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Umfrage: Autohäuser bleiben unverzichtbar

Obwohl das Internet beim Autokauf immer mehr Bedeutung gewinnt, bleibt der Markenhändler die erste Wahl.
© Foto: Fotolia

Laut einer aktuellen Studie von Leasetrend und Puls Marktforschung unter 1.000 Autokäufern in Deutschland erwerben 93 Prozent ihren Neuwagen beim niedergelassenen Händler vor Ort.


Datum:
06.08.2015
7 Kommentare

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Obwohl das Internet beim Autokauf immer mehr Bedeutung gewinnt, bleibt der Markenhändler die erste Wahl. Laut einer aktuellen Studie von Leasetrend und Puls Marktforschung unter 1.000 Autokäufern in Deutschland erwerben 93 Prozent ihren Neuwagen beim Autohaus vor Ort. Lediglich sechs Prozent setzen auf den Onlinekauf über ein Portal oder beim Hersteller. Bei den Gebrauchtwagenkäufern zeigt sich dagegen eine heterogenere Verteilung: 35 Prozent von ihnen kaufen ihr Fahrzeug beim Markenhändler, 31 Prozent von privat und 25 Prozent beim freien Gebrauchtwagen-Händler.

Obgleich das Internet bei der Entscheidungsfindung eine zentrale Rolle einnimmt, schätzen die Befragten das Gespräch im Autohaus. Im Zuge des Autokaufs suchen Interessenten durchschnittlich zwei Betriebe auf (1,9). Gebrauchtwagenkäufer kontaktieren mehr Händler (2,1) als Käufer von Neuwagen (1,7). Käufer, die ihr Fahrzeug privat oder über ein Onlineportal erwerben, kommen seltener ins Autohaus (1,5 bzw. 1,6) als diejenigen, die das Auto beim Markenhändler (2,0) oder beim freien Gebrauchtwagen-Händler (2,3) kaufen.

Händlervorteil: Probefahrt

Vor allem die Probefahrt lockt die Kunden auf die Höfe. Für fast jeden zweiten Autokäufer (49 Prozent) ist sie das wesentliche Alleinstellungsmerkmal des Betriebes vor Ort. Zudem kann der stationäre Handel bei 39 Prozent der Befragten auch mit der persönliche Betreuung punkten. Das wissen vor allem die Käufer von Neuwagen zu schätzen, die neben der Probefahrt (43 Prozent) großen Wert auf den Support des Verkäufers (41 Prozent) legen. Darüber hinaus ist für über ein Drittel (35 Prozent) die bequeme Fahrzeugübergabe wichtig.

Weniger überzeugen können die Händler dagegen mit Aftersales-Services (zehn Prozent), der Finanzierungsberatung (zehn Prozent) oder der bedarfsgerechten Konfiguration des Fahrzeugs, in denen die Befragten keinen wesentlichen Vorteil gegenüber dem Internet sehen.

Käufer wissen Beratung zu schätzen

Den Trumpf der persönliche Beratung wissen die meisten Autohändler auch auszuspielen: Laut Umfrage sind drei Viertel der befragten Neuwagenkäufe mit der Beratungsleistung ihres Verkäufers zufrieden (Mittelwert 2,0) – ein Drittel davon "sehr zufrieden". Von Gebrauchtwagenkäufern fühlen sich 62 Prozent gut beraten (Mittelwert: 2,3), wiederum jeder Dritte war sogar "sehr zufrieden". (se)

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KOMMENTARE


Bernhard Seilz

06.08.2015 - 19:12 Uhr

Na das ist doch eine Freude! Gefühlt, wenn man so manchen Verkäufern glaubt, scheint der Anteil der Internet-Käufer ja gegen 90% gestiegen sein. Das ist nicht so und wird so auch nicht werden. Wenn, ja wenn das Autohaus nicht seine Vorteile verspielt oder sie sich nicht mehr leisten kann. Ein Vorführwagenpark muss sich auch rechnen. Und da sind auch die Hersteller gefragt. Ein Verkäufer, der kaum das Gehalt eines Bandarbeiters in der Industrie verdient wird Kunden nach dem Kauf nicht mehr persönlich betreuen. Das ist bei 50€ Provision nicht mit drin. Recht hat der Verkäufer. Andere Entlohnungssysteme bitte! Nicht Kundenbetreuung fordern und nur den schnellen Abverkauf bezahlen.Und dass der Kunde den Aftersales Service nicht zum Kaufargument macht, ist erschütternd. Hier muss es in der Zukunft deutlich bessere Erklärungen geben, warum man sich für viel Geld die Markenwerkstatt noch leisten soll.Besonders, weil eine Generation heranwächst, die Wartung und Pflege eines Fahrzeuges nicht mehr für notwendig hält. Der ADAC hilft ja im Notfall....Hier sehe ich die große Herausforderung, nämlich den Kunden zu erklären, was den Unterschied macht und warum man überhaupt Service braucht, wenn das Auto nachher fährt wie vorher, man selbst aber um einen Betrag von ein paar hundert Euro leichter ist. Die Tasse Kaffee und die kostenlose Wäsche sind mittlerweile doch der Standard. Das macht keinen mehr begeistert.Denken wir endlich über den wirklich neuen Service nach, bevor es zu spät ist.


freuden

07.08.2015 - 08:13 Uhr

Deswegen haben Hersteller wie Honda ihr Händlernetz auch extrem ausgedünnt. Danach Druck auf Händler und Mitarbeiter ausgeübt aber letztendlich verloren siehe aktueller Marktanteil. Doch nicht immer gut wenn die Manager solange studiert haben. Man sollte auch was von der Praxis verstehen und nicht nur in Power Point Präsentationen die heile Welt vorgaukeln.Auf Kununu.com beschreiben die Mitarbeiter von Honda Deutschland sehr realistisch was Sie von ihrem Arbeitgeber halten.Interessant zu lesen, erklärt so einiges.


Annotator

07.08.2015 - 08:28 Uhr

Dann wird es aber mal Zeit, sich nicht vom Kunden den Preis diktieren zu lassen.Oder Probefahrt und Beratungsleistung nur gegen Entgelt.Beratung hin oder her, es geht darum Geld zu verdienen.


Dieter

07.08.2015 - 09:46 Uhr

Am meisten erschreckt doch die Aussage das man im After Sales keinen Kunden mehr hinter dem Ofen hervor lockt. Nicht wirklich oder? Schaut man sich die Protzburgen der Hersteller mal genau an findet man dort all das was der Kunde NICHT will, unpersönliche Behandlung, ungewollte aufgezwungene Prozesse wie Direkt Annahme oder Minutenlange Terminvereinbarungen. Und zu guter letzt Preisaufschläge und Verrechnungssätze die schwindelerregende Höhen erreicht haben. Hier sind die Hersteller gefragt ihre Standards und Anforderungen etwas erträglicher für den Handel zu gestalten. Es sind aber auch die Unternehmer gefordert sich Gedanken über den wahren Dienstleistungsgeist zu machen und nicht darüber wieviel und wie schnell man den eigenen Geldbeutel voll hat. Das Auto wird immer des deutschen liebstes Kind bleiben, aber die heutige Generation ist nicht mehr bereit jeden Preis dafür zu bezahlen, weder für das Fahrzeug noch für den Service. Wenn die Hersteller nicht aufhören jedes Jahr Steigerungsraten zu erwarten oder sich Umsatzsteigerungen durch Preiserhöhungen schön reden wird es für die Branche kein gutes Ende nehmen. Aber wen interessierts schon, Hauptsache der aktuelle Bonus der Führungskräfte wird erreicht. Was nächstes Jahr wird ist nicht wichtig.


Alexander Bell

07.08.2015 - 10:25 Uhr

1. Das Internet bzw. die Internet-Neuwagenanbieter nehmen keine Altwagen zum marktgerechten Preis in Zahlung.2. In der Mehrheit der Käufe benötigt der Kunde ein Gesamtpaket aus Fahrzeugkauf, Inzahlungnahme, Probesitzen und Probefahrt, Finanzierung und Serviceleistung für die Zubehörpakte mit exklusiven Preisvorteilen, die das eigene Auto verschönern.3. Eine Internetbörse ist eine Anzeige mit schönen Bildchen. Nicht mehr!Fazit: Die Interessentin/der Interessent müssen sich auf den Weg machen, um das Angebot in der Ferne zu checken! Das gilt übrigens für Bekanntschaftsanzeigen und Immobilenangebote gleichermaßen!


MK

07.08.2015 - 11:10 Uhr

@Alexander Bell: Alles richtig, nur halten Ihre durchaus berechtigten Argumente leider einen Interessenten/Käufer nicht vom Internet-Kauf ab. Probefahrten und Probesitzen, absolviert man locker beim Händler vor Ort, eine eventuelle Inzahlungnahme / Finanzdienstleistung nimmt man beim lokalen Händler auch noch mit. (Diese Dienstleistung wird aber mittlerweile auch von einigen Internet-Börsen zu sehr guten Konditionen angeboten).Fazit: Viele Interessenten/Käufer gehen genau nach diesem Schema vor. Ein eventuell vorhandenes schlechtes Gewissen bei dieser Vorgehensweise, wird spätestens bei dem abschließend zu verhandelnden Endpreis vergessen.Und da mittlerweile ja auch der Transport des KFZ bis vor die eigene Haustür angeboten wird, fällt die Entscheidung noch leichter. Ach ja, wie teilen die Internet-Anbieter dem zukünftigen Käufer bei eventuellen Zweifel z.B. bei eventuellen Garantieansprüchen, Mängeln etc. mit: "Gehen Sie doch dann einfach zu Ihrem Händler vor Ort, Garantiearbeiten muss auch DER ausführen!"Fiktion??? Nein, leider nicht! Alles so schon mehrfach erlebt und dieses nicht nur einmal und dieses auch leider mittlerweile von zufriedener Stammkundschaft, die auf der Suche nach dem "besonderen Schnäppchen" sein wollten!


Frank Fehling

07.08.2015 - 11:41 Uhr

Fakt ist doch,das mittlerweile das Internet der Verkäufer ist.Die ersten Informationen und Preisvergleiche holt sich der Käufer aus dem Internet.Die Markenautohäuser müssen eine bestimmte Anzahl von Vorführwagen haben,was der EU-Neuwagenhändler nicht hat. Die Eu-Neuwagenhändler können dem Kunden eventuell dieses nicht anbieten (Probefahrt), weil dieses ein zusätzlicher Kostenapparat ist. Also wird der Käufer zum Autohaus (Markenautohaus) geschickt um mit dem Fahrzeug dort eine Probefahrt durch zu führen, kann der Verkäufer im Markenautohaus keine Topkondition anbieten, ist der Kunde wieder beim EU-Neuwagenhändler um dort den Kauf zu tätigen.Die Arbeit hat der Verkäufer des Markenautohauses gehabt und der Kauf wurde auf Grund der Preisgestaltung vom Käufer woanders getätigt.Im Bundesland Niedersachsen sind sehr viele EU-Neuwagenhändler angesiedelt, wie zum Beispiel: Hoffmann Heiligendorf, tsautomobile in Soltau, Auto Wilde in Goslar (Betrieb vor geraumer Zeit geschlossen, ein sehr großer EU-Neuwagen-Händler). Wenn ein Kunde bei Auto Wilde war, hatte der Verkäufer nur 20 Minuten Zeit gehabt,nach dem Motto Kunde kauf oder lass es bitte.Ich kenne die Problematik und die Geschäftsgebaren von Auto Wilde sehr gut.Nach Kauf und Auslieferung des Fahrzeuges wurde dem Kunden keine Einweisung/Erklärung gegeben. Weitere Details möchte ich nicht bekanntgeben.Nur eins: der Käufer lässt sich leider von der ersten Zahl blenden und zu einem späteren Zeitpunkt kommt das Helle erwachen. Beispiel: Garantie/Kulanz und...und... Der Käufer sieht nur den Preis und Service, Beratung, Hilfe und....,das ist erst einmal nebensächlich.Wer ein Produkt im Internet kauft, welches erklärungsbedürftig ist und der Käufer kommt mit dem gekauften Produkt nicht klar,wird ein orstansässiger Fachhändler aufgesucht,dieser erklärt dem Kunden das Produkt und vieles mehr. Aber das macht der Fachhändler nur gegen einen Pauschalbetrag, ansonsten hat der Kunde Pech gehabt.Das vermisse ich von den Führungskräften in den Autohäusern.Wenn der Kunde das Fahrzeug woanders kauft und wurde vorab im Markenautohaus über das Fahrzeug ausgiebig beraten, Probefahrt, Inzahlungnahme, ggf. Finanzierung und..und...war die Arbeit vom Verkäufer umsonst . Das kann es bitte doch nicht sein. Wer einen Rechtsanwalt wegen einer Beratung aufsucht,muss diesen für seine Beratung bezahlen, Kostennote ca. 200,-€ . Es muss sich vieles ändern im Automobilbereich (Verkauf etc.)


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