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Vertrieb der Zukunft: Weg von der grünen Wiese

Audi testet bereits ein neues Konzept mit einem digitalen Autohaus in Innenstadtlage.
© Foto: Audi

Erst neue Schuhe kaufen und dann ein Auto nebenan: Um neue Kunden anzusprechen, testen Autobauer derzeit Verkaufskonzepte abseits des klassischen Autohauses am Stadtrand. Die Händler beobachten das mit Argusaugen.


Datum:
05.06.2014
Autor:
<br>Von Antonia Lange, dpa
6 Kommentare

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"Wenn man eine Wahl gewinnen will, reicht es oft nicht, die Stammwähler zu überzeugen." Mit diesen Worten beschrieb Daimler-Chef Dieter Zetsche auf dem Autosalon in Genf ein neues Vertriebskonzept. Online-Shop, temporäre Läden und Vorzeige-Filialen: Die Schwaben wollen neue Kunden künftig auf Wegen erreichen, die über das klassische Autohaus hinausgehen - ein Trend, der sich in der gesamten Branche beobachten lässt.

"Der Vertriebsbereich ist in einer Transformationsphase", erklärt Autoexperte Stefan Bratzel von der Hochschule der Wirtschaft in Bergisch-Gladbach. "Die Autohäuser am Stadtrand gehören meines Erachtens der Vergangenheit an." 

Daimler hatte mit Blick auf seine Profitabilität erst kürzlich den Verkauf von 36 konzerneigenen Standorten an freie Händler und die Zusammenlegung einzelner Niederlassungen angekündigt. Auch bei BMW wird das Niederlassungsnetz im Rahmen der Vertriebsstrategie "Future Retail" zumindest auf den Prüfstand gestellt.

"Ich glaube, dass ein neues Vertriebsmodell nötig ist, wo die Händler auch einen Teil verdienen können", gibt Autoexperte Bratzel zu bedenken. "Die Niederlassungen verdienen kein Geld. Das ist eher Imagepflege", erklärt er.

Showrooms in den Innenstädten

"Ein wichtiger Punkt ist, dass wir von unseren Kunden nicht länger erwarten, dass sie uns finden", sagte Zetsche jüngst. Ein Beispiel dafür sind Vorzeigeläden in den Innenstädten. An diesem Donnerstag eröffnet Daimler seinen ersten "Mercedes me"-Laden am Ballindamm in Hamburg - eine Art Begegnungszentrum rund um die Marke mit Café-Charakter. "Wir werden damit Leute erreichen, die samstagmorgens etwas anderes vorhaben, als ins Autohaus zu gehen", erklärt eine Sprecherin.

Hinzu kommen sogenannte Pop-up-Stores - temporäre Läden in Innenstädten-  und ein Online-Shop, in dem Kunden die Fahrzeuge vom heimischen Sofa aus kaufen können. Die Auswahl ist mit fünf Modellen derzeit aber noch begrenzt.

"Das Internet wird stärker als zuvor in die Vertriebskonzepte eingebunden", beobachtet Ulrich Köster, Sprecher des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes. "Und genau an dieser Stelle beginnen die Herausforderungen für das Autohaus." Seiner Ansicht nach müssen Hersteller beide Welten sinnvoll verbinden. Er betont: "Auch zukünftig wird es Händler geben müssen, die vor Ort am Standort des Kunden vertreten sind."

Digitalisierung nimmt zu

Audi testet bereits ein neues Konzept mit einem digitalen Autohaus. "Wir haben momentan 50 verschiedene Modelle", sagt ein Sprecher. "Das kann ein Händler nicht mehr im Autohaus darstellen." In der "Audi City" lässt sich hingegen jedes Modell an Leinwände werfen - vor Ort stehen lediglich etwa zwei echte Autos. Will ein Interessent eine Probefahrt machen, bringt ein Händler in der Nähe das Modell. Auch die Wartung läuft über Werkstätten in dem Gebiet.

"Das Thema Digitalisierung wird für uns und unsere Kunden immer wichtiger", erklärt der Sprecher. "Wir glauben aber nicht, dass der reine Online-Verkauf für Premium-Autos der richtige Weg ist." 

Die Bayern haben weltweit mittlerweile drei solcher Autohäuser ohne Autos - eines davon am Berliner Kürfürstendamm. Auch von der Lage unterscheiden sie sich vom herkömmlichen Handel: "Autohäuser befinden sich ja klassischerweise auf der grünen Wiese an der Ausfahrt zum Industriegebiet", sagt der Sprecher. Im Gesamtbild von Hunderten Audi-Neuwagenhändlern ist das derzeit aber ein kleines Puzzlestück.

Skepsis bei den Händlern

Die Händler vor Ort beobachten die Veränderungen indes mit Argusaugen. Zuletzt liefen etwa BMW-Händler gegen den geplanten Internet-Verkauf des Herstellers Sturm. Werner Entenmann, der Chef des Verbandes, betonte: "Wir haben BMW unmissverständlich gesagt, dass direkte Verkaufskanäle von uns abgelehnt werden müssen." (dpa)

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KOMMENTARE


Heinz Kretschmer

05.06.2014 - 15:48 Uhr

....eine Meldung der vergangenen Tage,ein drittel Händlerabbau bis 2020.Es geht schneller-wo sind Händlerverbandes,ZdK etc.??!! Der Direktvertrieb wird Realität! Die Investionen werden sich amortisieren /nicht amortisieren ? Heinz M.Kretschmer Anm: Pfingstdiskussion


TomF

05.06.2014 - 22:02 Uhr

Hier ist zu sehen wie weit unsere Hersteller von der Realität entfernt sind.Die studierten Herren und Damen sollten mal bei Händler frische Luft schnappen und mal versuchen Ihr Geld zu verdienen.


ANM

06.06.2014 - 09:53 Uhr

&#34;TomF meint: Hier ist zu sehen wie weit unsere Hersteller von der Realität entfernt sind&#34;.Ist das so? Sind die Hersteller vielleicht auf dem richtigen Weg und die Händler Lichtjahre hinter der Erwartung ihrer Kundschaft zurück? Die Händler hinken dem modernen Autohaus mit modernster Kommunikation und Kundenbindung hinterher. &#34;Der&#34; Händler muss sich einfach besser positionieren und sich als Unternehmen ebenfalls weiterentwickeln wollen. Mit einem &#34;Weiter so&#34; ist das sicherlich nicht zu meistern.


KRW

06.06.2014 - 10:10 Uhr

Diese digitalisierte Cyber-Store-Welt wird kein mittelständischer Betrieb mehr stemmen(können oder wollen). Unter der Voraussetzung, das wir auch in 25 Jahren noch mit irgendeinem fossilen Brennstoff fahren, wird der Vertrieb dann komplett bei den Herstellern liegen und der Service am Fahrzeug vor Ort; auch am Stadtrand.


E.Kühlwetter (wallibelli)

06.06.2014 - 13:39 Uhr

Das kann kein Händler mehr &#34;händeln&#34;, was allein an neue SUV bis sätetsens Ende 2017 in VW/Audi Betriebe rollt. Das sprengt jeden Showroom. Als Diesel, Benziner, Plug-in Hybrid plus z.T. Gasantrieb. Die meisten wahlweise mit 2- und 4-Radantrieb. Heute in der Autobild konkret mit Zeitplan und Abb. vorgestellt: Taigun 2- und 4-tg, Polo SUV (Pendant zu Opel Mocca) Golf SUV (Pendant zu MB GLA), Tiguan neu, Tiguan Coupe CC, Tiguan Langversion (Onroad), Tiguan Cross Langversion (Offroad), Touareg neu, Touareg Coupe CC, Beetle SUV 2-und 4-tg. Audi: Q1, Q2, Q3 neu, TT Q 2- und 4-tg.(Pendant zu RR Evoque), Q6,Q7 neu,Q8. 18 Modelle davon vier in 2 unterschiedlichen Türausführung. Allein die Probefahrlogistik überfordert da jeden Betrieb. Die explosionsartige Zunahme der Modellversionen und -varianten ist demnächst vor Ort nur noch virtuell bis hin zur virtuellen Probefahrt darstellbar. Autoverkäufer sollten sich zu Progrmmierern virtueller Fahrerlebnisse in Realumfeld umschulen lassen. Das ist doch mal wieder sinnvolle Übernahme einer in der F1 schon längst angewandten Technik, die demnächst allen Autokunden zu Gute kommet.


Alfred E. Dosch

06.06.2014 - 13:41 Uhr

Automobilgeschäfte in den Innenstädten hatten wir bereit in den sechziger und den siebziger Jahren. Sie waren nicht erfolgreich und mußten oft mit hohen Verlusten liquidiert werden.Nach wie vor will der Automobilinteressent sein Auto in einem Auto-haus mit Werkstatt kaufen. Ein neues Auto kauft man nach wie vor nichtan einem &#34;Samstag&#34; beim Stadtbummel. Der Autokauf ist für die meistenMenschen die zweitgrößte Investition ihres Lebens - eine ernste Ange-legenheit-, die nicht im &#34;Vorbeigehen&#34; getroffen wird.Auch die Zukunft gehört dem &#34;Autohaus mit Service&#34; am Stadtrand mitausreichend Parkplätzen, ein Haus, zu dem der Interessent Vertrauenhat.


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