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Versicherungsverkauf im Autohaus: Kundenbindung und Schadensteuerung

Verkauf von Versicherungen im Autohaus: Das größte Hinderniss ist aus Händlersicht die Komplexität des Angebots.
© Foto: Jakub Krechowicz/stock.adobe.com

Das Versicherungsgeschäft dient dem Autohandel zu deutlich mehr als nur der Generierung von Provisionen: Kundenbindung und die Absicherung des Werkstattgeschäfts stehen im Vordergrund, wie der aktuelle AUTOHAUS pulsSchlag zeigt.


Datum:
29.12.2021
Autor:
Ralph M. Meunzel
Lesezeit: 
3 min
2 Kommentare

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AUTOHAUS ermittelt mit dem VersicherungsMonitor jährlich die Zufriedenheit des Handels. Dabei geht es um die Zusammenarbeit mit den Assekuranzen und die Versicherungsangebote im Autohaus. Dabei stellen wir regelmäßig fest, dass sich die Penetrationsrate, also die Abschlüsse von Kfz–Versicherungen mit maximal 20 Prozent deutlich geringer sind als bei Finanzdienstleistungen.

Dafür gibt es zunächst gute Gründe – oder sind es oft nur Ausreden? Der Kunde hat mehrere Wahlmöglichkeiten, ob Versicherungsvertreter oder Direktversicherung im Internet. Letztlich geht es zwar immer darum, wie man den Kunden berät, die Materie ist zugegeben aber etwas komplexer als bei Leasing und Finanzierung. Nichtsdestotrotz hat der Handel die Bedeutung des Versicherungsverkaufs erkannt.

In Zeiten der Digitalisierung haben sich die Wahlmöglichkeiten für den Kunden deutlich erhöht. Zahlreiche Wettbewerber haben die Autobranche als Betätigungsfeld erkannt. Diese Begehrlichkeit geht zu Lasten des klassischen Autohandels. Hier kann man also nur aufrüsten. Für die im AUTOHAUS Panel befragten Entscheider geht es beim Verkauf von Versicherungen in erster Linie um Kundenbindung und um die Schadensteuerung. Auch der Service kommt gerade durch die E-Mobilität unter Druck. An dritter Stelle stehen die Provisionen. Das ist auch gut so. Kundenbindung und Werkstattauslastung müssen hier vorne stehen.

Als Hemmschwellen nennen die Befragten den Aufwand, Versicherungen zu erklären, die Motivation des Verkäufers und – wie schon angeführt – die Konkurrenzsituation. An der Komplexität kann es allerdings nicht mehr liegen, schließlich sind die meisten Angebote inzwischen leicht verständlich, da der Kunde diese auch im Internet direkt buchen kann – und da sitzt dann kein(e) VerkäuferIn daneben. Fragt man nach den Versicherungsarten, werden an erster Stelle Garantieversicherungen genannt. Das ist aber mehr eine obligatorische Pflicht. An zweiter Stelle steht als Kür der Verkauf von Kfz-Versicherungen – und genau das ist die Hausaufgabe im Autohaus.

© Foto: AUTOHAUS

Der AUTOHAUS pulsSchlag ist Teil der Wissensplattform AUTOHAUS next. Mehr zum Top-Thema des Monats und zum aktuellen Neuwagen-, Gebrauchtwagen- und Aftersalesgeschäft der Branche finden Sie in der Ausgabe 12/2021. Das Stimmungsbarometer des deutschen Autohandels erscheint monatlich in Kooperation mit puls Marktforschung, CarGarantie sowie Santander. Mehr zu den Bezugsmöglichkeiten erfahren Sie unter www.autohaus.de/pulsschlag

Die Branche ist Ihr Revier? Dann werden Sie regelmäßiger Teilnehmer bei der monatlichen pulsSchlag-Umfrage! Gesucht werden Profis aus dem Fahrzeughandel sowie im Aftersales. Die Teilnahme ist kostenlos und kann jederzeit beendet werden. Jetzt mehr erfahren und anmelden unter: www.autohauspanel.de

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KOMMENTARE


Dieter Michael Hölzel

30.12.2021 - 08:54 Uhr

Es ist mehr als ein leidiges Thema, wenn Autoverkäufer/Innen und VKL und alle verantwortlichen das Thema Versicherung so ein wenig nebenbei betreiben, je nach Lust und Laune. Ich möchte hier nicht die Erträge aus Lack und Blech ausbreiten, aber wer bei Betrachtung der Thematik nicht sofort alle Verkäufer/ Innen zu sich ins Büro kommen lässt, wird in wenigen Monaten spüren, dass er/sie seinen Kfz.- Betrieb nicht mehr finanzieren kann. Wenn alle aus o.g. Personenkreis den Verstand einschalten und tun was zu tun ist, dann erreichen sie eine Penetration von locker 60 b. 80 %. Wer mir das nicht glauben will, kann mich gerne besuchen, ich mache das Geschäft seit Jahrzehnten mit großem Erfolg, daraus die Erkenntnis gewonnen, dass der vorgenannten Personenkreis bis jetzt nicht v e r s t a n d e n hat um was es geht, es geht um die Existenz der angestammten Kfz.-Betriebe. Nahezu alle Kfz.-Versicherer haben eigene oder Ko- operations Werkstätten, wohin Unfallschäden gesteuert werden, b e r e i t s bei der Schadenmeldung bei solchen Versicherern wird das organisiert. Schauen Sie sich einfach mal die Werbung der Kfz.-Versicherer an, spätestens dann wird es Ihnen klar was Ihre Aufgabe schon seit Jahren gewesen wäre. Kfz.-Vers. be- ginnt unmittelbar nach dem Abschluss des Kaufvertrages in der " Zulassungsab-teilung " des Autohauses, dann haben Sie alles richtig gemacht. Dazu müssen qualifizierte Vers.-Spezialisten/Innen sitzen die auch entsprechend jedweden Schaden perfekt abwickeln können und das auch können müssen. Spätestens bei der Schadenabwicklung muss der Verkauf eingeschaltet werden, um über einen evtl. Neukauf zu sprechen, an dieser Stelle kommen dann die Damen und Herren Autoverkäufer ins Spiel, denn der Kunde kann ja einen Unfallschaden nur dort melden wo das Auto versichert ist. Gestatten Sie mir die Frage; ist das so schwer zu verstehen und lohnt es sich nicht den Kunden in die hauseigene Vers.-Abtl. und den Zulassungsdienst dorthin zu verbringen ? Viel Erfolg im neuen Jahr !!!


B318071

04.01.2022 - 08:47 Uhr

Die " r e g e " Diskussionsbereitschaft an diesem wichtigen Thema zeigt einmal mehr, warum die Versicherer mit Schadensteuerung sich bei den angestammten Kfz.Händlern an unserer Kundschaft reichlich " bedienen ". Ich sage da nur noch, wenn das Unfallgeschäft so sträflich vernachlässigt wird, höre ich mir das Gejammer so mancher selbst ernannter A u t o p r o f i s nicht mehr an. Genau diese sind doch die " Totengräber " des Unfallgeschäftes, haben nichts dazu gelernt und glauben an die Selbstheilungskräfte treuer Kunden. Auf welchem Planeten leben sie denn ??? Gleichzeitig höre ich von den sogenannten " Profis " das die Megadealer immer mächtiger und größer werden und die " Kleinen " kaputt machen. Diese sogen. Kleinen haben den Knall der Versicherer vor 20 Jahren schon nicht gehört und jetzt fehlen die Erträge aus der Werkstatt Lack und Blech ! Selber schuld ! Klare Sprache ist ein Wert an sich, aber so mancher um die es hier geht, will das einfach nicht hören, Kopf in den Sand und ab in die Pleite ? Mit freundlichen Grüßen, der Versicherungsprofi, der lange auf der Seite der Versicherer war, seit 25 Jahren als Vers.-Fachmann im Autohandelsgeschäft tätig ist. Ich beantworte jede Frage, jede wenn es sich um das o.g. Thema handelt.


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