Würth Fuhrparkanalyse: Unterstützung in der Neukundenakquise

Gewerbekunden sind heute für jedes Autohaus besonders wichtig, denn ihr Anteil an den Neuwagenkäufern steigt ständig. Wer sich einen Überblick verschaffen will, welche Kunden im eigenen Marktgebiet warum welche Autos kaufen, kann mit der professionellen Fuhrparkanalyse von Würth für Transparenz sorgen. Das Regensburger Autohaus Dünnes ist diesen Weg gegangen und hat davon profitiert. Denn man kann immer noch etwas verbessern - auch wenn der Händler mit 1.200 Verkäufen, davon 300 Nutzfahrzeuge, schon jetzt zu den Großen gehört und gerade einen der ersten Ford Stores eröffnet hat. "Wir haben dank dieser Aktion schon zwölf Autos verkauft", freut sich denn auch Geschäftsführer Dr. Alexander Dünnes. Insgesamt ergab die Analyse 150 Interessenten, die kurz- oder mittelfristig Bedarf haben und dann wieder kontaktiert werden können. Gehört hatte Dünnes von dem Instrument als Mitglied des Arbeitskreises Flotten von Ford. Die Gewerbepartner der Marke sind nämlich verpflichtet, jedes Jahr mindestens einmal eine Akquise-Aktion durchzuführen. Das ist bonusrelevant. Ein Instrument, das hierfür genutzt werden kann, ist die WTS Fuhrparkanalyse. WTS steht für Würth TeleService und ist ein Call Center, das von dem Anbieter betrieben wird. "Mit der Fuhrparkanalyse unterstützen wir die Autohäuser bei der gewerblichen Neukundengewinnung", erläutert Rainer Knoch, Key Account Manager Automotive bei Würth. Denn Würth ist schon lange nicht mehr nur Schraubenlieferant, sondern hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Autohandel in allen Geschäftsfeldern zu unterstützen. Erfahrungen mit der Fuhrparkanalyse gibt es auch bereits bei Betrieben der Marken Mercedes-Benz, Opel und des Volkswagen-Konzerns. Basis sind 3,2 Millionen Gewerbeadressen Die Fuhrparkanalyse funktioniert so: Zunächst ermittelt Würth im Autohaus-Verkaufsgebiet nach Postleitzahl-Vorgaben die Gewerbeunternehmen, und zwar aufgeschlüsselt nach Branchen und Mitarbeiterzahl. Grundlage für die Recherche sind ca. 3,2 Millionen wirtschaftsaktive und bonitätsgeprüfte Gewerbeadressen, die alle zwölf Monate auf Aktualität überprüft und um die so genannte Robinsonliste - also Unternehmen, die keine Werbung erhalten wollen - bereinigt sind. Im zweiten Schritt erfolgt ein Datenabgleich mit der Kundenkartei des auftraggebenden Autohauses. Kunden, deren letzter Kauf weniger als drei Jahre zurückliegt oder deren letzter Servicebesuch weniger als zwei Jahre zurückliegt, gelten als Bestandskunden. Alle anderen, die schon länger nicht mehr oder noch gar nicht im Autohaus waren, werden gelistet. Bei Dünnes, Ford-Partner seit 68 Jahren, waren dies 1.000 Adressen. Diese hat Dr. Dünnes gemeinsam mit seinen Gewerbeverkäufern händisch überprüft: "Dieser Datenabgleich ist wichtig. Schließlich kann Würth nicht wissen, welche Kundenerfahrungen wir schon haben." Die so vorselektierten rund 700 Kunden erhielten ein Musteranschreiben auf Dünnes-Briefkopf mit Kontaktadresse und Kontakttelefonnummer. "Das war eine Nebenstelle in unserem Haus, die lediglich zu Würth weitergeleitet wurde. Die Mitarbeiter des Würth TeleService meldeten sich auch mit Autohaus Dünnes", erläutert er. Von ihm bekannten Gewerbetreibenden erhielt Dünnes auch sehr positive Rückmeldungen zu den Gesprächen: "Die Kontakte wurden als freundlich und professionell gelobt." Call-Center-Mitarbeiter qualifizieren die Adressen vor Die Call-Center-Mitarbeiter qualifizierten die Adressen dann weiter vor, nach Größe, Struktur, ob aktuell Interesse an einer Fahrzeugbeschaffung besteht, welche Marken bisher im Fuhrpark vertreten sind. "Wir erhielten bis zu zehn Infos pro Interessent", berichtet Dünnes. "Das war sehr detailliert." Kontakte, bei denen aktuell keine Beschaffungen und Serviceleistungen anstehen oder kein Interesse besteht, werden auf Wiedervorlage für den Folgekontakt gesetzt. "Diese Recherche ist sehr arbeitsintensiv", weiß Knoch. "Je nach Fuhrparkgröße und Auskunftsbereitschaft der Fuhrparkentscheider kann eine Analyse einen Zeitrahmen bis zu 20 Minuten einnehmen." Die so gewonnenen Kontakte wird Dünnes in den nächsten Monaten weiter intensiv bearbeiten. Denn das Ford-Produktangebot ist derzeit seiner Meinung nach sehr gut, zeichnet sich durch Qualität und Verlässlichkeit aus und ist auch preislich sehr interessant. Er kann sich auch gut vorstellen, die Würth-Fuhrparkanalyse nochmals zu nutzen. Wie jeder gute Unternehmer macht es aber auch der promovierte Betriebswirt von den Kosten abhängig. Die Chance, dass das Würth-Tool gar keine zusätzlichen Kosten verursacht, ist aber hoch: Denn bei entsprechender Umsatzsteigerung mit dem Anbieter werden dem Händler, abhängig von der Größenordnung der zu telefonierenden Adressen, keine weiteren Kosten berechnet. Kurzfassung Die Würth Fuhrparkanalyse hilft Autohäusern bei der Aufbereitung ihres gewerblichen Eroberungspotenzials. Die detaillierten Informationen über Gewerbeunternehmen im eigenen Verkaufsgebiet bieten zusätzliche Verkaufschancen.

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