Garantie: "Wir sind eine potenzielle Ertragsquelle"

AH: Herr Eckstein, das Besondere an einer MENEKS Händlergarantie ist ja der Kickback von nicht genutzten Rückstellungen. An wen wendet sich Ihr Angebot? A. Eckstein: An Partner, die in einer Händlergarantie nicht nur einen Kostenposten sehen möchten, sondern eine potenzielle Ertragsquelle. Dabei ist es natürlich eine Frage der Motivation, welche Schadenquote ich erreiche. MENEKS zahlt 80 Prozent der für Garantiefälle an Fahrzeugen gebildeten Rückstellungen wieder an den Händler beziehungsweise seine Vertragspartner aus, wenn diese nicht abgerufen wurden. Das bedeutet, in unserem Fall haben unsere Vertragspartner genauso viel Interesse an einer niedrigen Schadenquote wie sonst nur der Versicherer. Am ehesten können Sie eine MENEKS Händlergarantie mit einer privaten Krankenversicherung vergleichen: Je weniger Sie die in Anspruch nehmen, desto weniger kostet sie. AH: Welche Arten von Garantiesystemen bieten Sie an? A. Eckstein: Der klassische Bereich der GW-Garantien ist sicherlich unser stärkstes Standbein und nimmt gut 70 Prozent des Geschäftsvolumens ein. Die Anschlussgarantiesysteme kommen auf rund 20 Prozent, die restlichen zehn Prozent entfallen auf die klassische Eigengarantieverwaltung über unser Portal MENEKSpure. Zu unseren Kooperationspartnern in diesen Bereichen gehören Renault Deutschland mit der 7-Sterne-Garantie, Suzuki Deutschland, die GW-LISTE.DE, große Handelsketten wie Cloppenburg und Jacobs sowie zahlreiche Autohäuser unterschiedlichster Größe und Marken. Insgesamt verteilen sie sich zu etwa 80 Prozent auf Marken- und zu 20 Prozent auf freie Kfz-Betriebe. AH: Was ist mit den Betrieben, die einfach nur eine gute und umfassende Reparaturversicherung benötigen? A. Eckstein: Auch die sind bei uns gut aufgehoben, denn unsere MENEKS next übernimmt in diesem Fall den Part der Reparaturkosten-Versicherung, die quasi jeden Schaden, alle Teilekosten und jede Arbeitsstunde, die nötig ist, übernimmt. Auch das unterscheidet uns vom Mitbewerb. Es gibt keine Diskussionen mit dem Versicherer, was bezahlt wird und was nicht. AH: Welche Stellschrauben gibt es denn, um die Schadenquote der Händlergarantie im eigenen Betrieb zu senken - und so gleichzeitig den Kickback zu erhöhen? A. Eckstein: Das beginnt schon beim Einkauf. Kaufe ich billig ein, zum Beispiel von Online-Wiederverkäufern, bekomme ich oftmals sehr schlecht geprüfte Ware. Wir setzen in unseren Empfehlungen für Händler also an bei der Hereinnahmeprüfung von Gebrauchtfahrzeugen, die Fahrzeuge werden dann a) richtig eingepreist und b) so repariert und an den Kunden übergeben, dass spätere Garantiefälle möglichst vermieden werden. Das wirkt sich nebenbei natürlich auch auf die Kundenzufriedenheit aus - und verhindert mitunter Folgeschäden, die beispielsweise bei einem Pannenfall fast unvermeidlich sind. AH: Apropos Pannenfall, was passiert, wenn der Kunde liegenbleibt: Besteht dann nicht die Gefahr, dass die Reparatur von einem fremden Betrieb durchgeführt wird? A. Eckstein: Grundsätzlich hat der Kunde natürlich das Wahlrecht, wo er reparieren lassen möchte, aber unser MENEKS Come-Back-Routing sorgt innerhalb eines Radius von 70 Kilometern um den Betrieb dafür, dass die Fahrzeuge zum Stammbetrieb gesteuert und dort repariert werden und der Umsatz dort passiert, wo er hingehört - und aus unserer Sicht die Reparatur auch am günstigsten ist. AH: Können Sie Zahlen nennen, wie sehr das Werkstattgeschäft eines Betriebs im Rahmen einer Partnerschaft mit MENEKS profitiert? A. Eckstein: Wir können davon ausgehen, dass wir innerhalb von maximal zwei Jahren den neuen Partner mit verschiedenen Maßnahmen unter anderem unserer Akademie auf eine Schadenquote bringen, die unter 50 Prozent liegt, was dann zu einem sehr hohen Kickback führt. AH: Viele Garantiearbeiten und viel Umsatz in der Werkstatt - oder lieber weniger Garantiefälle und dafür mehr Kickback von MENEKS. Was ist lukrativer für den Partnerbetrieb? A. Eckstein: Zum einen erstatten wir volle AW-Zeiten und keine verminderten Reparatursätze, auch Teilekosten werden voll übernommen. Das heißt, selbst wenn wir eine möglichst niedrige Schadenquote anstreben, ist die Bezahlung für jeden Garantiefall überdurchschnittlich und die Werkstatt verdient ordentlich. Am Ende des Jahres macht sich dann die Rückerstattung auch in der Kostenstelle "Aftersales" sehr deutlich bemerkbar. AH: Welches Ziel hat Ihr neues Angebot "Service inklusive"? A. Eckstein: Unser oberstes Ziel ist Kundenbindung. Man muss bedenken: Es ist erheblich einfacher, mit bestehenden Kunden mehr Geld zu verdienen, als einen neuen Kunden zu akquirieren. Wir haben dann überlegt, wo wir ansetzen können, um unsere Partner an dieser Stelle noch stärker zu unterstützen. Bisher fokussieren sich Service-Paket-Angebote auf den Neuwagenbereich. Wir haben es nun geschafft, auch für Gebrauchtwagen pauschale Service-Inklusive-Leistungen zu berechnen. Die Kalkulation war nicht trivial und gestaltet sich im Prinzip für jedes Fahrzeug anders, je nach Laufleistung und Servicebuch. Aber der Aufwand lohnt sich, denn nun haben wir das ideale Kundenbindungs-Tool für GW-Händler, einen Geschäftsbereich, bei dem die Stärkung der Kundenloyalität nach Ablauf der Neuwagengarantie immer schon sehr schwierig war. Damit gelingt es unseren Partnern die Werkstattauslastung gleichermaßen zuverlässig und planbar sicherzustellen. AH: Eine MENEKS Händlergarantie bekommt ein Händler auch in Form einer White-Label-Lösung. Für welche Betriebe ist das interessant? A. Eckstein: Immer mehr Autohäuser bemühen sich um eine Corporate Identity und eine starke Eigenmarke. Das kann beispielsweise auch im Online-Bereich wichtig sein, dass ein Händler möglichst einheitlich auftritt und alles aus einem Guss ist. Dann steht die Händlermarke auf der Garantie drauf - und wir stecken dahinter. AH: An wen wendet sich der Kunde im Schadenfall? A. Eckstein: In der Regel zu 95 Prozent an unser Schadenmanagement. Wir glauben damit auch die beste Abwicklung gewährleisten zu können, inklusive einer Schadensteuerung zum Betrieb sowie erster Maßnahmen, um die Schadenquote niedrig zu halten. Zusätzlich ist der Partnerbetrieb maximal entlastet. AH: Wie lauten Ihre wichtigsten Argumente, warum MENEKS die richtige Garantie ist? A. Eckstein: Der Kickback von bis zu 80 Prozent ist unser wichtigstes Merkmal, das gibt es in dieser Form sonst nirgends. Zum Zweiten versucht unsere Schadensteuerung konsequent, jeden Schaden ins Autohaus zurückzusteuern, um damit die Rendite zu stärken. Zum Dritten: Kundenbindung wird großgeschrieben und über eine umfassende Garantie-Absicherung sowie eine Mobilitätsgarantie sichergestellt. Und viertens: Service inklusive für Gebrauchtwagen macht das Paket komplett. Wir sind kein großer Tanker am Markt, das wissen wir, aber wir sind das Torpedoschnellboot, das sich auf verändernde Märkte sehr rasch mit neuen Angeboten einstellen kann. Das ist unsere Stärke. AH: Vielen Dank für dieses Gespräch!

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