Seit August ist klar: Ab Mai 2023 gilt für alle deutschen Mercedes-Händler das echte Agenturmodell. Mehr als ein halbes Jahr haben die Geheim-Verhandlungen dazu gedauert. Ganz vorne dabei: Dr. Peter Ritter. Im Interview mit AUTOHAUS blickt der Händlerverbandspräsident nun auf die Verhandlungen zurück und erläutert, wie das Agenturmodell den Vertrieb künftig umkrempeln wird. Daneben schildert der Geschäftsführer der Torpedo-Gruppe, wie sich die Lieferkrise auf den Handel auswirkt und was die Mercedes-Vertreter jetzt vom Hersteller erwarten.
AH: Herr Dr. Ritter, wie beurteilen Sie die aktuelle Liefersituation bei Mercedes-Benz?
Dr. Peter Ritter: Schwierig. Wir verfolgen das mit großer Sorge. Jedes nicht ausgelieferte Fahrzeug bedeutet einen verärgerten Kunden. Wir haben da im Augenblick erhebliche Probleme. Wenn ein Fahrzeug im April Liefertermin hatte und jetzt immer noch nicht da ist, ist der Kunde einfach sauer. Unsere Aufgabe ist dann, ihn mobil zu halten. Dabei hilft uns der Hersteller. Aber es ist klar: Derjenige, der an der Front steht und dem Kunden ins Auge blickt ist die Erklärung schuldig. Das macht keine Freude. Zugleich entgeht dem Handel Umsatz und Ertrag. Das Problem betrifft übrigens nicht nur Pkw, sondern auch Transporter und Lkw. Unsere Produkte sind derzeit sehr attraktiv. Deswegen hatten wir Mercedes-Vertreter auch ein sehr ordentliches erstes Halbjahr. Daher gab es die Erwartung, dass auch das Gesamtjahr gut ausfällt. Und jetzt haben wir diese Ausfälle… Leider nagt die Situation mittlerweile auch am Image der Marke.
AH: Wie groß ist Ihre Hoffnung, dass 2022 ein besseres Jahr wird als 2021?
P. Ritter: Es gibt da zwei Sprichwörter. Das erste ist: Die Hoffnung stirbt zuletzt. Das zweite: Hoffnung ist nicht die richtige Kalkulationsgrundlage für einen Kaufmann… Ich bin überzeugt, dass Mercedes-Benz im eigenen Interesse daran arbeitet, mehr Fahrzeuge zu liefern. Wie sich die Lieferfähigkeit dann tatsächlich entwickelt, können wir im Handel nur sehr kurzfristig beantworten. Der Mangel bei Halbleitern, Aluminium und ähnlichem wird jedenfalls noch weit bis ins nächste Jahr hineingehen.
AH: Befürchten Sie, dass die Ausfälle manche Betriebe in wirtschaftlich schwieriges Fahrwasser bringen könnten?
P. Ritter: Die Bilanzen meiner Händlerkollegen kenne ich natürlich nicht. Aber mit Blick auf das recht gute erste Halbjahr glaube ich sagen zu können, dass die Mercedes-Betriebe 2021 nicht in wirtschaftliche Schieflage geraten. Aber es wird wohl erhebliche Ertragsausfälle geben. Das ist für ein Unternehmen, das aus Gewinnen seine betriebliche Investitionen finanzieren muss, kritisch. Sie wissen ja, dass die Mercedes-Benz Vertreter inmitten einer großen Investitionswelle stehen, unter anderem mit neuen Showrooms.
AH: Manche Hersteller greifen ihren Händlern mit Hilfsmaßnahmen unter die Arme. VW zahlt beispielsweise einen pauschalen Flat-Bonus aus. Wie sieht es bei Ihnen aus?
P. Ritter: Wir wären ein schlechter Verband, wenn wir mit unserem Hersteller nicht in Gesprächen wären, wie man diese schwierige Situation bewältigen kann. Leider kann ich dazu im Moment noch keine detaillierten Aussagen machen.
AH: Dann verzichten wir auf die Details – wie sieht die grobe Marschrichtung aus?
P. Ritter: Wir versuchen, die einzelnen Punkte im Margensystem so anzupassen, dass dem Händler keine Schäden entstehen, die er nicht zu vertreten hat. Wenn Sie beispielsweise eine Zielvorgabe nicht erreichen können, darf sich daraus zum bereits fehlenden Fahrzeugertrag nicht auch noch eine Strafe ergeben.
AH: Lassen Sie uns über die neuen Händlerverträge sprechen: Diese mussten ja relativ schnell unterschrieben werden. Zu schnell?
P. Ritter: Der Eindruck, dass schnell unterschrieben werden musste, herrscht nur, weil die Öffentlichkeit so spät informiert wurde. Der Handel war sehr früh im Bilde. Die Verhandlungen für die neuen Verträge begannen bereits im November 2020 – unter strikter Wahrung der Vertraulichkeit. Es war wie man so schön auf Französisch sagt: "entre nous". Das habe ich sehr begrüßt. Denn dadurch wurden die Gespräche nicht von öffentlichem Gejohle begleitet und unsere Verhandlungskommission konnte ohne Störfeuer von außen arbeiten. Die Gespräche mit den Mercedes-Vertretern waren auch so schwer genug. Die Mercedes-Partner waren ab Februar in den Prozess mit eingebunden.
AH: Sind Ihre Mitglieder mit dem Verhandlungsergebnis zufrieden?
P. Ritter: Ich will es mal so sagen: Wenn Geschäftsmodelle umgestellt werden, ist das nie einfach. Unsere Mitglieder haben schließlich ihre ganzen Unternehmen und Zukunftspläne auf das bestehende Modell ausgerichtet. Dass angesichts der erheblichen Veränderungen deshalb nicht alle... (weiter unten geht's zu Seite zwei)