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Was für ein Kunde ist das?

  • 16.01.2012, Ausgabe 01-02 / 2012, Seite 46
  • 16.01.2012, Ausgabe 01-02 / 2012, Seite 46
Was für ein Kunde ist das?
Bildausschnitt des Originalartikels
© AUTOHAUS

Was für ein Kunde ist das?

Verkäufer-Know-HOw E Wie Verkäufer ihren Umsatz steigern und sich vor Burnout schützen können. Von Manfred Schönebeck *

Haben Sie schon mal die vielen Erlebnisse, die Sie bisher mit Kunden hatten, vor Ihrem geistigen Auge aufgereiht und versucht, typische Muster darin zu erkennen? Ich habe über 400 Autoverkäufer von drei Automarken in sechs Ländern dazu befragt und mir (als Psychotherapeut) Freud und Leid des Berufs in mindestens 2.000 Geschichten erklären lassen.

In jedem Verkäufer steckt ein enormes Erfahrungswissen über Kunden. Jeder entwickelt daraus seine eigene Kundentypologie. Da gibt es dann ganz spontane Bezeichnungen solcher Kundentypen, wie „Der Nette“, „Das Ekel“, „Der Anspruchsvolle“, „Der Angeber“ oder auch „Der Überraschende“, um nur einige zu nennen.

Ich habe mir viele Geschichten, die diese persönlichen Typologien bebildern, erzählen lassen und…

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