Die Außendienstmitarbeiter von Berner suchen gezielt die Gespräche mit den Ansprechpartnern in Autohäusern und Kfz-Werkstätten. Denn jeder Dialog bringt Anregungen, um die Palette an rund 75.000 Artikeln um neue Produkte und Dienstleistungen zu erweitern. Ein Beispiel dafür ist der Multischaumreiniger X-in-1, mit dem der gesamte Innenraum eines Fahrzeugs gereinigt werden kann. So sparen sich die Kunden auch Zeit, da häufiger Produktwechsel nicht mehr notwendig ist.
Bedarf bestimmt Entwicklung
Eine weitere Neuerung: Berner Waterstop. "Das Produkt dient zum Schutz elektrischer Teile im Fahrzeug vor Wasser und Korrosion. Es kann außerdem zum Versiegeln etwa von Sicherungskästen, Steckern und Steckverbindern angewendet werden", sagt Tobias Fahrbach, Leiter Produktmanagement bei Albert Berner. "Es besitzt ferner keine Gefahrenkennzeichnung, weshalb es eine höhere Anwendungssicherheit bietet." Die Unternehmensgruppe liefert damit nicht nur übliche Produkte wie Bremsenreiniger, sondern auch Lösungen für nicht alltägliche Aufgaben.
Erwartete Nachfrage und Angebote
Die Nachfrage nach solchen Angeboten ist laut Fahrbach in den vergangenen Jahren gestiegen. Obgleich 2020 und 2021 Corona das Kaufverhalten stark beeinflusst hat. Neben der Schutzkleidung sei folglich der Absatz im Bereich Chemie sowie von Werkstattausstattung wie Lampen, Tüchern, Werkstattwagen und Werkzeugen hoch gewesen. "Wir rechnen weiterhin mit einer ungebrochen hohen Nachfrage in den Bereichen Chemie, DIN- und Normteile, Fahrzeugelektrik und Verbrauchsmaterialien, sowie Bohrer und Schleifmittel. Auch der Bereich E-Mobilität wird sich noch stark entwickeln", so der Leiter Produktmanagement. Für letzteren sind isoliertes Werkzeug, Werkstattausstattung sowie Artikel rund um den Arbeitsschutz im Programm.
Am praktischen Nutzen orientiert
Zugleich soll der lösungsorientierte Vertrieb verstärkt werden. Für Fahrbach bedeutet das, zusätzliche Services zu entwickeln. Ein solcher ist die Chemiedatenbank, mit der Autohäuser ihr Gefahrstoffmanagement online abbilden können. "Über den Zugang rufen unsere Kunden etwa die Sicherheitsdatenblätter der eingesetzten Produkte und das Gefahrstoffverzeichnis ab und stellen ihre Unterlagen zum Umweltmanagement sowie zur Entsorgung ein", erläutert Fahrbach. "Bei Prüfungen haben die Betriebe dann alles übersichtlich in digitaler Form." Daneben beobachtet er generell ein Bedürfnis an Betreuung. Die Mitarbeiter im Außendienst seien wichtige Ansprechpartner vor Ort bei den Kunden, um diesen beispielsweise die persönliche Beratung zu den Berner-Lösungen zu bieten.
Ein anderes Steckenpferd ist die Beratung durch die Servicemanager bei Betrieb von Waschanlagen. "Wir prüfen die Verbräuche der chemischen Produkte und stellen die Anlagen individuell ein. Meist geht das einher mit einer Optimierung des Verbrauchs und damit auch der Betriebskosten der Waschanlage", sagt Fahrbach. Weitere neue Services sollen je nach Trends und Anforderungen der Kunden hinzukommen.