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So verändert sich die Vermarktung junger Gebrauchtwagen: Neue Herausforderungen in einem bewährten Geschäft

© Foto: Dekra

Nutzen statt besitzen, Direktvertrieb und digitale Vermarktung: Trends aus dem Neuwagenbereich kommen mit Verzögerung im Geschäft mit jungen Gebrauchten an. Der klassische Autohandel muss sich darauf vorbereiten, wie eine Dekra-Studie zeigt.


Datum:
22.12.2021
Autor:
rp
Lesezeit: 
5 min
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Die Vermarktung junger Gebrauchtwagen in Deutschland wird sich in den kommenden Jahren deutlich verändern. Zu diesem Ergebnis kommt eine Expertenstudie der Unternehmensberatung MSR Consulting im Auftrag der Dekra Automobil GmbH. "Der Wandel, der sich im Neuwagenvertrieb schon länger auswirkt, erfasst mit Verzögerung auch das nachgelagerte Geschäft mit jungen Gebrauchten", erklärte Guido Kutschera, Vorsitzender der Geschäftsführung der Dekra Automobil, in Stuttgart.

Treiber der Entwicklung sind aus Sicht der befragten Branchenexperten nicht nur Veränderungen im Mobilitätsverhalten von Privat- und Gewerbekunden, sondern auch in der strategischen Ausrichtung seitens der Hersteller und Importeure. Diese würden den wirtschaftlichen Druck auf Autohäuser und Autohandelsgruppen weiter erhöhen.

Kutschera sagte bei der Vorstellung der Studie: "Auf der Nachfrageseite zeigen sich zwei zentrale Trends: Zum einen verändert sich der Kundenfokus weg vom Besitzanspruch hin zur Nutzungsmöglichkeit. Zum anderen sinken die Haltedauern, die Flexibilität beim Fahrzeugwechsel steigt." Er verwies auf Alternativen wie Abo, Kurzzeitmiete, Carsharing und Flatrate-Angebote. "Insgesamt wird Mobilität spontaner und flexibler", so der Dekra-Manager.

Die Konsequenz: Die klassischen Marktteilnehmer müssen Prozessmanagement und Logistikleistungen zur Kernkompetenz machen. Die neue Mobilität der Nutzer müsse von A bis Z ohne Wartezeit organisiert werden. Kutschera: "Die Prozessgeschwindigkeit wird immer mehr zum Treiber der Profitabilität; Anforderungen an Stellflächen nehmen zu."

Hersteller-Fokus auf gesamte Wertschöpfungskette

Neben der Kundenseite wirkt sich auch die Transformation der OEM auf das Geschäft mit jungen Gebrauchtwagen aus. Nach Einschätzung der Experten werden Hersteller/Importeure bzw. ihre Finanzdienstleister Leasing- und Mietwagenrückläufer zunehmend selbst an Endkunden vermarkten – der Trend schwappt damit aus dem Neuwagen-Vertrieb in den GW-Markt herüber. Eine weitere Erkenntnis: Das Gebrauchtwagengeschäft, aufbauend auf den bereits bestehenden Ansätzen im Cross-Border-Vereich, wird weiter spürbar internationalisiert.

Großes Wachstumspotenzial sehen die Kfz-Profis überdies im Online-Verkauf "ohne Anprobe". Im Vertrieb junger Gebrauchtwagen beginnt sich dieser erst zu etablieren – Vorreiter sind hier neue Anbieter wie Autohero und Cazoo. Dabei könne das digitale Remarketing unter bestimmten Voraussetzungen mehr als nur ein zusätzlicher Vertriebskanal sein, hieß es.

Die daraus abgeleiteten Empfehlungen lauten:

  • Ein stetiger, hoher Zufluss junger Gebrauchtwagen sollte gewährleistet sein.
  • Die Aufbereitung sollte industrialisiert und effizient erfolgen.
  • Fahrzeuge müssen professionell online präsentiert werden, z.B. mit Videos und 360-Grad-Darstellung.
  • Kaufverträge sollten digital abgewickelt werden – sichere bargeldlose Bezahlung inklusive.
  • Komfort und Convenience sollten etwa durch Haustürlieferungen mit erweitertem Rückgaberecht erhöht werden.

Händlerseitig kann der Wegfall von Fahrzeugausstellung, Beratung und Probefahrt Kosten einsparen. Ein enormer Effizienzvorteil wird zudem in der Möglichkeit des so genannten "Virtual Stockings". Das bedeutet: Die Fahrzeuge für die Vermarktung stehen nicht auf dem eigenen Hof, sondern werden woanders von spezialisierten Dienstleistern vorgehalten werden.

"Die klare Ausrichtung auf eine wachsende, digitalaffine Zielgruppe mit entsprechendem Mehrwert, gepaart mit einem klaren Preisvorteil durch hohe Kosteneffizienz, hat das Potenzial, das Remarketing junger Gebrauchtwagen grundlegend zu verändern", stellten die Studienautoren in ihrem Whitepaper abschließend fest.


Über die Studie

Die Expertenstudie "Trends und Entwicklungen im Lifecycle-Management und Remarketing junger Gebrauchtwagen" von Dekra und MSR Consulting basiert auf Gesprächen mit Playern aus den Bereichen Hersteller und Importeure, Autohandel, Banken und Leasinggesellschaften, Fahrzeugvermietung, Abo-Anbieter sowie Handelsplattformen. Hinzu kommen Interviews mit Branchenkennern aus dem akademischen Umfeld.

Skizziert werden zwei grundsätzlich unterschiedliche Ansätze, mit denen sich große Autohandelsgruppen auf die Anforderungen einstellen – einen eher offensiven und einen eher defensiven Ansatz. Unabhängig davon bleibt Flexibilität ein wichtiges Stichwort beim Remarketing – im Hinblick auf die Frage, welchen Teil der Wertschöpfungskette ein Player abdecken kann und will sowie in welchem Umfang die Leistung im Haus erbracht oder ausgelagert wird. 

Das Whitepaper mit den wesentlichen Erkenntnissen kann unter kfz-gewerbe@dekra.com angefordert werden.



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