Verkäufervideos: Und Action!

Dass die Corona-Pandemie die deutschen Autohändler schwer getroffen hat, ist ja eigentlich keine Neuigkeit mehr. Im Gegensatz dazu haben viele Autohäuser aber inzwischen die anfängliche Schockstarre in der Krise überwunden und einiges kreatives Potenzial entfaltet, um eine erfolgreiche Digital Journey in ihrem Tagesgeschäft anzubieten. So auch AVP Autoland im niederbayerischen Plattling. Mit kurzen und prägnanten Videos stellen hier die Verkäufer die technischen Features der Fahrzeuge vor. Die Kunden erhalten diese dann in einer persönlichen digitalen Fahrzeugmappe. Spuckschutz, Masken und Abstand AVP-Chef Franz Hirtreiter stand wie die meisten Geschäftsführer im Autohandel zu Beginn der Krise vor einem Berg von Herausforderungen. Erst der Lockdown, dann strenge Sicherheitskonzepte in den Filialen, um Kunden und Mitarbeiter zu schützen. "Zu Beginn haben wir eine Task Force mit Mitarbeitern aus verschiedenen Unternehmensbereichen ins Leben gerufen und überlegt, wie wir mit der Situation umgehen und wie man die Kunden am besten abholen könnte. Wir haben Plexiglaswände aufgestellt und wiederverwendbare Masken mit unseren Logos bedruckt. Doch beim Verkauf blieb das Problem: Der Kunde und der Verkäufer werden auf absehbare Zeit nicht gemeinsam im Auto sitzen können." Das stellte Franz Hirtreiters Verkaufsberater vor ein enormes Problem, denn bei der Fülle an Ausstattungsmerkmalen der Fahrzeuge war es so quasi unmöglich, den Kunden die gesamte Technik im Wagen zu erklären. Ein Problem, das AVP-Verkaufsberater Manfred Endl gut kennt. "In den Fahrzeugen befinden sich teilweise um die 300 Ausstattungsmerkmale. Allein deswegen ist die persönliche Fahrzeugübergabe ein wichtiger Moment, da man hier dem Kunden zumindest die wichtigsten Features ausführlich erklären kann." In der aktuellen Situation, in der weiterhin Abstands- und Hygieneregeln gelten, können Manfred Endl und seine Kollegen den Kunden die Fahrzeuge und ihre technische Ausstattung nun nicht mehr praxisnah erklären. Kurze Videos - viele Infos Für Geschäftsführer Franz Hirtreiter stand deshalb fest: Wenn es nicht mehr mit persönlichem Kontakt geht, dann muss die Fahrzeugausstattung eben online erklärt werden - und zwar in Videoform. Auf die Idee mit den Videos kam er durch Porsche. Dort hat man bereits angefangen, individuelle Videos zu den Fahrzeugen mit der jeweiligen Ausstattung zu drehen. Bei der Masse an Fahrzeugen, die bei AVP Autoland auf dem Hof stehen, wäre ein eigenes Video zu jedem Fahrzeug für die Mitarbeiter vom Aufwand her nicht zu bewältigen gewesen. Also beschloss man, die Ausstattungsmerkmale der Marken Audi, VW und Skoda - also zum Beispiel Navi, Park-Lenk-Assistent usw. - in kurzen und prägnanten Videos vorzustellen. "Die Videos sollten persönlicher und individueller werden als die der Hersteller. Wir haben mit unserer PR-Abteilung zwar ein paar Standards besprochen, wie das Intro des Videos aussehen soll und oder wann das Logo eingeblendet wird, aber ich wollte in jedem Fall keine professionell produzierten Videos. Deshalb habe ich meinen Verkäufern auch gesagt, dass sie im Video auch in Dialekt sprechen sollen", erinnert sich Franz Hirtreiter. Verkaufsberater Manfred Endl war einer der ersten Mitarbeiter, die gefragt wurden, ob sie sich vorstellen konnten, ein solches Video zu drehen. Er und seine Kollegen waren sofort begeistert von der Idee. "Wir waren alle in Kurzarbeit und haben uns gefreut, endlich wieder etwas tun zu können, was unseren Verkauf fördert. Ich hab mir dann einfach mein Smartphone und einen Kollegen geschnappt und wir sind losgefahren. Während er mich vom Beifahrersitz aus gefilmt hat, habe ich mich vorgestellt und dann den Park-Lenk- Assistenten erklärt. Das Ganze war in vier Minuten im Kasten." Als er das Pilotvideo Franz Hirtreiter vorspielte, war dieser sofort überzeugt und gab grünes Licht für weitere Videos. So entstanden in den ersten beiden Wochen 40 Videos. Digitale Mappe statt Youtube-Link Doch wie erhält der Kunde nun die Videos? Für ein Versenden per Mail waren die Dateien zu groß und einfach mehrere Youtube-Links zu schicken machte auf Hirtreiter keinen besonders professionellen Eindruck. So wandte er sich an die Firma sdox. Das auf die Digital Journey spezialisierte Start-up aus Stuttgart bietet digitale Fahrzeugmappen an. In diese kommen alle Informationen und Inhalte, die für den Kunden relevant sind, wenn er sich für ein Fahrzeug interessiert: Testberichte, Instagram-Posts, Links zu Youtube- und Herstellervideos. Franz Hirtreiter fragt bei sdox an, ob man nicht auch die von seinen Verkäufern gedrehten Erklärvideos in eine solche digitale Mappe packen könnte. Nur sollten in jede Mappe eben nur die Videos mit der Ausstattung, die der jeweilige Kunde auch tatsächlich in seinem Fahrzeug hat. Nach ein wenig Programmierarbeit müssen die Verkaufsberater ab jetzt, wenn sie eine digitale Mappe erstellen möchten, im Dashboard nur die Videos in Form von Kacheln abwählen, die nicht im Fahrzeug sind, Anrede, Name und Adresse des Kunden eingeben, und schon kann die Mappe versendet werden. Für Verkäufer Manfred Endl auch nach der Fahrzeugübergabe ein entscheidender Vorteil. "Viele Kunden kennen oft gar nicht alle technischen Features oder wissen nicht, wie man sie bedient. Da genügt ein Blick in die digitale Fahrzeugmappe und schon kann man sich immer und überall das Video über ein Ausstattungsmerkmal anschauen." Franz Hirtreiter ist überzeugt, dass diese digitale Lösung auch in der Zeit nach Corona fest zum Verkauf gehören wird. "Wir planen auch in Zukunft die Mappe zwei Tage vor Auslieferung zu versenden." Zufriedene Kunden Die Kunden freut so viel Kreativität und Einfallsreichtum. Manfred Endl berichtet, wie sich ein Kunde speziell dafür bedankt hat, dass er jetzt im Fahrzeug in der digitalen Mappe jederzeit etwas "nachschlagen" kann, wenn er nicht weiß, wie ein technisches Detail funktioniert. Deshalb wollen er und die übrigen Verkäufer auch unbedingt weitermachen mit den Videos, da noch nicht alle Hersteller, die AVP anbietet, abgedeckt sind. Ein weiterer Vorteil der digitalen Fahrzeugmappe sind die Zahlen, die dem Team von Franz Hirtreiter damit zu Verfügung stehen. Sie können überprüfen, wie oft ein Video geöffnet oder von einem Kunden weitergeleitet worden ist. Das macht die digitale Fahrzeugmappe auch zu einem praktischen Online-Tool. Franz Hirtreiter plant für die Zukunft weiterhin, die digitalen Angebote bei AVP Autoland auszuweiten. Zum Beispiel wird jetzt in jeder Filiale eine Live-Video-Beratung angeboten. Dennoch glaubt er, dass die Zukunft im Autohaus sowohl analog als auch digital sein wird: "Ich denke, wir werden Kunden haben, die alles digital und mit wenig Kontakt haben wollen, und Kunden, denen eine klassische Beratung wichtig ist und bei der sich der Verkäufer ihren Namen merkt. Man muss beide Varianten anbieten. Aber wir sind für die Digital Journey gerüstet und werden auch in Zukunft darin investieren." Kurzfassung Wegen der Hygienevorschriften können Verkäufer den Kunden die Fahrzeugausstattung bei der Übergabe nicht erklären. Die Verkäufer von AVP Autoland stellen diese nun in eigenen Videos vor. Die passenden Videos erhält der Kunde anschließend in einer digitalen Fahrzeugmappe.

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