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Erste Woche "Lockdown light" +++ Handel in der Abwärtsspirale +++ Eigene Autohaus-Briefmarke

Erste Woche "Lockdown light" +++ Autohandel in der Abwärtsspirale +++ Fahrzeugzulassung: Bayerisches Kfz-Gewerbe warnt vor Engpässen +++ Automobile Wintervorbereitungen - Zubehör +++ Eigene Autohaus-Briefmarke gestalten

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November
2.
Montag

Erste Woche "Lockdown light"

Trotz massiver öffentlicher Kontaktbeschränkung in dieser Woche bleibt die Corona-Lage angespannt. Mit 21.506 Neuinfektionen pro Tag ist der höchste Wert seit Beginn der Pandemie zu vermelden. Und in der Tat berichten Autohäuser, dass mehr Mitarbeiter als bisher den Weg in die Quarantäne gehen müssen. Auch Lehrlinge über die Berufsschule. Die geltenden Hygienemaßnahmen sind dennoch konsequent fortzusetzen. Von Geschäftseinbruch kann in der ersten Woche nicht gesprochen werden. Der eine und andere Werkstattkunde sagte einen geplanten Termin ab. Ein Kunde möchte sein Auto, das zur Werkstatt im Service war, nicht selber abholen. Einige Autohäuser vermelden für September und Oktober auffällig gute Verkaufszahlen. Die Entwicklung für November dagegen wird keiner verbindlich vorhersagen können. Jeder Tag wird zu einem Novum! Wo weiter einige Mitarbeiter in Kurzarbeit verweilen, sei festgestellt, dass das erhöhte Kurzarbeitergeld bis Jahresende 2021 bezahlt wird. Auch das Thema Homeoffice wird in verschiedenen Autohäusern gerade für den Monat November weiter praktiziert.

Politisches Ziel bleibt die Reduktion der Neuinfektionen. Von daher ist nun zu fragen, wie es im Dezember und darüber hinaus weitergehen wird? Da wird als großer Rettungsanker der Impfstoff aufgeführt, der 2021 kommen soll. Dieser wird anfänglich allerdings nur begrenzt zur Verfügung stehen. Die Frage ist ferner, ob über ihn grundsätzlich Neuinfektionen verhindert werden können? Oder wie lange immunisiert der Impfstoff? Werden wir gar Jahre coronageschädigt bleiben und uns entsprechend verhalten müssen? Geringere Reisetätigkeiten, mehr Homeoffice, keine Massenveranstaltungen, Rezessionen in diversen Branchen und Restaurants mit weniger Sitzplätzen wären die Folge. Und das würde zu weniger (Pendler-)Verkehr führen. Geht dadurch die Autonachfrage zurück oder meiden mehr und mehr die überfüllten Waggons im Nahverkehr und wählen stattdessen die höhere Schutzwirkung im Auto!? Da sollte die Branche nicht tatenlos zuschauen, sondern aktiv in die Konjunkturspeichen greifen und gezielte Offerten setzen. Wie man das macht, zeigt Ford Ernst in Freiburg, Deutscher Meister im Neuwagen-Messe-Verkauf, über die hauseigene Auto-Abo-Offerte, sprich Autovermietung. Motto: "Mit uns kommen Sie sicher über den Winter!" Indem Sie von Bus & Bahn ins eigene Auto umsteigen. Also, ein Vermietmodell, Laufzeit beispielsweise sechs Monate, außer Benzin sind alle Aufwendungen enthalten. Wie so oft, so ist auch hier zu postulieren: Nicht die Worte, die guten Taten zählen.

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Virenschutz-Anzeige Ford Ernst

Annalena Baerbock, die Vorsitzende der Grünen und mögliche künftige Kanzlerin, meinte neulich in einem Interview, dass aufgrund der Verkehrswende keine neuen Straßen gebaut werden dürfen. 2021 haben wir im Herbst Bundestagswahlen. Wir wollen ja keine Briefwahlauszählung wie Mr. "Trampolin" stoppen, aber auch nicht vor lauter Grün gleich den Autoschlüssel in die Wahlurne werfen. Sorgen wir für Mobilität, für virenschützende, emissionsarme Mobilität. "Autohasser" schaffen keine Zukunft!

November
3.
Dienstag

Autohandel in der Abwärtsspirale

Was man sich alles gefallen lassen muss! So lautete in der Ausgabe 23 von "auto motor sport" am 22. Oktober 2020 der Titel über den aktuellen Händlertest zum Thema Fahrzeugverkauf. Concertare hat 930 Tests bei den 30 verkaufsstärksten Marken durchgeführt. Lexus ist dabei, Tesla nicht. Es wäre gut, die Autoren würden erwähnen, dass es sich um einen Test zum Thema Neuwagenverkauf handelt. Weshalb dann gleich der ganze Handel sich in der Abwärtsspirale bewegt, gehört für mich zur Masche diverser Schreiberlinge, die den Markenhandel in Gänze stets bewusst herunterziehen. Wir schauen offen auf die Testergebnisse zum speziellen Thema Neuwagenverkauf hin!

Markante Feststellung: Bei nahezu allen Marken sind gegenüber 2019 deutliche Verschlechterungen auszumachen. Keine Marke konnte wirklich überzeugen. Und das bei der Zusammenführung von 14 Test-Hauptkriterien. Nachdenklich stimmt, dass die Corona-Pandemie gerade in den Kernkompetenzen Beratungsqualität und Verkäuferverhalten keine positive Entwicklung mit sich brachte. Peinlich! Woran lag es? Dazu gibt es in den Testergebnissen keine klaren Erklärungen.

Bedarfsanalyse, die markanteste Stärke in der persönlichen Begegnung mit dem Kaufinteressenten, signalisiert mangelndes Interesse der Verkäufer! Die größte Chance ist zugleich die größte Schwachstelle. Das muss nachdenklich stimmen! Es sei sehr wohl an all die Fälle erinnert, bei denen sich diverse Kunden sich eingehend beraten lassen, die letzten Unklarheiten aus dem Internet beim Verkäufer klärend einholen und dann an anderer Verkaufsstätte sich bedienen. Das ist auch ein Stück demotivierender Realität!

Ja, es fehlt – so das Testergebnis – am Engagement des Personals. Das beginnt schon beim Empfang mit langen Wartezeiten. Dann wird quasi eine eingespielte Programm-App abgespult, sich aber kaum für die echten Kundenwünsche interessiert. Alles Oberfläche! Zulassungsstaus und lange Lieferfristen schaffen weitere Kundenvorbehalte. Über E-Mails finden häufig die ersten Kontakte statt. Sie werden häufig oberflächlich, mit wenig Verbindlichem beantwortet. Offensichtlich, so der Test, ist für viele Händler Internet noch Neuland. In der beherzten Beantwortung all dieser Leads steckt noch ein großes Verbesserungspotenzial. Man sollte meinen, dass freundliche und auf Augenhöhe stattfindende Gespräche im Autohaus Standard seien. Gewiss, das ist auch eine Frage der Führung.

Sind Verkäufer gestresste Mitarbeiter ohne Zeit? Ich habe Frank Fichert, selbst jahrelang als Verkäufer und Verkaufsleiter tätig und heute aktiver Verkäufer-Coach mit eigener kostenfreier wie empfehlenswerter YouTube-Verkaufsserie, gebeten mal darzulegen, was kann oder muss für die Verkäufer getan werden, um qualitative Verkaufsfundamente zu legen?

Frank Fichert: "Dieses Testergebnis wäre erschütternd, wenn es überraschend wäre. Einerseits möchte ich nicht verurteilen, andererseits bringt Wegsehen genauso wenig. Es geht hierbei nicht einfach um unmotivierte Verkäufer. Die Probleme sind viel weitreichender, deren Ursachen ein gesamtes Branchenproblem darstellen und sich die letzten Jahre eingeschlichen haben. Die Top-Performer, die der Autohandel bräuchte, zieht er zunehmend weniger an, da das Image schlecht und die Zukunftsprognosen düster sind.

Durch die digitale Vernetzung ist das Verkaufen heute viel anspruchsvoller und komplexer als noch vor 15 bis 20 Jahren. Umso bequemer es für den Kunden wird, umso aufwändiger wird es für die Anbieter. Nur: Statt hier gemeinsam nach Lösungen zu suchen, weist man die Schuld kollektiv von sich – egal auf welcher Ebene.

Der Verkäufer schiebt es auf den Kunden, der ja eh nur den billigsten Preis kauft. Die Führungskraft im Autohaus schiebt es auf die faulen Verkäufer und der Hersteller gibt dem Händler die Schuld. Und alle versuchen, dort zu sparen, wo sie nur können. Der Verkäufer spart an seinem Einsatz beim Kunden, der Autohauschef an Motivation und Provision für seine Verkäufer und der Hersteller spart sich aufgrund drohender CO2-Strafzahlungen gleich mal ein paar Modelle und versucht über komplexe Knebelverträge und Margensysteme, noch mehr Geld beim Handel zu sparen, um dieses dann in den weiteren Ausbau seines Direktvertriebs zu investieren.

Um hier etwas zu bewegen und dauerhaft erfolgreich zu sein, muss man sehr belastbar und clever sein, schnell reagieren, an vieles denken und immer am Ball bleiben. Es reicht nicht mehr aus, freundlich, kompetent und zuverlässig zu sein. Und deshalb werde ich einen Teufel tun und die 'Drückeberger' in Schutz nehmen, die lieber eine rauchen, statt den Kunden anzusprechen. Diese „Verkäufer“ sollten sich und ihr Verhalten dringend hinterfragen. Doch wir wissen ja: „Der Fisch stinkt vom Kopf an.“ Und wenn Händler lieber in Nachlässe statt in ihre Mitarbeiter investieren, stellt sich die Frage: Wie wird sich die Zukunftsspirale drehen?" Soweit die Kommentierung von Frank Fichert. Schauen sie sich auf YouTube seine Ausführungen dazu an:

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Video mit Frank Fichert

Eine markante Trainerin, die ebenfalls im Verkaufscoaching vor Ort im Einsatz agiert, meint ebenso, in 85 Prozent der Fälle fehlt die Führung. Die meisten Verkaufsleiter oder auch Geschäftsführer haben meist weder eine Ahnung noch Interesse dafür, was Verkäufer beispielsweise mit Interessentenanfragen machen. Wenn der Kunde nicht unmittelbar im Showroom steht und um Beachtung bettelt, sondern per E-Mail anfragt, sieht das der VKL nicht einmal. Führung bedeutet aber, Auseinandersetzung mit Menschen. Das ist anstrengend. Als Verkaufsleiter brauche ist selber einen Anspruch, einen Leitfaden, eine Vorgabe, an denen ich meine Verkäufer messen kann. Viele Verkäufer sind dankbar, wenn es klare Leitplanken gibt, E-Mail Antwortvorlagen, Regelungen für Probefahrten u.a. Man schaue sich die geschriebenen E-Mails an. Notstand! In Form, Inhalt bis zur Grammatik. Man lasse sich eine spontane Produktpräsentation zeigen. Katastrophe! Ohne Konzept, Struktur noch Logik. Derweil ist Verkaufen das schönste Abenteuer! Jeder Kunde ist ein Markt, sprich eine Chance!

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Gesamtergebnis ams Händler-Test 2020

November
4.
Mittwoch

Fahrzeugzulassung: Bayerisches Kfz-Gewerbe warnt vor Engpässen

    Es ist ja gut, dass der Bayerische Landesverbandsvorsitzende des Kfz-Gewerbes, Albert Vetterl, davor warnt, dass es aufgrund des reduzierten Mehrwertsteuersatzes zum Jahresende 2020 bei den Zulassungsstellen eng werden könnte. Und er unterlegt das mit einer Zufriedenheitsbefragung seitens der bayerischen Mitglieder mit den Zulassungsstellen. Obwohl von den insgesamt 706 Zulassungsstellen in Deutschland 155 allein in Bayern liegen, wartet man bei der einen und anderen Zulassungsstelle in Bayern trotzdem bis zu zwei Wochen auf einen Termin.

    Was mich an derartigen Verbandsaktivitäten stört, ist deren Scheinaktionismus. Aufgabe des Landesverbandes Bayern im Verbund mit seinen sieben Kfz-Innungen müsste es sein, sich direkt an die Entscheidungsträger der 155 Kfz-Zulassungsstellen zu wenden, also an die Landräte bzw. Oberbürgermeister und diese aktiv darauf aufmerksam machen, dass vor Weihnachten und vor allem vom 28. bis 30. Dezember die Möglichkeit besteht, Fahrzeuge zuzulassen. Ansonsten bleibt die eigentlich gute Absicht eine Nebelaktion, sprich wirkungslos.

    Im gleichen Gang wäre es sinnvoll, die Mitglieder aktiv aufzuklären, wie weit der aktuelle Stand der Dinge in Bayern um die i-Kfz-Internetbasierte Fahrzeugzulassung z.B. eines fabrikneuen Kundenfahrzeugs im Autohaus ist. Es geht um die Umsetzung der Stufe 4 a. Und deren Umsetzung liegt bei den Bundesländern. Laut E-Gouvernmentvorgabe sollte die Zulassung einfacher, bequemer und effizienter sein und die öffentliche Verwaltung entlasten. Wo steht Bayern in den einzelnen Städten und Landkreisen? Darüber ist in der aufgeführten Mitgliederbefragung leider nichts zu vernehmen. Weitere Details zur Internetbasierten Zulassung!

November
5.
Donnerstag

Automobile Wintervorbereitungen - Zubehör

    Die Winterreifen sind montiert. Der Licht-Test absolviert. Diese Woche hatten wir zum ersten Mal zwei Grad Außentemperatur. Und in Folge bei vielen Fahrzeugen Eis auf den Scheiben. Da hilft sehr wohl die Frontscheibenheizung. Sie kostet bei einem neuen Audi A6 575 Euro, beim Opel Astra 204 Euro oder beim Skoda Octavia 263 Euro. Der notwendige Strommehrverbrauch ist allerdings mit rund ein Liter Benzinmehrverbrauch auf 100 Kilometer verbunden. Dagegen zeigt der normale mechanische Eiskratzer schwäbische Verbrauchsmentalität. Kärcher hat den EDI 4 entwickelt. Den setzt man auf die vereisten Fenster auf und die EDI 4-Scheiben beginnen bei leichtem Druck zu rotieren. Innerhalb von drei Minuten lassen sich so Front-, Heck- und Seitenscheiben von Eis befreien. Der EDI 4 wird in der preislichen Bandbreite zwischen 38 und 49 Euro offeriert. Wo steht er im Zubehörregal?

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    EDI 4 von Kärcher

    Bei zwei Grad Außentemperatur macht morgens eine Lenkradheizung besondere Freude. Sie wird bei Neufahrzeugen beim VW Up für 132 Euro angeboten, beim Renault Twingo für 439 Euro. Im Zubehörmarkt werden auch beheizbare Lenkradbezüge angeboten. Also, Wärme zum Aufrüsten.

November
6.
Freitag

Eigene Autohaus-Briefmarke gestalten

Gestalten wir eigene Briefmarken, Umschläge, Mails und mehr. Zieren Sie so ihre Geschäftspost, gerade zu speziellen Anlässen und Events wie jetzt zu Weihnachten. Eine Mindestauflage gibt es schon ab zehn Briefmarken. Manche Autohäuser halten bei der Fahrzeugauslieferung den oder die neuen Besitzer im Bild fest. Machen sie ihnen mit einer persönlich gestalteten Briefmarke ein persönliches Geschenk. Man wähle unter deutschepost.de/individuell das Produkt, Portowert und die Bestellmenge aus, lade eigene Bilder hoch und gestalte die Briefmarke individuell, gebe die Zahlungsart an, schicke die Bestellung ein und nach sechs Tagen erhält man die Frei-Haus-Lieferung. Die Post bietet dazu auch eine individuelle Beratung an unter E-Mail team-briefmarkeindividuell@deutschepost.de oder Tel. 0961 38183940.

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Individuelle Briefmarke

Spruch der Woche:

"Ein Auto braucht auch Emotion, irgendetwas, das dich beim Einsteigen freut und nach dem Aussteigen zurückgucken lässt." (Tom Drechsler)

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Mit besonderen Corona-Wünschen und besonderer Gestaltungskraft

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de


Der nächste HB ohne Filter erscheint am 13. November 2020!


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3 Kommentare
1
Peter Marbach
13.11.2020

Artikel: Abwaertsspirale im Autohandel. Im Abschnitt "Bedarfsanalyse":signalisiert mangelndes Desinteresse der Verkäufer! Muesste wohl heißen: mangelndes Interesse - oder dann "starkes Desinteresse" Anm. d. Redaktion: Vielen Dank für den Hinweis! Wir haben das korrigiert.

2
ExVerkäufer
07.11.2020

Ich habe mir das Video und die Botschaft von Frank Fichert angesehen und muss sagen: Unterste Schublade !!Das ist auch verständlich. Dieser Mann sendet die Botschaft, dass die dummen, faulen Verkäufer es nicht ohne Coach schaffen. Das ist ja auch das Geschäftsprinzip von Concertare. Geändert hat sich seit dem Zirkus nichts. Im Fußball hätte man den Trainer entlassen. Diese Heilsarmee bekommt aber laufend neue Aufträge.Anstatt die echten Ursachen zu suchen wird auf die Verkäufer eingedroschen.Wann begann denn das Dilemma. Vor Jahren konnte jeder Verkäufer verkaufen was auf dem Hof stand. Wenn er gut war hat er viel Geld verdient, musste aber sehr viel arbeiten. Heute sitzen in jedem Haus Verkäufer ohne Ende. Einzelkunden-Geschäftskunden-Grosskunden-NFZ-GW-usw. Dies ist oft auch Vorgabe des Konzerns. Die Qualität der Verkäufer spielt kaum eine Rolle. Er muss am richtigen Platz sitzen.GW und GK Verkäufer verdienenbei gleichem oder weniger Einsatz oft das Doppelte und mehr als ein EK Verkäufer.Gängelungen durch Mysteryshopping und unfähige GF und VKL erledigen den Rest.Der Hebel sollte dort angesetzt werden wo er Wirkung zeigt. Aber wer sagt schon gerne einem GF oder VKL, dass er eine Flasche ist. Einfacher ist es auf die Verkäufer einzuschlagen um bei den eigentlichen Verursacher neue Aufträge zu sammeln. Nach weit über 40 Jahren im Verkauf weiss ich von was ich schreibe. Auch mir wurden die letzten Berufsjahre die Freude und Motivation am, einst erfolgreichen Verkaufen und Arbeiten, systematisch genommen. Dafürbin ich heute jedoch dankbar. So ist mir der Schritt in den Ruheestand leichtgefallen.

3
ExVerkäufer
06.11.2020

Autohandel in der Abwärtsspirale: Die unfähigen und bequemen Verkäufer brauchenunbedingt wieder verstärkte Kontrolle durch kompetente Mysteryshopper. Concertare wird es freuen. So hat die Firma noch jahrzehntelang lukrative Aufträge.Spass beiseite. Gute Verkäufer wurden die letzten Jahre systematisch niedergemacht. Vermutlich weil man diese Berufsgattung nicht mehr braucht !

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