Bank11: Digitaler Abschluss kommt an

von Patrick Neumann Der Wettbewerb wird zunehmend rauer und der "Kampf" um den Kunden nicht einfacher, sagt Benjamin Klatt, Bereichsleiter Vertrieb bei der Bank11. Im Interview spricht er zudem über die Bedürfnisse des Autohandels und den digitalen Finanzierungsabschluss. AH: Herr Klatt, seit gut einem Jahr zeichnen Sie als Bereichsleiter Vertrieb verantwortlich. Welche persönlichen Ziele haben Sie in Ihrer neuen Funktion bereits erfolgreich umgesetzt? B. Klatt: Meine persönlichen Ziele sind weitestgehend mit den Zielen unserer Bank konform. Wir stehen nach wie vor für die Attribute persönlich, günstig und händlernah. Diese Grundpfeiler sind in unser aller DNA integriert. Wir sind in unserer Ausrichtung weiterhin auf Wachstum gepolt und freuen uns, dass wir auch in diesem Jahr wieder ein stattliches Wachstum erreichen werden. AH: Was hat Sie in dieser Zeit am meisten überrascht? B. Klatt: Überrascht ist hier vermutlich der falsche Ausdruck. Ich freue mich vielmehr, dass wir immer noch ein "Speedboot" in unseren Entscheidungen und Prozessen sind. Dieses Tempo versetzt uns in die hervorragende Situation, schnell auf Marktbedürfnisse reagieren zu können. AH: Sie sind ja viel im Handel unterwegs: Wo drückt in puncto Financial Services derzeit am meisten der Schuh? B. Klatt: Im Grunde beschäftigen sich sowohl der Handel als auch wir überwiegend mit den reellen, aktuellen Themen. Größtenteils spielt das Thema der Liquidität im Handel eine immer noch sehr wichtige Rolle. Wir bieten unseren Handelspartnern zahlreiche Unterstützungsmöglichkeiten, um hier marktgerecht agieren zu können. Digitaler Finanzierungsabschluss AH: Sie bieten seit einiger Zeit den volldigitalen Abschluss der Kfz-Finanzierung an. Wie nehmen die Autokäufer diese Offerte an? B. Klatt: Seit bald zwei Jahren bieten wir dem deutschen Autohandel neben dem digitalen Kontocheck auch die Qualifizierte Elektronische Signatur, kurz QES. Wir konnten hierdurch hilfreiche Erkenntnisse gewinnen. Zum Beispiel nehmen unsere Onlinekunden diesen Service mit großer Mehrheit an und schätzen den einfachen und unkomplizierten Ablauf ohne Papier. Am POS profitiert der Händler von einer papierlosen Finanzierung, die sofort abgeschlossen werden kann, da der Kunde zum Beispiel keine Gehaltsnachweise mehr mitführen muss. Außerdem kann für den Händler der überregionale Verkauf gefördert und vereinfacht werden. AH: Und wie ist die Resonanz aus dem Handel dazu? B. Klatt: Durchweg positiv. Getreu dem Motto "alles kann, nichts muss" gibt es natürlich Händler, die den digitalen Vertragsabschluss eher punktuell und bei Bedarf nutzen. Andere wiederum betreiben nahezu ausschließlich Onlinehandel, welcher ohne den digitalen Vertragsabschluss heute undenkbar ist. Jeder Partner hat hier ein anderes Tempo in puncto "Digitalisierung" und wir möchten für jeden die passenden Optionen anbieten. AH: Welche Lernkurven mussten Sie beim volldigitalen Antragsprozess, den Sie im Juni 2018 gestartet hatten, machen? B. Klatt: Wir konnten durch Kontocheck und QES die Prozesse am POS deutlich beschleunigen, merken aber auch, dass immer noch "Luft nach oben" ist. Der Händler, respektive der Kunde, wünscht sich mehr Möglichkeiten, auf verschiedensten Wegen zusammen zu interagieren. Hier ist der Kunde oft weiter als der Handel. Daher unterstützen wir, wo wir können. AH: Ihr Finanzinstitut hat angekündigt, die digitalen Services stetig weiterzuentwickeln. Über welche neuen Tools können sich die Handelspartner freuen? B. Klatt: Hier möchte ich noch nicht zu viel verraten. Jedoch dürfen sich unsere Partnerhändler sicher sein, dass wir weiter bestrebt sind, immer noch bestehende analoge Prozesse zu optimieren - zum Beispiel in der Einkaufsfinanzierung oder Abrechnung. Geschäftsmodelle AH: Kommen wir zu neuen Geschäftsmodellen: Wo sehen Sie künftig noch Wachstumschancen für die Non-Captives? Und wo rechnen Sie mit einer größeren Konkurrenz durch die Captives oder Dritte, etwa Auto-Abo-Anbieter? B. Klatt: Wir gehen fest davon aus, dass neben der Barzahlung, dem Leasing und der Finanzierung der Wunsch nach einer flexiblen Mobilitätsfinanzdienstleistung eine vierte Säule im Tagesgeschäft werden wird. Aktuell werden auf dem Mobilitätsmarkt so viele neue Wege getestet, ob Kurzzeitmiete, Langzeitmiete oder flexible Abos. Wir analysieren alle Formen genauestens und prüfen für uns einen möglichen Einsatz. Nichtsdestotrotz wird der Wettbewerb zunehmend rauer und der "Kampf" um den Kunden, in unserem Fall den Händler, nicht einfacher. AH: Wie wichtig sind künftig Kooperationen für den Geschäftserfolg? B. Klatt: Kooperationen bedeuten für uns, dass wir gemeinsam schneller und besser zum Erfolg kommen. Die Anforderungen durch die Digitalisierung in all ihren Facetten stellen den Handel, aber auch die Dienstleister vor immer größere Herausforderungen. Die Ansprüche, um sich in dieser schnellen Welt erfolgreich zu bewegen, werden immer höher. Der Arbeitsmarkt der Fachkräfte ist leergefegt. Man kann alleine nicht in allem der Beste sein, aber wir können durch ein gut gepflegtes Netzwerk zu Lieferanten, Dienstleistern, Verbänden und Branchengrößen Stärken und Leistungsbausteine optimal bündeln, und das zahlt sich immer auf den gemeinsamen Erfolg aus. AH: Herr Klatt, herzlichen Dank für das Gespräch!

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