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AUTOHAUS Editorial

Syntegration unter Zeitdruck

Ralph M. Meunzel

Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

Die Handelslandschaft in Deutschland ist seit Jahren von Konsolidierung und Strukturwandel geprägt. So nimmt beispielsweise die Zahl der Beschäftigten, Unternehmer sowie Vertriebs- und Servicestützpunkte stetig ab, dafür wachsen die Autohandelsgruppen kontinuierlich. Die Investitionen in Bausteine und Erden bewegen sich dagegen weiterhin auf hohem Niveau, während sich die Renditen in Summe völlig unbefriedigend entwickeln: Mit 1,2 Prozent Durchschnittsrendite wurde 2018 ein neuer Tiefpunkt erreicht-

Gleichzeitig erneuern viele Hersteller und Importeure gerade die Vertragswerke. Treiber dafür sind unter anderem Digitalisierung, Datennutzung und der Direktvertrieb über das Internet. Neue Verträge sind allerdings häufig mit Margenkürzungen und Netzausdünnung verbunden. "Viele Hersteller ergreifen die Gelegenheit beim Schopf und entledigen sich missliebiger Verpflichtungen und schaffen sich neue Freiräume", sagt dazu Branchenanwalt Uwe Brossette von der Kanzlei Osborne Clarke in Köln.

Als Beispiel für diese Vorgehensweise nennt Brossette die oftmals hemmungslose Ausweitung des Direktvertriebsrechts des Herstellers. Für den Juristen ist "das ein Frontalangriff auf die Markenhändler, die nach wie vor das Gesicht der Marke vor Ort zeigen, die den Kunden kostenlose Probefahrten ermöglichen und die Fahrzeuge erklären, aber im schlechtesten Fall diese Leistung nicht mehr vergütet bekommen". Wie sich das auf die Situation der Händler auswirkt, hängt letztlich von den ausgehandelten Vertragsbedingungen und vorab erstellten realistischen Berechnungen ab.

Zornesröte im Gesicht

Das gilt auch für die Marge. Den Volkswagen-Partnern wurde die Marge mit den neuen Verträgen, die ab 1. April 2020 wirksam werden, um ein Prozent gekürzt. Das hat vielen auch aufgrund der aktuellen Situation die Zornesröte ins Gesicht getrieben. Unzufrieden ist man auch mit der betriebswirtschaftlichen Kalkulation, die im Vertragswerk völlig fehlt. Dafür wird es wohl Ausführungsbestimmungen geben, die noch verhandelt werden müssen. Um hier in die Puschen zu kommen, fordert der Verband die Händler bzw. die Vertriebsorganisation auf, sich nicht nur um das Tagesgeschäft zu kümmern, sondern sich aktiv auf das neue Geschäftsmodell vorzubereiten und offen für die neuen Entwicklungen zu sein.

Das neue Geschäftsmodell lässt sich bisher ja nur abstrakt als ein neues Miteinander von Händlern und Werk beschreiben. Vorgeschlagen wird, den Prozess der Syntegration auf alle Geschäftsführer auszuweiten und sich mit den Managern der Marken in Gruppen zusammenzusetzen. Das hat im vergangenen Jahr unter der Leitung des Management-Experten Prof. Malik zwischen den Vertretern des Händlerverbands und leitenden Mitarbeitern von VW und Audi funktioniert und wurde von allen Seiten gelobt. Der neue Vertrag ist dabei jetzt allerdings das Korsett und legt die Leitplanken fest. Damit sind die Spielräume eingeschränkt. Gleichzeitig besteht immenser Zeitdruck. Es darf auf keinen Fall der Eindruck entstehen, dass man nicht weiterkommt. Das würde die aktuelle Stimmung im Handel sicher nicht heben.


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