Am 11. März 2020 fand in Hersbruck der 16. puls Automobilkongress statt. Dazu haben die Nürnberger Markforscher ein umfassendes Summary zusammengestellt, das ab sofort unter diesem Link für 199 Euro (zzgl. MwSt.) bestellt werden kann. Darin sind detaillierte Informationen und praxisorientierte Tipps für erfolgreichen Automobilverkauf ebenso enthalten wie die wichtigsten Ergebnisse des Händlerradars mit der erstmaligen Messung der Beziehung zwischen Automarken und ihren Händlernetzen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Nachstehend die inhaltliche Kurzfassung:
Getrieben von den ungeduldigen und anspruchsvollen Kunden der Netflix-Generation wird ein schneller und einfacher On-Demand-Zugang auch zu Autos immer wichtiger. Wem es nicht gelingt, die Perspektive des Auto-Interessenten einzunehmen und kundenorientierte Verkaufsprozesse ohne "Pain Points" zu gestalten, läuft Gefahr, die Kundenschnittstelle zu verlieren. Nach der Einführung durch AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat zeigte Dennis Morgenstern von Google, wie der digitalisierte Idealprozess beim Neuwagenverkauf aussehen kann. Mit dem Ziel "Weniger ausgeben – Die richtigen Menschen erreichen" wurden dazu in Kooperation mit Audi, dem Audi Zentrum Stuttgart und pulsMarktforschung die Prozesse bei der Kundenansprache und Kundengewinnung optimiert und messbar gemacht.
Anschließend stellte Robert Lasek von der Auto1 Group vor, wie Automobilhändler mit Plattformen eine Steigerung der Umschlagsgeschwindigkeit und mehr Ertrag realisieren können. Er knüpfte dabei an den Erwartungen der anspruchsvollen Kundengeneration Z an und erläuterte, wie durch unkomplizierte Inzahlungnahme und B2B-Zukauf von "Schnelldrehern" Ertrag realisiert werden kann. "Technologieoffenheit statt Dogmen" war die Kernbotschaft des COO von Kia Deutschland, Steffen Cost, der im Zusammenspiel mit Prof. Thomas Heiland vom Kia Performance Center Lüdenscheid darlegte, worauf es beim Verkauf von Autos mit modernen Antrieben ankommt. Demnach spielen insbesondere für den Verkauf von Elektroautos Bedarfsanalysen, 24-Stunden-Probefahrten, Highlight-Ausstellungsflächen und die Orientierung am User-Chooser z.B. bei Stadtwerken eine große Rolle.
puls Automobilkongress 2020
Bildergalerie
Im Anschluss zeigte puls-Geschäftsführer Dr. Konrad Weßner gemeinsam mit Jürgen Gietl von der Markenberatung Brand Trust, was zukunftsfähige Automarken und Händler ausmacht. Um den zunehmend verunsicherten Auto-Interessenten zu gewinnen, ist laut puls Studie eine klare Haltung zum Auto der Zukunft gefordert. Automarken sollten über ihre Händler und Verkäufer zeigen, welchen Plan und welche Angebote sie für die Fahrzeuge und die Mobilität der Zukunft haben. Dabei sind nützliche Tipps zum passenden Wagen und der Aufbau von emotionaler Kundennähe anstelle von Verkaufsdruck gefordert. Nicole Hausler von der Hofmann & Wittmann Gruppe verdeutlichte, wie Kundengewinnung und Kundenkommunikation organisiert werden können und welchen Beitrag dazu unter anderem auch Outbound-Telefonie leistet.
Nach dem Rundgang durch die beeindruckende Oldtimer-Sammlung des Dauphin Speed Event demonstrierte der Chef von Deutschlands größtem Autodiscounter AutoLand, Wilfried Wilhelm Anclam, wie der Handel zum Gewinner der digitalen Epoche werden kann. Unter dem Motto "Nah zum Kunden" machen ein professioneller Fahrzeugeinkauf, attraktive Fahrzeugpräsentationen, aktiver Garantieverkauf und tagesaktuelle Erfolgsmessungen den Erfolg der Autoland-Gruppe aus. Für die Zukunft plant Anclam auch Standorte in Innenstädten und eine Expansion nach Westdeutschland.
Der Sprecher der Geschäftsführung der Bank Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe, Dr. Hermann Frohnhaus, präsentierte den Kongressteilnehmern, wie Kunden durch die neue Gebrauchtwagenplattform "JuhuAuto" gewonnen werden können. Die Steigerung der Kaufbereitschaft und der Kundenloyalität sind auch Ziele von Car-Garantie. Der Beitrag von Vertriebsleiter Sascha Schüren zeigte dazu eindrucksvolle Ergebnisse einer puls Studie. Den Abschluss der Fachtagung bildeten dann der Leiter der Unternehmensentwicklung der Händlergruppe PS Union, Marcel Greiner, und Jürgen Papadopoulos vom Architekturbüro Papadopoulos: Bei Zukunftsthemen wie Elektroautos oder Wasserstoff/ Brennstoffzelle frühzeitig Erfahrungen zu sammeln ist laut Greiner ebenso entscheidend wie architektonisch in der Autohauswelt der Zukunft zu denken. (AH)