Seit 2007 ist Wilfried Wilhelm Anclam, Vorstandsvorsitzender der Autoland AG, als regelmäßiger Gastdozent an der Hochschule in Geislingen tätig. Zahlreiche Studierende erinnern sich an die großartigen Exkursionen (Leipzig, Rostock, Berlin, Zuffenhausen, Lorch) und Partys, zu denen er als großzügiger Gastgeber stets eingeladen hat. Jetzt zelebrierte Anclam am 23. Juni 2021 virtuell die letzte Semesterveranstaltung der Reihe "Forum Automotive Business & Mobility Management" an der Hochschule in Geislingen und brillierte abermals als Dirigent, Ideenverwirklicher und Begeisterer. Dabei stellte er sich im Dialog offen all den Fragen aus der Studentenschaft. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat moderierte die Veranstaltung live aus der Lounge der Firmenzentrale von Autoland in Leipzig-Brehna.
Eingangs sprach Anclam über die Dimension von Autoland: Derzeit ist das Unternehmen mit 24 Standorten im Osten Deutschlands vertreten. Die fünf grün eingezeichneten Standorte auf der Karte sollen noch 2021 ans Netz gehen. Strategisches Zukunfts-Ziel, kein Autoland-Kunde soll länger als 30 Kilometer zu einem Standort fahren müssen.
Anclam zu den 33.500 verkauften Einheiten: "Man braucht Autos und einen guten Einkauf". Bereits im März 2021 gab er deshalb die Losung aus, alles einzukaufen, was es auf dem (internationalen) Markt an Autos zu kaufen gibt. Das zahlt sich jetzt aus: Das Unternehmen erreicht gute Preise im Vertrieb – zumal Privat-Kunden die eigentliche Zielgruppe von Autoland darstellen. 10.000 Fahrzeuge sind durchschnittlich im Bestand vorrätig, davon 5.000 Neuwagen, 1.000 Jahreswagen und 4.000 geprüfte Gebrauchtwagen. Inzwischen besitzt Autoland insgesamt eine Million Quadratmeter Gewerbefläche, davon 500.000 in Leipzig-Brehna. Wer die Umsatzrendite (!) zwischen acht und zehn Prozent registriert, weiß um die Losung des Hauses: Wir wollen Mobilität renditestark verkaufen! Straff und einfach ist die Organisation. Anclam: "Denken, denken, denken, bis es einfach ist."
Für den internationalen Einkauf stehen Neuwagen und Jahreswagen auf der Agenda. Zuständig dafür sind Einkäufer, die mit der jeweiligen Muttersprache aufgewachsen sind. Die Europalogistik nach Brehna hingegen wird extern vergeben. Nur innerhalb Deutschlands wird die Logistik von Brehna mit eigenen Lkws gesteuert.
Steffen Haase
Den Einkauf in den Autoland-Niederlassungen steuert Steffen Haase. Er trug der Studentenschaft das Konzept vor.
In jeder Niederlassung sitzen ein bis zwei Einkäufer, insgesamt 50 an der Zahl. Für den Einkauf gelten klare Kriterien – für den gesamten Einkauf wurde eigens ein Leitfaden entwickelt. Nicht älter als acht Jahre soll das Fahrzeug sein, Premiumfahrzeuge bis zu zehn Jahre, im Mittel fünf Jahre, scheckheftgepflegt, unfallfrei, Kilometerbegrenzung 50.000 Kilometer. Dieses Team kauft pro Monat 700 Einheiten zu, 1.000 sind das gesetzte Ziel. Abbildung 4 zeigt, in welche Sparten das GW-Geschäft bei Autoland gegliedert ist. Autoland, Autowelt und Autohändlerwelt.
Daniel Nietzschmann
Deren Portfolio erläuterte Daniel Nietzschmann: Autoland vertreibt A-Ware. Autowelt hingegen ist gleichzusetzen mit einem Superdiscount und verkauft Ware älter als sechs Jahre mit mehr als zwei Vorbesitzern und Kilometerständen um 90.000 Kilometer. Die Kunden erhalten dennoch einen Zustandsbericht von Dekra inklusive einer Garantieversicherung. Damit will man Privatkunden ansprechen und natürlich Geld verdienen: An jedem Fahrzeug müssen nach Abzug aller Kosten 1.000 Euro übrigbleiben. In dieser Kategorie gibt es manchen "Privataufkäufer", der sich im Tachometerdrehen sein Zubrot verdient. Die Pakete Händlerwelt oder andere Einzelfahrzeuge gehen in den Export.
Multichannel-Präsenz
Im Anschluss daran erläuterte Anclam seine Online-Marketingstrategie: Die Wandlung lautet: von der Printwerbung zur Online-Werbung. Der Print-Auftritt wurde finanziell nahezu halbiert. Konzeptionell wird stets auf klare Dreiteilung in Neuwagen, Jahreswagen und Gebrauchtwagen geachtet. Die Online-Werbung wird systematisch über die wirkungsvollen Kanäle ausgebaut. Aktuell optimiert das Unternehmen die Homepage von Autoland. Anspruch ist, die beste Homepage der Handelswelt aufzulegen. Man will auch über diese Kanäle die Kunden begeistern.
Dann zeigte Anclam das konzeptionelle Grundraster für jeden der 24 Standorte: Auf den ersten Eindruck kommt es an. Anclam: "Immer an Autos, Autos, Autos und an die Kunden denken!" Die Warenpräsentation. Das Verkäuferbüro. Die Organisation. Die Kundenlounge.
Dann stellte der Gastdozent die Wertschöpfungskette im Verkauf dar und stellte fest, dass 45 Prozent der Fahrzeuge finanziert werden. Die Kfz-Versicherung hingegen sei nicht sein Ding. Anclam: "Da verdient man kein Geld!" Abschließend ging er auf das virtuelle Autokaufhaus ein, über das Autoland 2020 bereits 8.900 Autos digital verkauft hat. Autokaufhaus bedeutet: Jeder Verkäufer hat von jedem Standort aus Zugriff auf den Gesamtbestand von Autoland. Und das virtuelle Autokaufhaus will Anclam mit System als "Shop in Shop" System mit exzellenten Bilderwelten u.a. an neuen Standorten ausbauen. Anclams Schlussappell: "Nie aufhören besser zu werden!"
Am Ende seines Vortrags überreichte der Vorstandsvorsitzende an Prof. Hannes Brachat einen weiteren Förderbeitrag für Brachats bald 30-jährige Hochschultätigkeit in Geislingen.
Prof. Brachat dankte sowohl dem Förderer wie dem gesamten Autoland-Team für ihr besonderes Engagement bei dieser Vortragsveranstaltung.
Den teilnehmenden Studierenden ließ Anclam als Gastgeschenk außerdem den Management-Bestseller von Fredmund Malik, "Führen, Leisten, Leben – Wirksames Management für eine neue Welt" als E-Book zukommen. Der Applaus für dieses besondere Event war leider virtuell nicht auszumachen. Was Anclam macht, das macht er stets höchst professionell und mit Leidenschaft.