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CSU-Maut +++ Kundenzentrierung +++ Werkstatt-Talk im Autohaus

Prof. Hannes Brachat

CSU-Maut ahoi! +++ Kundenzentrierung – Alles ist im Fluss +++ Werkstatt-Talk im Mercedes-Autohaus Pickel +++ Automobile Tages-Dimensionen

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Juni
17.
Montag

CSU-Maut ahoi!

Wichtige Feststellung: Im Alter nehmen alle Sinne ab - außer einem, der nimmt zu, der Eigensinn. Horst Seehofer (in Bälde 70) hat das als Bayerischer Ministerpräsident u.a. 2013 mit der vehementen Forderung der Pkw-Maut, ebenso als aktueller "Bundes-Heimatminister" mehrfach unter Beweis gestellt. Seehofer-Vasalle Alexander Dobrindt, der über sein Amt als CSU-Generalsekretär zum Verkehrsminister avisierte, machte die brachiale Umsetzung der Pkw-Maut zu seinem wichtigsten und sichtbarsten politischen Betätigungsfeld. Ein Hoch dem Rechtsstaat! Die EuGH-Richter in Luxemburg brachten die "CSU-Stammtischidee" zu Fall: "Die Infrastrukturabgabe in Verbindung mit der Steuerentlastung bi der Kraftfahrzeugsteuer, die den Haltern von in Deutschland zugelassenen Fahrzeugen zugute kommt, ist eine mittelbare Diskriminierung aus Gründen der Staatsangehörigkeit."

Nicht nur in Österreich wird gejubelt, nachdem man sowohl in Brüssel wie in Luxemburg gegen die ab 2020 geplante Maut politisch wie juristisch interveniert hatte. Für die Alpenrepublik ist die geplante Maut ein billiger Versuch der Deutschen, mit den Pendlern Kasse zu machen. Die bayerische CSU wollte es mal den Europäern zeigen, wie man "Ausländer-Maut" macht. Die eigensinnigen CSU-ler ließen jeglichen Hausverstand missen, obwohl Bayern nachweislich mit den überhaupt besten und fleißigsten Politikern seit über 50 Jahren gut "gefahren" ist. Die CSU-Mauschlerei – "Kir Royal" pur - wurde nun zur Blamage hoch 10. Sogar der ADAC sprach bei der Partei vor, um die Maut zu verhindern. Die CSU lief obendrein in die "Falle" der Kanzlerin, die sich immer gegen die Maut gewandt hat. Sie gab vor, die Maut dürfe keinen Deutschen mehr belasten, muss mit EU-Recht vereinbar sein und sich dann noch wirtschaftlich rechnen. Für die Vorbereitung dieser CSU-N-dimensionalen Quadratur des Kreises wurden nun angeblich inklusive bereits vergebener Verträge an Betreiber über 100 Millionen verbrannt. 

Wie sieht nun der Plan B aus? Die Frage sei erlaubt, worin liegt überhaupt die Begründung einer Maut? Wir haben doch die Mineralölsteuer, die unkompliziert und betrugsfrei ökologisch wie ökonomisch wirkt. Wer viel fährt, bezahlt mehr. Basta! Das sei es dann. Offensichtlich reichen die Einnahmen daraus zur Finanzierung der Infrastrukturkosten nicht aus. Der Verkehrsminister braucht mehr Geld. Also! Bis 2027 soll EU-weit ein streckenbezogenes Mautsystem stehen. Es wäre wünschenswert, die CSU würde sich nun für ein europaeinheitliches System engagieren, um dieses Knäuel von Vignetten, Streckenmaut und einsamen "Klo-Häuschen" zu entwirren. Durch die künftige Vernetzung der Autos wird obendrein ökologische Lenkungswirkung möglich. Die Lkw-Maut macht vor, wie elektronisch fahrleistungsbezogene Maut abgebucht werden kann. Fazit: Der EuGH hat den CSU-Maut-Brexit verhindert! Auf die nutzungs- und emissionsbezogene Zukunftslösung intelligenter Art. Ohne "Kir Royal"!

Juni
18.
Dienstag

Kundenzentrierung – Alles ist im Fluss

Fakt ist, das Tempo digitaler Anpassungsnotwendigkeiten im Autohandel bedarf in den eigenen Reihen kräftiger Beschleunigung. Die Anpassungsprozesse werden viel zu zögerlich umgesetzt. Sixt, Cluno, sie haben den gesamten Verkaufsprozess papierlos realisiert, von der Identifizierung, der Bonitätsprüfung bis zur virtuellen Unterschrift. Das Gewerbe druckt immer noch Finanzierungsverträge mit 28 Seiten Umfang u.a. aus! Welche Zeit-, welche Papierverschwendung. Online-Terminanmeldung im Service, Online-Probefahrt, elektronische Preisauszeichnungsschilder, die papierlose Werkstatt u.a. Weiter: Man klagt über den virtuellen Direktvertrieb, auch seitens der Hersteller/Importeure. Umgekehrt kann jeder Händler auch selber aktiv digitalen Neuwagenvertrieb inszenieren. Man wartet und hofft! Gegenwärtig werden rund zehn Prozent der Neuwagen übers Netz vertrieben. Dieser Kanal wird wachsen. Auf 20 oder gar 30 Prozent. Da muss der klassische Autohandel im eigenen Interesse als aktiver Marktpartner mit dabei sein.

Ein weiterer Aspekt wird über die Entwicklung im Rahmen der Digitalisierung deutlich. Die Anforderungen an die persönliche Kundenberatung werden größer, nicht nur über Amazons Alexa. Die Roboter-Berater sind jederzeit erreichbar. Und sie werden sich künftig auch im Bereich der Verkaufsberatung tummeln. Die Zahl derer, die sich eines Sprachassistenten bedienen, liegt aktuell bei rund 20 Prozent. Bei Fragen an einen Chatbot sieht es aktuell vergleichbar aus. Wir haben im Autogeschäft ein komplexes und sehr emotionales Geschäft. Und da bleibt die persönliche Beratung gewichtiger Leistungsträger.

Schon die Zahl von jährlich zwischen 80 und 110 neuen Pkw-Modellen macht deutlich, dass der Kaufinteressent in diesem Dschungel nicht nur Orientierung sucht, sondern Orientierung braucht. Man unterschätzt dabei die exakte Bedarfsermittlung, um ein passgenaues Angebot vorlegen zu können. Da gilt es eben das Gesamtpaket zu sehen, von Neuwagen, der Hereinannahme, dem Folge- und Garantieservice. Eben alles zum Thema Mobilität aus einer Hand zu erhalten. Was sind auf dieser Strecke die echten Bedürfnisse des Kunden? Zuhören! Dessen Lebenssituation erkennen u.a. Darauf eingehen. 

Der zweite Aspekt ist der persönliche Kontakt, die persönliche Beziehung zum Kunden. Wie stelle ich mich, wie gehe ich auf den Kunden ein? Wie starte ich ganz gezielt eine Vertrauensoffensive! Dahinter steht die soziale Kompetenz. Fürsorge! Um das auf eine gesamtheitliche Kultur im Autohaus zu heben bedarf es permanenter Schulung. Kommunikativ, aber auch darin, die Verkäufer digital fit zu machen. Er muss ja erkennen, wie digital affin der jeweilige Kunde ist. Dazu gibt es auch digitale Selbstlernformate wie beispielsweise AUTOHAUS next.

Der ZDK arbeitet gegenwärtig an einer Studie der detaillierten Sicht der digitalen Dinge. Dazu haben – so Arne Joswig, im ZDK-Vorstand verantwortlich für Öffentlichkeitsarbeit – 900 Kfz-Betriebe den Fragebogen zum Thema Digitalisierung bereits abgegeben. AUTOHAUS wird über die Ergebnisse berichten. Fazit: Digitalisierung ist für die Branche weit mehr Chance als Risiko!

Juni
19.
Mittwoch

Werkstatt-Talk im MB-Autohaus Pickel

Die deutschen Automobilhändler investieren pro Jahr gut eine Milliarde Euro in Neu-, An- und Umbauten. Das sind Investitionen in die Zukunft. Wer die Öffnungszeiten im Verkauf analysiert, stellt fest, dass die Auto-Verkaufsräume im klassischen Markenhandel in der Regel am Samstag ab 13 Uhr bis Montagfrüh geschlossen sind. Das ist u.a. abhängig von der Betriebsgröße und hat personelle und oft familiäre Gründe. Ein Vergleich größerer Betriebe in Berlin zeigt, dass bei Deutschlands größtem Discounter AUTOLAND täglich bis 20 Uhr und samstags bis 19 Uhr geöffnet ist. Bei Renault König täglich inkl. Samstag bis 19 Uhr, bei der Koch AG täglich bis 20 Uhr, samstags bis 14 Uhr und sonntags von 11 bis 16 Uhr. Bei Sixt car sales sind die Pforten täglich bis 19 Uhr und samstags bis 15 Uhr geöffnet. Im repräsentativsten und aufwendigsten "Auto-Shop"“ Berlins, der Mercedes-Niederlassung Salzufer täglich bis 20 Uhr, samstags bis 18 Uhr und sonntags von 9 h bis 18 Uhr. Öffnungszeiten beeinflussen ohne Frage die Besuchsfrequenz im Autohaus.

Wenn immer weniger Kunden ein Autohaus aufsuchen, so ist bei gegebenem Investment in all die respektablen Verkaufsräume zu überlegen, wie man diese beleben kann, Kontrapunkte schafft. Ich habe an dieser Stelle immer wieder originelle Beispiele aufgezeigt, vom Kabarett, Reiseevents, Kunstausstellungen, Konzerte, Frühlingsball, Messen bis zur einschlägigen Kartoffelfete. Aktuell – siehe Foto – fand im Mercedes-Autohaus Pickel in Erlangen im Werkstattareal des Hauses eine Veranstaltung mit 230 geladenen Gästen statt. Der Geschäftsführende Gesellschafter Michael Pickel hatte keinen Geringerern als Prof. Dr. Heinrich Pierer, ehemaliger, langjähriger Vorstandsvorsitzender der Siemens AG, zum Vortrag geladen. Thema: "Das 21. Jahrhundert im Zeichen des Drachens" China! Ein ausführlicher Bericht folgt in einer der nächsten AUTOHAUS-Ausgaben.

Sehen sie diese Ausführungen als Impuls. Man sollte "Sachverhalte" immer wieder neu durchdenken, Veränderungen sehen, anpassen! 

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Impressionen aus dem MB-Autohaus Pickel in Erlangen

hb-oeffnungszeiten

Berliner Öffnungszeiten

Juni
21.
Freitag

Automobile Tages-Dimensionen

Einige Zahlen, die zeigen, was sich heute Tag für Tag automobilistisch in Deutschland "bewegt". Zum Nachdenken und Staunen (Quelle: Handelsblatt/Statista):

  • täglich werden 9.400 Pkw und 1.100 Nutzfahrzeuge neu zugelassen
  • täglich legen die Autofahrer auf deutschen Straßen zwei Milliarden Kilometer zurück
  • täglich werden 193 Millionen Liter Kraftstoff verbraucht
  • täglich kassiert der Staat 101 Millionen Euro Energiesteuer, 25 Millionen Euro Kfz-Steuer und 14 Millionen Euro aus der Lkw-Maut
  • täglich registriert die Polizei 7.000 Verkehrsunfälle
  • täglich werden 1.200 Fahrverbote ausgesprochen
  • täglich werden 3.500 Führerscheine neu ausgestellt
  • täglich zahlen die Autofahrer eine Million Euro fürs Falschparken 

Welche Leistung! Welche Kraft! Welche Schicksale!

Spruch der Woche:

"Diese Bundesregierung ist jetzt seit einem Jahr und drei Monaten im Amt. Und ich will jetzt nicht darüber reden, wie viel Zeit mich das gekostet hat, mich mit dem Vertrauensverlust und den Regelverstößen der deutschen Autoindustrie auseinanderzusetzen." (Angela Merkel, Bundeskanzlerin)

Dennoch Vertrauen! In diesem Sinne auf blühende Rosenmeere in der Natur

Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de


Der nächste HB ohne Filter erscheint am 28. Juni 2019!


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1 Kommentar
1
Marc Mertens
21.06.2019

Sehr geehrter Hr. Prof. Brachat, mit der Kundenfolussierung im digitalen Autohausvertrieb sprechen Sie mir wahrlich aus der Seele und dem Kopf.Mit fällt derzeit bei vielen Beratungs- und Projektvorgesprächen im Gewerbe auf, dass man zwar "irgendwie" wisse, was hier Google, Facebook und vor allem Amazon so allen anstellen, dass dort Milliardenumsätze generiert werden und auch das Thema Sixt bzw. OEM-Werksverkäufe ist in Händlerverbänden ganz langsam angekommen, aber anscheinend ist der Begriff "Digitalisierung" nach über 20 Jahren immer noch nicht verstanden worden.Dabei ist die Lösung so einfach: man beobachte sich selbst oder Freunde und Bekannte, wie einfach und logistisch mittlerweile einige Handelsplattformen Produkte übers Netz verkaufen oder wie man selbst ständig bei den Amazonen einkauft, weil man nicht zum nächsten Märchenmarkt oder auf den Saturn will. Im besten Falle ist es eine simple "1-Klick" Bestellung, weil die restlichen Daten mit Schnittstellenbetreibern, Bank-Partnern und CRM-System ordentlich vernetzt ist. Das würde ich mir gerne auch für den stationären Autohandel wünschen.Eines bleibt aber in den nächsten Jahren durchaus bestehen: der Mensch hinter dem Computer auf beiden Seiten! Was nützt es, wenn man zig Anrufe ins Haus bekommt oder krasse Werbeaktionen veranstaltet (gerne auch SEO-Feuerwerke), und dann fehlen wieder die Verkaufsberater (m/w/d) die die digitalen Kontakte ins analoge übernehmen müssten? Es gilt die Digitalisierung von A bis O wie Auto zu begreifen. ;-)

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