Toyota Lexus Händlerverband: Händler fühlen sich ausgequetscht

Das Verhältnis zwischen dem Toyota Lexus Händlerverband (TLHV) und dem Importeur ist eigentlich gut. Man tauscht sich regelmäßig aus und was zurzeit ganz wichtig ist: Die Bestellsysteme sind offen und der Importeur ist auch lieferfähig. Nicht bei allen Modellen gleichermaßen und auch hier gibt es wegen der aktuellen Situation mit Ukraine-Krieg, Covid-Situation in China und Chipmangel viele Unwägbarkeiten. Aber es gelingt den Japanern besser Ware bereitzustellen als vielen anderen Marken. Auch im Mai werde man eine gute Auslieferungssituation haben, hieß es. Dennoch gab es auf der Mitgliederversammlung des TLHV am 29. April in Hamburg zum Teil harsche Kritik am Importeur, der die rund 180 Teilnehmer im Saal auch mit Beifall Nachdruck verliehen. Präsident Frank Levy formulierte es in seinem Abschlussstatement so: "Die Händlerschaft hat das Gefühl, dass das Letzte aus ihr herausgequetscht wird." Preiserhöhungen Einige Kritikpunkte nannte der Vorsitzende des Finanzausschusses DIT-Geschäftsführer Florian Korherr: Margenänderungen, mehrere Preis- und Zinserhöhungen machten den Händlern zusätzlich zu den Lieferschwierigkeiten das Leben schwer. Außerdem habe sich das Mobilitätsprogramm "Kinto" zwar mittlerweile vom holprigen Start in ein Programm entwickelt, das man einsetzen könne, es gebe aber immer noch einige unverständliche Schwierigkeiten, zum Beispiel, dass das Programm nicht mit dem Toyota-Konfigurator arbeite. Auch die B2B-Börse bleibe hinter den Erwartungen zurück: Geplant waren 4.000 bis 5.000 Fahrzeuge darin, aktuell seien es gerade einmal 600. Der Forderung nach Zinssenkung erteilte Bankchef Axel Nordieker aber noch auf der Veranstaltung eine klare Absage: "Die Zinsen werden nicht sinken." Knackpunkt Verkäuferarbeitsplatz Als "Running gag" bezeichnete Carsten Schulz die Diskussion über einen zeitgerechten Verkäuferarbeitsplatz. Der Arbeitskreissprecher Marketing machte deutlich, dass inzwischen fast keiner in der Händlerschaft mehr daran glaube, dass es endlich gelingt, einen solchen zu installieren. Die Hoffnungen ruhen nun auf der Zusammenarbeit von Toyota mit der Firma Prof4Net, deren Programm "Catch" für das "Ca" im neuen Ansatz "Toca" steht. Der zweite Kritikpunkt aus diesem Bereich waren die Kosten pro Lead. Schulz rechnete vor, dass ein Lead von Toyota derzeit 170 Euro koste. Über die eigene Homepage schaffe er das zum Preis von 89 Euro. Insofern zeigte er wenig Verständnis für die jüngste Aktion von Toyota, mit der der Importeur ein Drittel des Werbekostenzuschusses für die Händler strich, um das Geld in eigene digitale Aktivitäten zu stecken. Er forderte "maximale Freiheit für die Händler". Händler gefordert Viel Vertrauen in die Fähigkeiten der Händler formulierte Ulf Pfeiffer. Der Sprecher des Arbeitskreises Vertrieb, der in der AVAG-Gruppe für die Marke Toyota zuständig ist, sagte auch im Hinblick auf die aktuelle Diskussion um Agentursysteme: "Der Händler wird immer, immer wieder seinen Weg finden." Was die derzeitige Liefersituation und die damit verbundenen Schwierigkeiten angeht, merkte er aber an: "Ich hoffe, wir werden das hinkriegen, bevor der Kunde aussteigt." Faire Lösung bei Lexus Andreas Stege, bei Auto Weller für Lexus zuständig, lobte die faire Zusammenarbeit mit der neuen Lexus-Verantwortlichen Nadine Busch. Die Marke ist vom derzeitigen Einbruch bei der Verfügbarkeit der Modellreihen am stärksten betroffen. Das geplante Wachstum findet erst einmal nicht statt. Der Sprecher der Lexus Sparte des Händlerverbandes brachte eine erneute Unterstützung der Strukturkosten der Betriebe ins Spiel, um die Renditedelle zu überbrücken. 2021 verzeichnete die Lexus-Organisation mit 0,9 Prozent schon die schlechteste Rendite seit sechs Jahren. Per Februar sei diese nochmals auf 0,5 Prozent gesunken und auch diese Zahl sei nur erreicht worden wegen der guten Gebrauchtwagengeschäfte. Das Jahr 2022 werde sehr schwierig und auch für 2023 bleibe Ungewissheit. Zubehörpakete abstimmen Eindrucksvoll war die Präsentation von Roland Brucker. Der für den Arbeitskreis Kundenservice zuständige Unternehmer machte deutlich, dass sich einige Betriebe früher gegen die Elektrische Fahrzeugakte und die Digitale Unfallakte gewehrt hätten. Heute wären die Mitarbeiter froh über diese Errungenschaften. In der Folge zeigte er die Möglichkeiten der auf künstliche Intelligenz (KI) gestützten Schadenkalkulation auf. Der nächste Schritt in dieser Entwicklung. In Richtung Importeur bat er darum, Zubehörpakete, die den Händlern aufgedrückt werden, wenigstens in ihrer Zusammensetzung mit den Partnern abzustimmen. Ziel drei Prozent Marktanteil Vertriebsleiter Mario Köhler bekräftige das Ziel, dauerhaft drei Prozent Marktanteil für die Marke hierzulande erreichen zu wollen. Das ursprüngliche Zulassungsziel von 100.000 Einheiten, das sich Toyota für Deutschland in 2022 gesetzt hatte, sei aufgrund der Umstände nicht mehr zu halten. Da auch der Gesamtmarkt in diesem Jahr deutlich unter den Erwartungen bleiben würde, rechnet er bei Einhaltung des Marktanteilsziels von drei Prozent mit einer Jahresverkaufszahl von 87.000 bis 89.000 Einheiten. Eine generelle Zielreduzierung für die Händler gebe es aber nicht, weil die individuelle Verkaufsleistung doch recht unterschiedlich sei. Jeder Händler müsse das für sich verhandeln. Es sei aber das Ziel des Importeurs, die derzeitige Händlerrendite von 2,6 Prozent bei dieser Marke zu halten. Kurzfassung Drei Prozent Marktanteil bei Einhaltung des Renditeziels für den Handel von 2,6 Prozent. Das hat sich Toyota vorgenommen. Die Händler wünschen sich unter anderem einen zeitgerechten Verkäuferarbeitsplatz und mehr Freiheit bei der Wahl ihrer Werbeaktivitäten.

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