister der Automobilbranche einen hohen Veränderungsdruck und entwickeln dieses neue Geschäftsfeld als Möglichkeit, den in Zukunft vermutlich schwächeren Neuwagenfinanzierungszahlen Wachstum entgegenzusetzen. Allerdings ist das neue Marktsegment hart umkämpft: unter Herstellerbanken, Herstellern und Ausgründungen sowie markenunabhängigen Drittanbietern wie Non-Captives, beispielsweise der Bank Santander, oder Auto-Verleihern wie Sixt und neuen Pure-Playern wie dem Start-up Cluno. Captives werden für den Kunden mit Subscription sichtbarer als bisher, da sie als Schnittstelle der Hersteller zum Buchen und Bezahlen der neuen Angebote fungieren. Sie und die Automobilhersteller positionieren sich damit als moderne Anbieter, die auf die individuellen und sich situativ wandelnden Kundenbedürfnisse eingehen. Dieser Ruf wird ihnen im Wettbewerb mit rein digitalen Playern helfen, wenn es um den Aufbau und die Etablierung einer Plattform mit Ökosystem als Komplettlösung für alle Mobilitätsbedürfnisse der Kunden und verknüpfte Dienste geht. Chance für Händler Während die Neuwagen durch E-Commerce zukünftig teils an den Händlern vorbeilaufen könnten, bringt Subscription ihnen dagegen eine höhere Frequenz im Kundenkontakt - und damit mehr Gelegenheiten, dem Kunden weitere Services und relevante Produkte persönlich anzubieten - sowie kontinuierliche Einnahmen: Als Dienstleister setzen die Händler die neuen Angebote um und werden so zu Mobilitätsprovidern vor Ort. Das Restwertrisiko trägt dabei nicht der Handel, es liegt vollständig bei den Anbietern. Momentan vermieten die meisten im Rahmen ihrer Subscription-Modelle Neuwagen. Mit Canvas Subscription in den USA und SHFT in Norwegen gibt es aber auch bereits Angebote mit Gebrauchten. Bei diesen werden die Vertragswerkstätten der Händler mit Wartung und Pflege deutlich stärker involviert sein. Das neue Geschäftsmodell Subscription entspricht als variantenreiches Angebot den veränderten Kundenwünschen nach individueller, situationsgerechter Mobilität. Es wird das Gefüge von Automobilherstellern, Captives und Händlern nachhaltig verändern. Da alle Beteiligten aber aufeinander angewiesen sind, hat die neue Balance die Interessen aller zu berücksichtigen. Dazu muss jeder Anbieter bei der genauen Ausgestaltung seines Subscription-Modells zahlreiche Faktoren in ihrer Wirkung auf Produktrelevanz und Nachfrage, Betriebskosten und Restwertrisiko evaluieren. Unerlässlich sind darüber hinaus effiziente, in großen Teilen automatisierte Prozesse - und nicht zuletzt neue Verdienstpotenziale und Vergütungsmodelle für den Handel. Sybille Schorn, Head of Captive Finance bei Capgemini Invent (ehemals Capgemini Consulting)Maximilian Mende, Lead Digital Service Innovation im Bereich Captive Finance bei Capgemini Invent Kurzfassung Die neuen Abo-Modelle sind flexibel hinsichtlich der Laufzeiten und Automodelle, schnell verfügbar und bieten mit Fixpreisen sowie einem rein anbieterseitigen Risiko die höchste finanzielle Transparenz. Der Markterfolg hängt auch davon ab, wie realistisch die Interessenten die tatsächlichen Kosten für ihr eigenes Auto einschätzen.

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