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Kommentare (3) 08.10.2018

Auto-Stammtisch

Nachholbedarf in Sachen Bedarfsanalyse?

Patrick Neumann

Keine Frage: In diesen unruhigen Zeiten können wichtige Bestandteile des Verkaufsgesprächs schon mal aus dem Fokus geraten. Beispielsweise die Bedarfsanalyse – wie ein Blick in die aktuelle Verkäuferstudie von AUTOHAUS und der Targobank Autobank verrät. Die Bedarfsanalyse, das ist doch ein Basic, werden Sie jetzt denken. Was schreibt der Autor da? Doch weit gefehlt. Laut unserer Befragung von 500 Automobilverkäufern fertigen 15 Prozent keinerlei Notizen während des Gesprächs mit dem potenziellen Kunden an; 17 Prozent der Befragten erfassen die Situation und das Fahrzeugnutzungsprofil nicht; knapp jeder Fünfte verwendet keine Infos aus den Kundenakten.

Ziemlich überrascht hat mich auch, dass zwar der Großteil der Verkäufer fleißig diese Methode anwendet und brav Informationen und Daten sammelt, aber nur rund zwei Drittel dieses Material später in die Kundenbetreuungssysteme übertragen. Doch was macht das andere Drittel mit ihrem Big Data 1.0? Wo landen die zahlreichen Mitschriften? Zeichnen IT-Systeme und Software für dieses Manko verantwortlich? Fehlt vielleicht die nötige Schulung? Darüber sollten Autohauschefs nachdenken, wenn sie die Gespräche ihrer Verkaufsteams gezielter und erfolgreicher machen wollen.

Um nicht missverstanden zu werden: Mir geht es hier nicht um den erhobenen Zeigefinger, sondern darum, kleine Impulse fürs tägliche Geschäft zu geben. So verwenden heute schon 42 Prozent der Verkäufer bei der Bedarfsanalyse Checklisten, auf denen die relevanten Fragen stehen. Ein erfolgsversprechender Ansatz mit überschaubarem Aufwand! So lässt sich doch das Verkaufsgespräch professionell starten. Auch das tatsächliche Budget sollte gleich zu Beginn ein Thema sein. Schließlich leben und arbeiten wir in Zeiten, in denen man immer vom Kunden aus denkt, oder?

Digitale Grüße,

Patrick Neumann,
stellvertretender Chefredakteur AUTOHAUS

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3 Kommentare
1
Bernhard Seilz
11.10.2018

Vielleicht kommt ja auch noch dazu, dass wir seit einiger Zeit der Meinung sind, der Kunde hätte sich im Vorfeld schon genau informiert - auch am Stammtisch - und seine Entscheidung rational klar getroffen.Da möchte man doch auch nicht lästige Fragen stellen und kommt dann zum Schluss, dass der Käufer etwas ganz anderes braucht, als er sich ausgesucht hat. Kein SUV vor dem Kindergarten. Und das muss man ihm dann ausreden? Niemals, wenn so ein SUV gerade dringend aus dem Bestand verkauft werden muss.

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Ulrich Bender
10.10.2018

Sehr geehrter Herr Neumann,Stammtisch, das ist der Ort an, dem die Bedarfsanalysen stattfinden. Wenn ich als Verkäufer den wahren Bedarf ermitteln würde, dann würden auf den Strassen nur noch maximal VW Polos o.Ä. fahren, denn mehr Auto braucht eigentlich keiner. Es gäbe auch kein Abgasproblem, wenn die Leute nur soviel fahren würden wie sie tatsächlich müßen und Fahrgemeinschaften bilden würden, wo es geht. Die Menschen wollen nämlich große Autos fahren-die sich übrigens zum großen Teil gar nicht leisten können-und diese müssen immer eine Nummer größer als das Nachbarsauto sein. Daher mein Vorschlag: Gehen Sie weiter zum Stammtisch. Falls dort womöglich noch Alkohol fließen sollte werden Sie schnell sehen wie sich der Bedarf mit jeder Promilleerhöhung verändert.ProstUlrich Bender

3
Richard Smodej
09.10.2018

Hallo Herr Neumann,netter kleiner Artikel, der wunderbar in die Rubrik Stammtisch passt. Wenn Sie etwas tiefer in die Materie einsteigen werden Sie schnell sehen wo der "Haase im Pfeffer liegt".Der Verkäufer in den meisten Autohäusern (und das betrifft hauptsächlich die großen Handelsketten), ist schon lange nicht mehr dazu da, den Kunden nach seinen Bedürfnissen zu beraten. Vielmehr besteht seine Aufgabe darin, zu verkaufen was auf dem Hof steht und das am besten noch inklusive aller Dienstleistungen die die jeweilige Herstellerbank im Angebot hat. Also was soll da eine gezielte Bedarfsanalyse?Denken Sie darüber mal nach, es lohnt sich. Ich freue mich schon auf ihren nächsten Beitrag unter der Rubrik " Stammtisch"Mit freundlichem GrußRichard Smodej

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