“HB ohne Filter” vom 12. Januar 2007
Heute: Der große Ausblick auf das Kfz-Jahr - eine Fülle an Themen. Steigen Sie in die Diskussion ein und schicken Sie uns Ihre Kommentare!
Das Automobiljahr 2007
Das AUTOHAUS-Jahresmotto lautet: "Sei Motor, nicht Bremse!" Wir starten durch! Die Perspektiven 2007 stimmen durchaus optimistisch. Wer hätte für 2006 ein Wirtschaftswachstum von 2,5 Prozent prognostiziert? Für 2007 stehen wir laut Experten zwischen 1,0 und 2,1 Prozent. Die Zahl der sozialversicherungspflichtigen Arbeitsplätze steigt wieder, wenn auch als Zeitarbeitsverhältnisse oder befristete Jobs. Die Bauwirtschaft verweist für 2007 auf echtes Wachstum. Der Markenhandel allein wir mit 899 Mio. Euro an Bauinvestitionen dabei sein. 3,4 Mio. Neuwagen und 6,7 Mio. Besitzumschreibungen für 2007 sind alles andere als Krisendateien. Die Mehrwertsteuererhöhung schöpft in Summe 15 Mrd. Euro ab. Das hat Wirkung!
Für Autohaus-Unternehmer liegen die größten Konjunkturrisiken in möglichen hohen Lohnabschlüssen, einem wieder steigenden Ölpreis und steigenden Zinsen. Ich halte fest: Jeder zweite Autohausinhaber ist laut unserer Umfrage AUTOHAUS-Pulsschlag guter Dinge! 2007 wird politisch aber das letzte Jahr für reformatorische Weichenstellungen. 2008 haben die Herren Stoiber, Koch und Wulff wichtige Landtagswahlen zu bestehen und 2009 kommt dann der neuerliche große Bundeswurf in Berlin.
Handelspolitik
Die Ladenöffnungszeiten sind jetzt auf Länderebene heruntergebrochen und sollten je nach Lage angepasst und neu beworben werden. Wenn auch der Sonntag in Bayern geheiligt bleibt, sollten wir zur Kenntnis nehmen, dass an diesem Tage die Familien am meisten Zeit für einen gemeinsamen Besuch von Autohäusern haben. Wir werden redaktionell aufarbeiten, wie das "echte Sonntagsprofis“ mit Hilfe von Studenten und Rentnern professionell gestalten. Natürlich ohne jegliche Beratung!
Umweltpolitisch sollte die Branche die Dieselnachrüstung, das Thema umweltfreundliches Auto 2007 – Stichwort: Gasumrüstung – beherzt in die Hand nehmen. Dazu weiter unten mehr. Die Schadstoff-Vignette wird 2007 sicher nicht in jeder Stadt umgesetzt werden. Das Umweltbundesamt reklamiert "Tempolimit 120".
Die Bayern-Initiative "Fahrzeugzulassung im Autohaus“ steht. Hierzu wird sich der Bayerische Landesverbandspräsident Klaus-Dieter Breitschwert beim Bayerischen Neujahrsempfang am 6. Februar in Anwesenheit des Bayerischen Ministerpräsidenten Edmund Stoiber pointiert äußern. Es geht hier nicht um Gebühreneinsparung, sondern um den besseren Service. Ein Kunde kann ein Auto sofort mitnehmen! Die HU-Prüforganisationen haben an ihren Stationen auch einen niedrigeren Prüfsatz als in den Autohäusern. Ist das berechtigt?
Tarifpolitisch werden 2007 einige Landesverbände aufgrund zweijähriger Laufzeit verschont. Dennoch sei die Forderung für die Zukunft klar formuliert: Jedes Unternehmen sollte mit seinen Mitarbeitern seine eigenen Entlohnungsstrukturen vereinbaren. Die "roten IG-Metallgarden" sind aufzulösen, sprich die Innungsmitgliedschaft ohne Tarif ist das Mindestgebot. Noch besser ist die Regelung der ostdeutschen Kfz-Landesverbände: Aufhebung, also Kündigung der Tarifgemeinschaft! Die großen Automobilbetriebe mögen ihre eigenen Tarifverhandlungen führen und nicht zum "Gesetz" für alle erheben.
Branchenrendite: Drei Prozent!
Die Forderung nach drei Prozent Rendite für den Automobilhandel bleibt bestehen. Wenn ein Hersteller wie BMW acht Prozent Rendite einfährt, können sich die BMW-Händler mit 0,4 Prozent nicht zufrieden geben. Bitte, wenn die Fahrzeugverkaufskosten acht Prozent betragen und die durchschnittliche Nachlasspraxis laut Prof. Dudenhöffer 17 Prozent ausmacht, dann braucht der Händler nach Adam Riese und drei Prozent Rendite 28 Prozent Marge, um sein Geschäft zukunftsorientiert managen zu können. Umgekehrt: Würde die Branche die Nachlasspraxis nur um ein Prozent reduzieren, wäre schon viel gewonnen.
Die Interessenskonflikte zwischen Hersteller und Markenhandel werden immer markanter. Der Wettbewerb unter den einzelnen Vertriebskanälen wird immer heftiger, zu häufig auch unfair. Ich habe an dieser Stelle die 40-Prozent-Aktion der Renault-Niederlassung Heilbronn Mitte des vergangenen Jahres gebrandmarkt. Wir haben nun den ersten Fall, dass ein Hersteller gleich vier Niederlassungen schließen muss! Renault in den Städten Heilbronn, Heidelberg, Mannheim und Worms. Das sind schließlich markante Standorte. Die verheerenden Verkaufsprämienaktionen, insbesondere GW-Überzahlungen in Höhe von 5.000 Euro, wie sie von Renault, Ford und Fiat 2005/2006 gewährt wurden, verstoßen gegen eine stabile Restwertpolitik und tangieren in Folge ganz markant das Händler-Gebrauchtwagengeschäft.
Anders formuliert: 50 Prozent der Neuwagenzulassungen werden heute ganz gezielt für den GW-Markt produziert! Es sei die hervorragende Aktion von Volkswagen seit Sommer 2006 mit dem "Sorglos-Paket" inklusive vierjähriger Werkstattbindung hervorgehoben. Opel folgt seit Januar, Peugeot ist ebenso im Boot. Sprich, endlich erfolgt eine Wende mit Vernunft! Im GW-Bereich sollten im Rahmen der Preisfindung mehr die Preise in den Internetbörsen herangezogen werden. Es sei auch daran erinnert, dass die Internetpreise für GW derselben Konstitution bis zu 30 Prozent variieren. Es kommt also sehr wohl auf das individuelle Fahrzeug an. Standzeitenmanagement und aktiver Zukauf sind neben der GW-Garantie als Mittel zur Sicherung der Werkstattauslastung die weiteren gewichtigen GW-Erfolgsgaranten.
Hersteller-Handelskonflikte
Weitere Konflikte zwischen Hersteller und Handel sind in der Teilevermarktung auszumachen. Schließlich wird ATU vom selben Teilehersteller wie die Autohäuser beliefert! Nur zu welchen Konditionen? Kopfschütteln überkommt einen angesichts der Relation Hersteller/Händler in puncto stringent gefahrene Vertriebssteuerung. Da werden nachweislich gut funktionierende Vertriebsbindungen einfach aufgelöst, die einzelnen Partner "per Order" beispielsweise einer Niederlassung angeschlossen, weil man sich von oben abgespeckte rote Zahlen im eigenen Lager verspricht bzw. den Direktvertrieb mit Gewalt in die eigene Entscheidungssphäre bringen will.
Wann endlich wird erkannt, dass die Marktgestaltung neben guten Produkten maßgeblich von den vor Ort handelnden Personen abhängig ist?! Solange Menschen agieren, sind Marktbearbeitungskonzepte vor Ort betriebsindividuell zu gestalten, je nach Situation des Händlers bzw. des jeweiligen Marktes. Wir brauchen individuelle Maßanzüge 2007! Alles andere wird der Markt bestrafen. Seltsam, man kommt an die eigentlichen Drahtzieher des Unsinns nie ran. Da schaut jeder, den man darauf anspricht, auf seiner Hierarchiestufe weg. Wenn es 2007 gelänge, aus den Außendienstmitarbeitern statt "Einheitendrückern" um jeden Preis wieder "Unternehmensberater" zu machen, die gemeinsam mit dem Händler vor Ort stets den "Motor" anwerfen, dann gäbe es an vielen Orten wieder viel mehr Motivation im Handel, mit der Folge besserer Verkaufsergebnisse. Es ist ja ein Unterschied, ob ein Händler ein Auto verkaufen muss oder ob er es verkaufen will!
Unter Renditeaspekten sei noch erwähnt, dass zum 1. Januar 2007 Basel II in Kraft getreten ist. Wer spricht noch darüber? Wenn wir schon bei den Finanzen sind: Die Abschlusspenetration in Sachen Absatzfinanzierung kann von 40 auf 50 Prozent und die Kfz-Versicherungsabschlüsse von 25 auf 35 Prozent erhöht werden. Das sind durchaus realistische Werte. Es wäre gleichermaßen wünschenswert, wenn der "Mehrwert" eines Fahrzeuges im vierten und fünften Jahr über wirkungsvollere Anschlussraten inszeniert werden könnte.
Entwicklungen
2006 hat der Mehrmarkenvertrieb ganz neue Dimensionen erhalten. Die Schwabengarage hält nun im Hauptbetrieb zu Stuttgart gleich zwölf Fabrikate unter einem Dach. Die Kroymanns-Gruppe wird diese Dimension in Berlin fortsetzen. Wir haben dann die "Media-Markt-Situation" in der Branche umgesetzt. Eine Handelsmarke, darunter dann das ganze Markensammelsurium vieler Automobilhersteller. Wird dort einschlägige Markengestaltung besonders gut gelingen? Jetzt sieht man sogar die ersten Opel-Betriebe, in denen auch VW optisch mit Verkaufswirkung eingebaut ist. Ein Vorstellungsbild, das bislang noch in den Augen schmerzt.
2007 wird sich klären, ob und wenn ja, welche weiteren chinesischen Marken – neben Landwind und Brilliance – importiert werden. Übermorgen kommen vielleicht die Inder dazu. Das wird dann alles in der handelnden "Multifranchise" integriert. In den Ballungszentren setzt sich der markante Konzentrationswettbewerb fort. Bald wird dort "Groß" gegen "Groß" antreten. Man darf auf solche Schlachten gespannt sein. Und siehe da, oftmals müssen in den Ballungszentren die Hersteller selbst ins Boot. Und das kostet extrem viel Geld. Ich denke auch an den einen und anderen Großbetrieb, der gleich den großen Automobilgiganten, gar nicht mehr steuerbar ist. Da sitzt an jeder notwendig zu ändernden Schaltstelle ein Verhinderer. Seien es IG-Metaller, seien es langjährige Mitarbeiter, die sich gegen Veränderungen sperren, seien es bauliche und organisatorische Gegebenheiten, IT-Infrastruktur etc.
Bei allen Konzentrationsbewegungen: Größe allein ist nicht der Maßstab! Umgekehrt hat die Größe in einigen Fällen zur Emanzipation des Handels beigetragen. Ja, es entstehen echte Handelsmarken. Wobei Herstellermarke und markante Handelsmarke vor Ort kein Widerspruch sein müssen. Das sind die guten Seiten. Das Großkundengeschäft wird über Leasinggesellschaften, Autovermieter, Werkswagenverkauf, Direktbelieferung des freien Handels deutlich über die bisherige Zulassungsmarke von 54 Prozent anwachsen. Gehaltsumwandlungsmodelle werden gerade in Großfirmen die Verkaufsströme markant umlenken.
Service-Management
Im Service liegen in 2007 die eigentlichen Wachstumsfelder in den Bereichen Autogasanlagen, mobilen Navigationssysteme, Diesel-Filternachrüstung – auf zwei Mio. Euro wird der Markt dafür geschätzt –, einem Reifengeschäft als wichtigstem Kundenkontaktbaustein, Wellness, Nachfüllservice, Elektronik (Einparkhilfen, Ausblendung toter Winkel u.a.). Der Rückgang im Verschleißreparaturmarkt produziert eigentlich die größte Gefahr, die Butter auf dem Brot zu verlieren. Auch das GW-Geschäft sollte als Bindeschiene für das Service-Segment II und III genutzt werden.
Die noch 50 eigenständigen Kfz-Versicherer rüsten sich massiv zum Kostenwettbewerb. Die Kfz-Versicherer versuchen die Schadensteuerung sowohl im Kasko-, als auch im Haftpflichtschaden umzusetzen. Karosserie- und Lackzentren werden über Mehrschichtbetrieb zur Bündelung des Reparaturvolumens beitragen. So das neue Rechtsdienstleistungsgesetz nicht durch die Lobby der 140.000 deutschen Rechtsanwälte verhindert wird – vielfach steckt hinter vielen Politikern in Wahrheit ein ausgederbter Jurist, von Stoiber bis zu Beckstein, Koch, Wulff, Öttinger, Schröder, Beust etc. –, wird das Gewerbe voraussichtlich ab Oktober 2007 in 90 Prozent der Unfälle keinen (Verkehrs-)Juristen mehr brauchen.
Auch die Kfz-Sachverständigen werden sich von ihrer Durchschnittspfründe von 300 bis 350 Euro pro Gutachten verabschieden müssen. In Holland werden dafür heute schon nur noch 60 Euro bezahlt. Zu wünschen wäre, dass die Hersteller ihre werblichen Anstrengungen in Sachen Service-Marketing ausbauen würden. Das wäre für das (Leistungs-)Image des Markenhandels besonders wichtig. Kleinere Betriebe werden auf Dauer an einer zweiten (freien) Servicemarke nicht vorbeikommen, wie freie Werkstätten ohne ein entsprechendes Werkstattsystem die Servicewelt von Morgen schwerlich gestalten können. Immerhin sind 75 Prozent des gesamten Pkw-Bestandes von 46 Mio. fünf Jahre und älter.
Finale
Zu Weihnachten schrieb mir Werner Nix, Toyota-Händler, den sinnigen Spruch von Jean Anouilh: "Die Dinge sind nie so, wie sie sind. Sie sind immer das, was man aus ihnen macht." Bei allen Wandlungen, Veränderungen, Strategien, Zukunftsorientierung, politischen Gegebenheiten ist maßgeblich: Wie entscheidet sich der Kunde? Er gibt vor, was, wie und wen er liebt!
Mit diesen Gedanken wünsche ich Ihnen ein gutes, ein erfolgreiches Jahr 2007. Für AUTOHAUS ist es ein Jubiläumsjahr: 50 Jahre AUTOHAUS. Am 15. Januar erhalten sie unser 280 Seiten starkes Jubiläumsheft. Das beste und schönste AUTOHAUS, das es je gab! Sie finden darin auch unser Jubiläumsgeschenk an unsere Leser: Den AUTOHAUS-Fitnesstest. Dazu nächste Woche mehr!
Wer obige Inhalte vertieft dargestellt haben möchte, den lade ich gerne zu meinen "Jubiläums-Perspektiven" in zwölf Städten ein, die jeweils von 10 Uhr bis 18 Uhr dauern. Frank Motejat wird als weiterer Referent mit vielen Praxisimpulsen und seiner einmalig motivierenden Art auftreten. Die Details hierzu finden Sie unter www.autohaus.de/akademie
Auf einen guten AUTOHAUS Jubiläums-Jahrgang!
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