Mazda Motors Deutschland: "Standards festigen und anziehen"

In den ersten zwei Monaten des Jahres hat Mazda in Deutschland kumuliert einen Marktanteil von zwei Prozent erreicht. Über seine weiteren Pläne und Ziele sprachen wir mit Bernhard Kaplan, Geschäftsführer Mazda Motors Deutschland GmbH (MMD). AH: Herr Kaplan, wie ist das Jahr für Mazda angelaufen? B. Kaplan: Wir haben den MX-5 RF am ersten Februarwochenende in den Markt eingeführt und bisher 1.000 MX5-RF, inklusive des limitierten Sondermodells, verkauft. Das war ein Erfolg und wir sind damit sehr zufrieden. Wir hoffen, dass wir die Fahrzeuge bald an die Kunden ausliefern können, denn das ist ein emotionales Produkt und die Kunden wollen mit dem MX-5 RF in die Roadster-Saison starten. Derzeit sind wir mit den Lieferzeiten im Juli/August, das muss man den Kunden schon erklären. In Sachen Produktkonzept und Designsprache gibt es aber nichts Vergleichbares auf dem deutschen Markt. Das Auto besetzt seine eigene Nische und ist ein USP für uns. Ich bin natürlich sehr daran interessiert, dass wir am Anfang eine gute Verfügbarkeit haben. Wir waren einer der ersten Märkte in Europa, die das Fahrzeug eingeführt haben. Jetzt müssen wir sehen, wie das Fahrzeug in den anderen Ländern einschlägt, vielleicht bekommen wir dann noch ein paar mehr Fahrzeuge. Wir sind neben England der wichtigste MX-5 Markt in Europa. Bei der Launch-Edition, dem "Ignition", konnten unsere Mazda-Händler zum ersten Mal wieder die Autos zum Listenpreis verkaufen und damit gute Erträge erzielen. Das hat uns natürlich sehr gefreut. AH: Waren Sie mit 2016 zufrieden? B. Kaplan: Sehr zufrieden. Wir haben über 63.000 Verkäufe und 1,9 Prozent Marktanteil erreicht. Volumen und Marktanteil ist das eine, für mich wichtig war, dass wir in den wichtigsten Endkundensegmenten - Privat und echte gewerblich - besser als der Markt gewachsen sind: Im gewerblichen doppelt so gut wie der Markt und im Privatmarkt waren wir drei Mal so gut wie der Durchschnitt. Das heißt, dass wir in unserem klassischen Geschäft unsere Kunden begeistern konnten. Das hat zu einer guten Umsatzrendite im Handel geführt: Wir sind jetzt im vierten Jahr bei zwei Prozent und darüber. Das sind Zahlen aus dem Händlerbetriebsvergleich und die mir im Übrigen auch in vielen Händlergesprächen bestätigt werden. Servicevertrag noch im ersten Halbjahr AH: Sie wollten im ersten Quartal den neuen Servicevertrag vorlegen. Wie steht es damit? B. Kaplan: Wir hatten Gespräche und Workshops mit Händlern und Händlerverbandsvertretern. Ich denke, dass wir den Vertrag im ersten Halbjahr vorlegen können. Wenn es aber noch weiteren Gesprächsbedarf gibt, muss man sich noch einmal zusammensetzen. Wir werden keine Schnellschüsse machen, sondern gemeinsam mit den Händlern einen Vertrag aufsetzen, der von den Standards her machbar ist und der natürlich auch dazu beiträgt, die Kundenbeziehung und das Kundenerlebnis zu verbessern. Wir werden die Standards festigen und etwas anziehen, aber wir wollen auch ein Vertragswerk, bei dem unser Handelsnetz mitziehen kann. Das sollte keine unüberwindbare Hürde sein. AH: Es bleibt aber bei Direktannahme und Umsetzung der neuen CI auch für die Servicebetriebe? B. Kaplan: Ja. AH: Haben Sie keine Angst, dass Sie mit dem Wegfall vieler kleiner Betriebe, Marktanteil verlieren? Gerade so eine Marke wie Ihre lebt doch von den kleinen Partnern auf dem Land, die eine enge Kundenbeziehung haben. B. Kaplan: Ich möchte jetzt gar nicht so sehr über die optimale Händlernetzgröße sprechen. Für mich stehen das Kundenbedürfnis und das optimale Kundenerlebnis im Vordergrund. Da denke ich, dass wir gemeinsam mit unseren Händlern und Servicepartnern schon sehr gut unterwegs sind, aber es gibt natürlich noch Luft nach oben. Wir müssen schauen, dass die verbleibenden Servicepartner, denen wir die weitere Zusammenarbeit angeboten haben, den Vertrag hoffentlich annehmen und umsetzen werden. Wir werden dann sehen, wie das Servicepartnernetz am 1. Januar 2019 ausschauen wird. Es wäre verfrüht, darüber jetzt schon zu spekulieren. Kunden in 20-Minuten-Gebieten AH: Aber es gibt doch sicherlich eine Zielgröße? B. Kaplan: Klar haben wir eine Netzabdeckungsanalyse gemacht. Ich denke, dass wir mit der Netzgröße, die wir zurzeit haben, gut aufgestellt sind. Wenn die Kundenorientierung, die Leistung und Professionalität der Servicepartner passen, werden wir auch weiterhin reine Servicepartner haben. AH: Wie weit darf die Entfernung zum nächsten Servicepartner sein? B. Kaplan: Im Service haben wir geschaut, wie viele Kunden innerhalb eines 20-Minuten-Gebiets zum nächsten Servicestützpunkt liegen. Nach unserer Analyse ist der Großteil der Kunden so erreichbar. AH: Zurzeit wird der Diesel stark diskutiert, Einfahrverbote in manche Städte sind im Gespräch. Spüren Sie davon etwas? B. Kaplan: Wir sehen eine gewisse Verunsicherung vor allem beim Privatkunden und das schlägt sich auch in leicht sinkenden Diesel-Kaufvertragseingängen nieder. Man sieht es noch nicht so sehr im Zulassungsmix. Aus den Gesprächen mit den Händlern weiß ich, dass viele Kunden unsicher sind und gerade Privatkunden und "Wenigfahrer" im Zweifel eher Benziner kaufen. Ich denke aber, dass - wenn da endlich Klarheit herrscht - sich das wieder beruhigen wird. Das hoffe ich zumindest. Wenig Probleme mit Diesel AH: Wie steht es mit den Gebrauchtwagenpreisen in diesem Bereich? B. Kaplan: Aktuell haben wir da wenige Probleme, weil wir sehr früh schon Fahrzeuge mit Euro 6-Norm hatten, beispielsweise erfüllte der Mazda CX-5 schon seit seinem Marktstart 2012 die Euro 6-Norm. Der Kunde ist aber schon verunsichert, weil der Dieselmotor generell diskutiert wird und was dem Euro 5-Diesel ab 2018 in Stuttgart passieren kann, irgendwann auch dem Euro 6-Diesel drohen könnte. Ich hoffe deswegen, dass da bald Klarheit herrscht. Da ist der Gesetzgeber gefordert. Da sollte nicht jede Stadt allein entscheiden, wie sie das umsetzt. Wir haben immer vernünftige Restwerte geplant und sind diesbezüglich konservativ aufgestellt. Gerade beim CX-5 konnten bisher viele Händler die Fahrzeuge über der Mazda Finance-Restwertempfehlung verkaufen. Sollte da etwas Signifikantes passieren, was ich derzeit nicht erwarte, sind wir auch handlungsfähig, ohne dass eine kritische Situation entsteht. Noch 10.000 CX-5 in 2017 AH: Sie zeigen hier den neuen CX-5. Wann kommt der auf den Markt? B. Kaplan: Wir wollen ihn am 19./20. Mai mit einer Handelspremiere in den deutschen Markt einführen und in diesem Jahr noch möglichst viele davon verkaufen. Ich denke, dass die Verfügbarkeit zum Start besser ist als beim Vorgängermodell. Wir werden zwischen 1.500 und 2.000 Einheiten im Monat bekommen. Daran können Sie auch sehen, was wir in diesem Jahr verkaufen wollen. Ich denke, dass wir mit dem jetzigen Modell bis Mai ausverkauft sein werden. Wenn wir dann noch gut 10.000 Einheiten des neuen Modells in diesem Jahr vermarkten können, wäre das gut. Zur Einführung wird jeder Händler mindestens zwei Autos haben. Der Preis wird noch verkündet. Ich denke, dass wir preislich beim CX-5 sehr attraktiv sein werden. AH: Mit welcher Splittung rechnen Sie? B. Kaplan: Da wir beim CX-5 auch viele Privatkunden haben, denke ich, dass wir 60 Prozent Benziner, 40 Prozent Diesel haben werden. Bei den gewerblichen Kunden wird der Diesel aber weiterhin stark bleiben. Aber wie vorher erwähnt: Hier muss man die Entwicklung der Diesel-Thematik genau verfolgen und die Restwerte im Blick haben. Elektrofahrzeug 2019 AH: Wie sehen Sie das Thema Connected Car? B. Kaplan: Ich sehe da Potenzial. Man muss sich überlegen, wofür der Kunde bereit ist, Geld zu bezahlen. Im Moment gibt es bei Mazda nichts Spruchreifes zu verkünden, aber natürlich arbeiten unseren Entwickler in Japan an diesen Themen. AH: Wie steht es bei Mazda mit Elektromobilität und Hybriden? B. Kaplan: 2019 werden wir ein Elektroauto bringen, ein Plug-In-Hybrid ist für 2021 geplant. Unsere Ingenieure arbeiten aber weiter auch an Optimierungen von Verbrennungsmotoren. Man muss ohnehin sehen, wie sich die Elektromobilität weiter entwickelt, die Nachfragezahlen - trotz der Elektroautoprämie - sind ein eindeutiges Kundenvotum. AH: Herr Kaplan, herzlichen Dank für das Gespräch! Interview: Ralph M. Meunzel und Doris Plate Kurzfassung Im Verkauf und bei den neuen Serviceverträgen sieht sich MMD-Geschäftsführer Bernhard Kaplan auf einem guten Weg. Große Hoffnungen ruhen auf dem CX-5, der im Mai eingeführt wird. In der Dieselproblematik hofft er auf eine schnelle Klarstellung durch die Politik.

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