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Ausgabe 19/2014: Die F.B.I.-Methode

06.10.2014 00:12 Uhr
Verkäufer
© Foto: SuperStock

Bei der Verkaufsargumentation im Showroom kommt es darauf an, unausgesprochene Fragen des Kunden zu beantworten und den Nutzwert des Produkts aktiv herauszustellen.

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Eine der bekanntesten Präsentationsmethoden ist der Verkauf nach F.B.I. Diese Abkürzung steht für "Feature" (Produkteigenschaft), "Benefit" (allgemeiner Vorteil) und "Incentive" (individueller Kundenbonus). Viele Verkaufsprofis werden jetzt sagen: "Alter Hut, kenn ich doch. Wir sollen dem Kunden keine Produktmerkmale verkaufen, sondern den Nutzen." Das ist zwar richtig - aber zu kurz gedacht. Es steckt viel mehr hinter dieser Präsentationsmethode.

Grundsätzlich geht es bei der F.B.I.-Methode darum, Fragen zu beantworten, insbesondere die unausgesprochenen Fragen der Kunden.

1. Produkteigenschaft ("Feature")

Wenn wir unseren Kunden eine Produkteigenschaft erläutern, beantworten wir damit die Frage: "Was hat das Produkt, und was tut es?" Zum Beispiel, wenn wir ein Telefon verkaufen, können wir sagen: "Herr Schmidt, das ist die Taste für die Wahlwiederholung. Damit können Sie automatisch…

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