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Auto-Rabattjagd + Zocker-IQ! +++ RAW-Auszeichnung +++ Tierhold-Trilogie

Prof. Hannes Brachat

Automobile Rabattjagd + Zocker-IQ! +++ RAW - Deutschlands beste Wirtschaftsprüfer für den Mittelstand +++ Die Trilogie Tierhold +++ Arbeitssicherheit (er-)leben!

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April
8.
Montag

Automobile Rabattjagd + Zocker-IQ!

Werden wir immer dümmer? Das war mein Aufhänger im letzten "HB ohne Filter" vom 5. April 2019. Dazu bekam ich zahlreiche, recht unterschiedliche Reaktionen. Daher möchte ich nochmals tiefer pflügen. Die Messlatte in der Betrachtung: Es ist nicht mehr hinnehmbar, was da an unsäglicher Rabattschleuder zu Lasten eines Ertrages im Neuwagengeschäft im Automobilhandel läuft. Wir sprechen von der wichtigen marktwirtschaftlichen Funktion Wettbewerb. Die wichtige Andeutung "fairer" Wettbewerb wird mit System ausgehebelt. Selbst die Funktion der einzelnen Fabrikatsverbände wird systematisch unterlaufen. Nicht nur bei Peugeot, wo Gespräche zwischen dem Importeur und dem Händlerverband ausgesetzt sind. Die Hersteller-Manager oben verhandeln mit den größeren Händlern direkt. Es muss ja seinen Grund haben, weshalb da nicht jeder große Händler Mitglied seines Handelsverbandes ist. Er kommt mit dem "Side Letter" klar, in dem die individuellen Vereinbarungen, sprich Sondermargen zwischen ihm und seinem Hersteller/Importeur reguliert werden. Und das wird dann mit Verschwiegenheitsklausel dingfest gemacht, damit die "Sonderbehandlung" unterm Tisch bleibt.  

Beweis Nr. 1. Wenn Europas größte Handelsgruppe, Emil Frey sämtliche neue Ford-Modelle mit bis zu 50 Prozent Nachlass anbietet, heißt das doch im Klartext: Der Hersteller räumt den großen Gruppen bis zu 50 Prozent Marge ein (siehe Abb.1). Die Durchschnittsmarge im Handel liegt bei 17 Prozent zuzüglich Mengenboni, auch zusätzlich gezielter Verkaufsprämien. Man muss viel deutlicher artikulieren: Die ganz großen Händler können selber nur noch mit gigantischen Mengen und daran gebundenen Margen selber überleben. Und das gelingt, weil die Hersteller/Importeure auf große Abnahmemengen fixiert sind. Nicht mehr die Hersteller, sondern vielfach die großen Händler geben ihre "Überlebens-Konditionen" vor, verzerren aber mit ihrer Schleuderpraxis zu Lasten der anderen den Markt. Fairer Wettbewerb? Man schaue sich die einzelnen Bilanzen der diversen GmbHs der Großen im bundesanzeiger.de an, vor allem den GmbH-Guide.de, so wird die Verlustvielfalt der "Großen" deutlich. Und Hersteller/Importeure wollen nur noch "Große" haben. Das ist auch ein Beispiel für überdurchschnittlichen Branchen-IQ. Nennen wir ihn: Automobiler Mengen-IQ! Es wäre zu begrüßen, dass all jene, die meinen, immer die Top-100 öffentlich nach vorne stellen zu müssen, tiefgründiger analysieren, halt im Zahlenmaterial auch mal hinter die Kulissen schauten. Da wird die Größe um jeden Preis demonstriert, aber bei Leibe nicht die substantielle Realität, sprich die erzielte Ertragskraft.  

Beweis Nr. 2: Was da inzwischen alles an Vertriebswegen zu Lasten des "artigen Handels" betrieben wird, bedarf - auch seitens des ZDK - größerer öffentlicher Verlautbarung. Das Wirken unzähliger Leasinggesellschaften sei das eine. Vehiculum geht von 7.000 Leasinganbietern in Deutschland aus (siehe Abb. 2). Oder man schaue sich das unsägliche Wirken hinter den Kulissen mit Verbänden an, systematisch von CarFleet 24 betrieben. "CarFleet24 ist unangefochtener Marktführer in der Vermittlung von Neuwagen an Verbandsmitglieder, deren Mitarbeitern und den Familienangehörigen. (...) Eine Vielzahl von namhaften Vertragshändlern der gefragtesten Marken sowie Leasinggesellschaften und Anbieter von Finanzierungen und Dienstleistungen arbeiten bereits mit CarFleet24 zusammen" (siehe Abb. 3). Da erhalten die armen Ärzte vom "Hartmannbund" über CarFleet24 besondere Konditionen. Aber auch die Praxishilfen bis zur Putzfrau (siehe Abb. 4). Da erhalten die bayerischen Bauern (BBV) beispielsweise bei Opel bis zu 39 Prozent Rabatt. Das geht weiter zum ACE (siehe Abb. 5) und lässt sich uferlos an Beispielen fortsetzen, wird aber alles gezielt unterm Deckel gehalten.

Das Fazit daraus kann für den klassischen Autohändler nur lauten: Wer meint, er könne mit seinem Hersteller oder Importeur auf "normale" Art und Weise Geschäfte machen, ist mit unterdurchschnittlichem IQ ausgestattet. Also, deutlich unter 100! Warum kann man das so klar behaupten? 

Beweis Nr. 3: Jeder Hersteller und Importeur gestaltet beispielsweise die Verkaufsprämienprogramme bewusst so kompliziert, dass zahlreiche Händler ihre Ansprüche gar nicht wahrnehmen. Es ist ja buchhaltungstechnisch nicht so, dass Ansprüche aus Verkaufsprämien an Hersteller/Importeure als detaillierte Forderungen buchhalterisch festgehalten würden. Es werden mindestens 30 Prozent der Verkaufsprämien beim Hersteller/Importeur gar nicht abgerufen. Übersehen! Mangels internem Controlling. Die Hersteller/Importeure wissen das und nutzen das schamlos aus. Wehe, da fordert einer seinen Prämienanspruch nach! 

Beweis Nr. 4: Man schaue sich die Unsitte der Garantierevisionen an. Wer immer sie auch im Auftrag der Hersteller/Importeure auch durchführt. Bei vernünftiger Betrachtung weiß jeder Hersteller/Importeur, was an berechtigten Garantieansprüchen pro 100 Neuwagen im Durchschnitt anfallen. Das bedeutet im Klartext, man erkennt schon im Ansatz, ob ein Händler im Schnitt liegt oder aber auffällt. Eigentlich müsste man nur den auffälligen Ansprüchen nachgehen. Nein, man übt Willkür aus. Negative Machtausübung! Warum? Man will ganz gezielt Kohle zurückholen. Und das von speziell selektierten Händlern! Es ist so.  

Derweil müsste das ganze Garantiewesen digitalisiert werden und die Händleransprüche in Echtzeit vergütet werden. Das ist keine Utopie. Das ließe sich machen. Welch eine Effizienzverbesserung! Wo bleibt auch hier der verbandspolitische Druck? Oder welche Machenschaften werden mit den Boni gefahren. Man legt seitens der Hersteller/Importeure größten Wert auf formelles Einhalten. Es geht nicht um den legitimen Anspruch, sondern um Formalismus, dass ja nicht bezahlt werden muss.  

Ein weiteres Fazit: Die Erfahrung lehrt, dass der einzelne Händler im Machtgebaren gegen Hersteller/Importeure unterlegen ist. Also, man erkenne ihre Schwachstellen und sei David! Diese fallen beispielsweise immer ganz markant am Monatsende auf. Lass sie, die Herren Außendienstler - Frauen gibt es da ja gezielt weniger - bis zum 31sten des Monats zappeln. Und dann gilt es massive Einzelprämien auszuhandeln, um all die anderen Benachteiligungen zu egalisieren. Also, sieh das Ganze! Was sagt uns das? Es steht der Autohändler vorne an, der die höchsten Zockerqualitäten aufweist. Ergo: Sei professioneller Zocker und die automobile Verkaufswelt gehört dir. Dazu bedarf es geschwinder, rechentechnischer Höchstleistungen im Hirn. Kombiniert mit Kitzel! Nicht anständiges Gebaren, massives Zocken ist angesagt! Oder anders, der Handel muss ganz gezielt seinen Zocker-IQ weiten! Sind aber all diese Tricksereien auf Dauer nicht der sichere Weg in den Exitus?  .

50 Prozent Neuwagenmarge für die größte Handelsgruppe

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Die besondere Leasingstransparenz von vehiculum.de

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Der Marktführer für die Vermittlung von Neuwagen an Verbandsmitglieder CarFleet24

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Sonderkonditionen an Ärzte im Hartmannbund

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Sonderkonditionen an Bauern oder ACE-Mitglieder

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April
9.
Dienstag

RAW - Deutschlands beste Wirtschaftsprüfer für den Mittelstand

Das "Manager Magazin führte zusammen" mit WGMB die Studie "Deutschlands beste Wirtschaftsprüfer" - Mittelstand - durch. Die Preisverleihung fand am 21. März 2019 statt. Unter den Top-Kanzleien: RAW. AUTOHAUS ist mit dieser Kanzlei eng verbunden. Warum? Es waren die Gründer der Kanzlei RAW, Dr. Max Haug und Herbert Bartsch, die zusammen 1957 das Magazin AUTOHAUS speziell für den Autohandel auflegten. Die maßgeblichen Vertreter von RAW waren über Jahre die beiden Wirtschaftsprüfer Karl Rath und Diethard Anders. Sie machen das R und das A im Namen aus. 1993 schlossen sich die beiden mit der Kanzlei Dr. Albert Wanner aus Bad Wörishofen zusammen. Das dritte Kürzel im Namen stand: W. Heute ist die Kanzlei an den Standorten München, Bad Wörishofen, Berlin und Gera mit insgesamt 100 Mitarbeitern und 13 Partnern präsent. Sprecher ist Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher. Die Kanzlei wurde nun mit der Beurteilung "sehr gut" ausgezeichnet. Dabei spielten die Bereiche Rechnungslegung, Jahresabschlussprüfung, Steuerberatung und Steuergestaltung sowie die Thematik Rechtsberatung die besonderen Kriterien.  

Im "Manager Magazin" kommentierte Karl Diehm (49), geschäftsführender Gesellschafter von MB-Kunzmann in Aschaffenburg (1.000 Mitarbeiter, 500 Millionen Euro Umsatz), als langjähriger RAW-Partner die Auszeichnung so: "Bei allem Respekt vor den Big-Four-Gesellschaften auf dem deutschen Markt, wir ziehen die Augenhöhe vor. Da ist über Jahre ein Vertrauensverhältnis gewachsen. Die Kanzlei ist vor allem auf Kfz-Betriebe spezialisiert. Sprich, es ist da eine einzigartige Branchenexpertise gegeben, zumal über die Hundertschaften von Autohäusern, die von der Kanzlei betreut werden, auch überfabrikatliche Einblicke und Erkenntnisse gegeben sind. Marktüberblick! Ich möchte unserer Kanzlei und unserer direkten RAW-Betreuerin, Wirtschaftsprüferin Barbara Lux-Krönig, bekannt u.a. über ihre AUTOHAUS-Rubrik "SteuerLuchs", für 16 Jahre sehr guter Zusammenarbeit zu dieser hohen Auszeichnung gratulieren.“  

Und ich darf als Herausgeber von AUTOHAUS für 62 Jahre gemeinsamen Wirkens für die Branche den hochgeschätzten Kollegen der Kanzlei für all ihre regelmäßigen und gewichtigen Beiträge in AUTOHAUS danken. Ebenso für die gemeinsamen Auftritte bei den jährlichen Perspektiv-Veranstaltungen von AUTOHAUS. Dort stellt RAW einmalig für die gesamte Branche die aktuellsten wirtschaftlichen Branchendaten über das abgelaufene Jahr vor. Sie wissen um die Besonderheiten der Verbuchungspraxis der einzelnen Marken Bescheid - und sie wissen Rechtsformunterschiede zu qualifizieren u.a. Gratulation und ganz großen Respekt zur hohen Auszeichnung!

Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher, der Sprecher der Kanzlei RAW

Wirtschaftsprüfer Horst Neubacher, der Sprecher der Kanzlei RAW

Karl Diehm, Geschäftsführerender Gesellschafter AH Kunzmann Aschaffenburg, hier als Gastdozent an der Hochschule in Geislingen

Karl Diehm, Geschäftsführerender Gesellschafter AH Kunzmann Aschaffenburg, hier als Gastdozent an der Hochschule in Geislingen

April
10.
Mittwoch

Die Trilogie Tierhold

Sie, die "DREI",  sitzen in Augsburg, nach München und Nürnberg die drittgrößte Stadt Bayerns. Da tauchen in einem die Kaufmannsgenialitäten Fugger auf, die Moritat von Mecki Messer, die Bertolt Brecht (1898 in Augsburg, 1956 + in Berlin) getextet hat. Automobilistisch denkt man bei Augsburg an den automobilen Fugger der Neuzeit: "Sir" Albert Still und die AVAG, aktuell an das neue Werk der gigantischen Mercedes-Niederlassung. Im Schatten der WWK-Arena, der Witwen- und Waisen-Unterstützungscassa des Bayerischen Verkehrsbeamten-Verein stößt man auf eine mittelständische automobile Brancheninstitution: Tierhold!  

Eberhard Tierhold hat das Unternehmen gegründet. Heute ist sein Autohaus mit den drei Marken Mazda, Kia und Volvo unterwegs. "Wenn der Vater mit den Söhnen!" Eberhard schickte den einen Sohn, Tobias, an die Hochschule für Automobilwirtschaft nach Geislingen, den anderen, Christian, nach Memmingen. Es macht nur Freude anzusehen, was und wie dieses Trio die vergangenen zehn Jahre automobilistisch gemeinsam gestaltet hat. Tobias: "Klar, auch bei uns gibt es Meinungsverschiedenheiten. Die Besinnung aufs gemeinsame familiäre Blut bringt uns dann immer wieder und mit Überzeugung zueinander. Zukunftsfähig wollen wir unser Autohaus Tag für Tag gestalten. Und das machen wir mit automobiler Leidenschaft."

Und wie wird die Trilogie umgesetzt? Drei Marken: Mazda, Kia, Volvo. Wie präsentiert man das Erscheinungsbild? Das war Kampf mit den Markenvertretern. Wie setzt man drei Marken in der Serviceannahme um? Wie schaffen es die Drei, sich vor Kunde zu präsentieren? Mit dem Teppichaufmarsch des Kunden zur Service-Annahme? Ziehen sie sich mal den QR-Code herunter. Da erhält der Kunden eine Direktverbindung zu Google und kann sofort seine "Sternebewertung" angeben. Klasse gemacht. Auch bei den 100 besten Werkstätten bei "AutoBild" sind die "DREI" dabei. Solche Händler, nein Handels-Perlen sind weder für die Kunden noch für Hersteller/Importeure ersetzbar!

Bilder aus der Tierhold-Trilogie Augsburg

Bilder aus der Tierhold-Trilogie Augsburg

Bilder aus der Tierhold-Trilogie Augsburg

April
11.
Donnerstag

Arbeitssicherheit (er-)leben!

Man ist geneigt, das Wirken der Berufsgenossenschaften und sonstiger Reichsbedenkenträger mit Vorbehalten zu sehen. Behörde, Bürokratie, Formalismus, Untergangsstimmung, Gefahr im Verzug! Und doch staunt man immer wieder, was im Alltag bei entsprechender "Vorsicht, Achtsamkeit" an Unfällen vermieden werden könnten. Suffel-Fördertechnik, Aschaffenburg, seit 1962 am Markt, heute mit 700 Mitarbeitern aktiv, gehört zu den größten Vertragshändlern der Linde Material Holding. Und Linde selbst, dominant mit markantem Standort ebenso in Aschaffenburg, betreibt dort seit 1959 seine Gabelstaplerproduktion. Linde ging 2006 in der Kion-Gruppe auf und ist heute weltweit zweitgrößter Hersteller von Gabelstaplern. Global sind da 13.000 Mitarbeiter im Einsatz. In Aschaffenburg werden jährlich 100.000 Gabelstapler produziert.

Vor einer Woche fand in Aschaffenburg im Hause Suffel eine Linde-Partnertagung statt. Suffel lud dazu ein und stellte seinen Partnern unter anderem moderne Lösungen der Fördertechnik vor. Nachstehende Abbildung zeigt den Einsatz von Flurförderfahrzeugen, die beispielsweise eine Lampenreparatur ohne wackelige oder zu kleine Leiter durchführen lassen. Oder wie man einen Container problemlos transportieren kann. Oder das Phänomen der sicheren Palettensteuerung, z.B. im Reifen-Hotel. Heute sind in den Gabelstaplern Bildschirme eingebaut. Es gibt keinen toten Winkel mehr. Laserstrahlen führen den Fahrer und zeigen ihm konkret, wie er sicher zu steuern hat. Der letzte Sommer machte deutlich, weshalb der Gabelstaplerfahrer eine Klimaanlage braucht. Die Musikanlage im Stapler ist im Werden!  

Suffel arbeitet mit 10.900 Betrieben zusammen und sorgt hier vor Ort über seine Serviceaußendienste für optimierte Betriebsabläufe. Die Gesamtabwicklung der Gabelstapler zeigt viele Parallelen zum Automobilgeschäft auf, vom Vertrieb der Neuen, der Gebrauchtstapler bis zur Finanzierung oder Vermietung. Alfred Rücker, dem Leiter Service von Suffel, danke ich für all seine wertvollen Instruktionen. Es ist immer wieder großartig, wenn man Neues erfahren darf. Es ist nicht nur wichtig, sondern auch schön, ein Leben lang auf seiner Wanderschaft zu lernen. Heuer: Dank Suffel! In Aschaffenburg gibt es also nicht nur Kunzmann, Brass oder Künzing + Bleuel, sondern auch eine andere sehr erfolgreiche Produktlinie: Gabelstapler – in 79 Varianten!

Arbeitssicherheit (er-)leben – bei Suffel in Aschaffenburg

Arbeitssicherheit (er-)leben – bei Suffel in Aschaffenburg

Spruch der Woche:

Zitat zur Umweltdemo

Die Schwaben sind einmal mehr Vorbild. Morgen, Samstag - nicht Freitag - 13. April 2019, beteiligt sich das Kfz-Gewerbe Baden-Württemberg ab 14 Uhr auf dem Stuttgarter Schlossplatz an einer Demonstration gegen Diesel-Fahrverbote in Stuttgart. Unter den Rednern wird der Hauptgeschäftsführer des Kfz-Landesverbandes Carsten Beuß sein. Gut so! 

Ein guter Auftakt zur Passionswoche!

Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de


Der nächste HB ohne Filter erscheint am 12. April 2019!


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5 Kommentare
1
Wolfgang Strauß
24.04.2019

Die unsäglich hohen Rabatte haben den Markt so "versaut", dass weder Händler noch Kunden durchblicken! Die Automarke ist in den Augen vieler Kunden und Händler "nichts mehr wert". Fazit: Die Hersteller haben den Bogen überspannt!

2
Verkäufer
15.04.2019

Es ist nicht unbedingt die Dummheit. In erster Linie ist es die Angst derBetriebsinhaber und Verantwortlichen gegenüber dem Hersteller aufzutreten. Dazu kommt, dass viele Betriebe bereits in Hersteller Hand sind. Da spielt das Geldeh keine Rolle. Die Leidtragenden sind die Verkäufer. Die werden förmlichvon Ihren Chefs gezwungen die Ware zu verschleudern.

3
Sven Friedmann
14.04.2019

Bravourös ! Der Artikel Automobile Rabattjagd + Zocker-IQ! ein Meisterstück... Herr Brachat sie haben den Punkt exakt getroffen. Sehr schön zu sehen wie Sie den Puls der Zeit fühlen uns spüren! Leider müssen wir "kleineren" Händler immer mehr aufpassen... das beste für uns ist das "persönliche Netzwerk" das wir haben, und uns aufbauen müssen im Kontakt mit Händlerkollegen... um zumindest etwas zu verstehen von der Hersteller vs. Großhändler "Marge" vielen Dank für diesen Beitrag !

4
Uwe A.
12.04.2019

Tierhold-Triologie: Hier sind Realität und Zukunftsvision in einem tollen Familienunternehmen vereint. Super und weiter so.

5
Touareglady
12.04.2019

Zu Montag Beweis Nr. 3 VerkaufsprämienprogrammeDa greifen Sie ja eine tickende Zeitbombe für jedes Autohaus auf. Seitenlange Vorgaben und Abwicklungshinweise - die man auch als intelligenter Mensch zum Teil 3 mal lesen muss, um sie überhaupt zu verstehen, wie die Verkaufsprämien beantragt werden müssen und welche Unterlagen gegenüber dem Hersteller vorzuhalten sind. Dann noch ein zeitlich eng gestecker Einreichungszeitraum sorgen schon einmal dafür, dass viele Prämien nicht eingereicht werden oder schlichtweg, weil die zuständigen Mitarbeiter damit überfordert sind. Wenn Sie dann eingereicht werden, können Sie nur hoffen, dass die zuständigen Mitarbeiter auch alle Unterlagen vollständig einreichen, denn fehlt nur ein Punkt, werden sie nicht ausbezahlt. Und ehrlich gesagt: mit dem Auszahlen lassen sich die Hersteller auch ganz schön lange Zeit. Dies ist Geld, das dem Betrieb fehlt. Ganz fatal ist dann eine Werksrevision nach ein paar Jahren, bei der Sie die Unterlagen dann im Original vorlegen müssen bzw. im digitalen Zeitalter eingescannt vorhalten müssen. Ist hier nur der geringste Fehler, wird die Prämie in vollem Umfang zurückbelastet. Egal wie viele Fahrzeuge Sie verkaufen - Sie haben 3 Fehler-Fälle frei. Ab dem 4. Fall wird dann hochgerechnet und dann sind schnell einmal mehrere Tausend Euro, die vom Hersteller dem Händler zurückbelastet werden. Und dann stimmt keine Kalkulation mehr......Dieser Punkt ist hochgerechnet schlichtweg eine zusätzliche millionenschwere zusätzliche Einnahmequelle der Hersteller - traurig, aber wahr.

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