Kommunikation ist Maria Grazia Davino, der FCA Germany-Vorstandschefin, wichtig und darum hat sie sich in den vergangenen Monaten immer wieder per Videobotschaft an ihre Händler gewandt. Heute, einige Monate nach dem Lockdown, aber noch nicht am Ende der Corona-Krise, sieht Davino der Zukunft weiterhin optimistisch entgegen und hebt das Engagement, die Flexibilität und Kampfbereitschaft ihrer Händler hervor. Neue Modelle wie z. B. der elektrische Fiat 500 "La Prima" gepaart mit attraktiven Finanzdienstleistungen seitens der FCA-Bank sollen dem Handel zu mehr Verkäufen verhelfen. Im Interview mit AUTOHAUS erklären die Vorstandschefin und Federico Berra, Vorsitzender der Geschäftsführung FCA Bank Deutschland, wie man das schaffen möchte.
AUTOHAUS: Frau Davino, Sie haben frühzeitig insgesamt zwei Corona-Hilfspakete für Ihre Händler auf den Weg gebracht. Welche Resonanz haben Sie bis dato hierauf erfahren?
Maria Grazia Davino: Die so genannten Hilfspakete waren gezielte Maßnahmen, die auf das relevante Händlergeschäft abzielen sollten. Die Resonanz war in der Summe positiv, ich muss aber gleichzeitig zwei Sachen zugeben: Meine Händler haben von Anfang an für sich selbst nach Lösungen gesucht und diese umgesetzt. Der größte Teil der Handelspartner hat sich einzelne Punkte der Pakete herausgenommen, so wie es für deren individuelle Situation notwendig war. Manche Bestandteile waren dagegen für alle Händler gleichermaßen relevant, wie beispielsweise die Aussetzung der Bonusbestandteile oder die Verlängerung der Zahlungsziele.
AH: Wie haben Sie Ihre Händler in der Krise erlebt? Wo sahen Sie die Stärken bei Ihren Händlern?
M. G. Davino: Auch hier muss ich von der Mehrheit sprechen. Sie hat kämpferisch agiert, so wie ich es auch erwartet habe. Diejenigen, die etwas mehr Unterstützung brauchten, haben in uns einen diskussions- und beratungswilligen Partner gefunden. Wir haben viele Stärken bei den Händlern wahrgenommen, beispielsweise im Umgang und der Organisation der Kurzarbeit. In einem Wort zusammengefasst liegt die Stärke der Händler in ihrer Flexibilität. Sie sind bodenständig und gleichzeitig zukunftsorientiert und sie leben die Verantwortung für ihre Mitarbeiter und ihr Unternehmen.
AH: Sie stecken mitten in der Einführung neuer Modelle, dazu zählt auch der elektrische Fiat 500, die Version „La Prima“. Was macht das Fahrzeug so besonders?
M. G. Davino: Mir ist es wichtig, dass die Schönheit des neuen elektrischen Fiat 500, beziehungsweise besonders der "La Prima"-Version, auf dem deutschen Markt ankommt. Der Unterschied liegt nicht im Preis, sondern in der Schönheit und der Besonderheit. Ein "luxury-masterpiece" der neuen Elektro-Ära, eine perfekte Interpretation der Ikone Fiat 500. Und die Jeep PHEVs, das "Original" für Allradantrieb, haben bereits jetzt von Medien, Handel und Kunden ein sehr gutes Produktfeedback erhalten. Wir stellen uns gemeinsam mit den Händlern und den Financial Services den extremen Herausforderungen des Wettbewerbs in Deutschland. Ich möchte noch etwas zum Thema Financial Services anmerken, für das an dieser Stelle Federico Berra spricht: Man muss die umfassendere Rolle der Captive Bank verstehen - nicht nur, um den Bereich der monatlichen Raten zu vergleichen, sondern auch um zu verstehen, dass es eine umfassendere Zusammenarbeit im gesamten Einzelhandelsprozess gibt. Die Kommunikation zwischen den Parteien, um zu verstehen und zu lösen, ist von grundlegender Bedeutung, und wir müssen jeden Tag beweisen, dass wir dazu fähig sind.
AH: Zur Megafusion mit dem PSA-Konzern: es steht noch die Prüfung durch die EU-Kommission an. Wann rechnen Sie mit dem Abschluss des Deals und welche Herausforderungen sind mit dieser Megafusion verbunden, bzw. welche Auswirkungen hat diese auf den Handel?
M. G. Davino: Ich rechne mit dem Abschluss des Deals konkret Anfang des zweiten Quartals 2021, aber das ist nur meine persönliche Schätzung. Auswirkungen auf den Handel sehe ich nicht, da die einzelnen Marken weiterhin wie bisher auch in der neuen Struktur Bestand haben.
AH: Herr Berra, Sie haben im Juni den Vorsitz in der Geschäftsführung bei der FCA Bank Deutschland GmbH übernommen - ein Start in schwierigen Zeiten. Wie erleben Sie diese Phase und wo sehen Sie die größten Herausforderungen?
Federico Berra: Wir stehen vor einer außergewöhnlichen Situation. Wie in jeder Krise muss die Geschäftsführung bestmöglich durch die Turbulenzen navigieren. Diese neuen Herausforderungen können aber auch von Vorteil sein und Chancen bieten, wenn man bereit ist, diese zu ergreifen. Als FCA Bank haben wir in den letzten Jahren intensiv an der Weiterentwicklung unserer Digitalisierungsstrategie gearbeitet und konnten daher rasch auf die äußerst anspruchsvollen neuen Bedingungen reagieren. Natürlich sehen wir auch die mit dieser Situation verbundenen Risiken. Unser gutes Serviceniveau wurde zwischenzeitlich deutlich beeinträchtigt, ebenso wie die Möglichkeiten, neues Geschäft zu generieren. Aber wir setzen unser bisheriges Geschäftsmodell fort und bieten unseren Händlerpartnern und Kunden ohne Einschränkungen die notwendigen Dienstleistungen an. In der Zwischenzeit beobachten wir die gesamtwirtschaftliche Situation sehr genau, die sich auch in der Zukunft auf das Kreditprofil unserer Kunden auswirken könnte.
AH: Wie kann eine Herstellerbank die Händlerpartner unterstützen und wie wichtig ist sie dabei?
F. Berra: Die Finanzierung des Fahrzeugbestands schont die Liquidität der Händler und schafft mit einem guten Service und branchengerechten Tilgungsvereinbarungen die nötigen Anreize für eine ausreichende Lagerbevorratung. Neben guten Produkten müssen auch die Finanzdienstleistungen für die Kunden, in Zusammenarbeit mit der FCA Germany AG entwickelt, hochattraktiv sein. Nur so können wir gemeinsam sicherstellen, dass die Kunden sich nachhaltig für unsere Produkte entscheiden. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die langfristige Bindung des Kunden an die Marke. Daher gibt es bei der FCA Bank kein Auswertungsgeschäft und aggressives Cross Selling. Niemand versucht den Kunden weitere Kredite und Versicherungen für andere Produkte zu verkaufen. Unser Ziel ist es, gemeinsam mit dem Hersteller den Kunden bei seinem nächsten "Autokauf" wieder ins Gespräch mit dem Verkäufer bzw. Händler zu bringen. Die konsequente und zielgerichtete Bearbeitung der Leads, insbesondere der auslaufenden Verträge, hat hier höchste Priorität und die größten Erfolgschancen. Kunden, die sich bei uns wohl fühlen, bleiben in der Regel auch und das ist gut für die Markenloyalität.
Wie Händler von der Kooperation der FCA-Bank mit der Dialog Versicherung AG profitieren können und welche Finanzierungs- und Leasingpakete man im Bereich der alternativen Antriebe plant, das und mehr erfahren Sie im ausführlichen Interview, welches in AUTOHAUS 17 am 7. September 2020 erscheint.