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Kommentare (0) 08. November 2017

Editorial: Vorführwagen-Management

Prof. Hannes Brachat

Von Prof. Hannes Brachat

Bei deutschen Markenhändlern sind permanent gut 100.000 Vorführwagen im Einsatz. Diese drehen sich p. a. im Schnitt drei Mal, so dass wir von einem jährlichen Vorführwagenvolumen von 300.000 Einheiten, sprich zehn Prozent der gesamten Neuwagenzulassungen sprechen können. Hinzu kommen noch die weniger nachgefragten Modelle, die aus einem Fahrzeugpool des Herstellers abgerufen werden können. Audi ist derzeit mit 42 Modellen unterwegs. Morgen sollen es 60 sein. VW heute mit 26, morgen mit 38. BMW präsentiert sich aktuell mit 26 Modellen, es sollen 40 werden. Und Daimler hat aktuell 32 und weitet die Produktproliferation auf 45 Modelle aus. Welcher Händler kann da jedes Modell vorhalten? Und bei aller Freude an Virtueller Realität: Das Auto ist ein emotionales Produkt. Da ist eine reale Probefahrt durch nichts zu ersetzen.

Die Vorführwagenregelungen sind meist im Händlervertrag fixiert. Die Menge richtet sich nach der Betriebsgröße. Bei BMW sind dies fünf Prozent vom Lieferplan. Bei Audi sind es sechs bis 25 Vorführwagen. Wer die Vorgaben als Händler nicht einhält, riskiert einen "Eskalationsprozess": Man kann abgemahnt oder gar gekündigt werden. Nun werden Austauschkooperationen mit anderen Händlern bei den meisten Marken toleriert. Audi oder BMW unterhalten Fahrzeugpools, aus denen sich die Händler bedienen können. Bei VW können besondere Modelle über Europcar abgerufen werden. Bei den Importeuren gibt es keine Pools. Wie sieht da die Zukunft aus? Hyundai wird morgen mit 28 Modellen dabei sein. In den USA kann ein Interessent seinen Hyundai auf Amazon buchen. Das Fahrzeug wird zur gewünschten Zeit an den gewünschten Ort gebracht. Wie wird Sixt das Probefahrtthema für Borgward lösen? Ist das Probefahrtcenter künftig ein Freizeitpark für die gesamte Familie?

Nun ist die Probefahrt im Autohaus bislang ein markantes Alleinstellungsmerkmal. Aktuell kann ein Kunde bei allen Herstellern und Importeuren online eine Probefahrt anfragen. Oder über die Website des Händlers. Eine feste Buchung ist bislang nicht möglich. Kann das das letzte Wort sein? Man möchte angeblich den Kunden zuvor "analysieren". Dazu gibt es doch andere Möglichkeiten.

Im Händlervertrag sind u. a. auch Haltedauer bzw. Mindestkilometer für VfW geregelt. Bei der einen und anderen Marke auch die Prozesse, von der Fahrzeugeinweisung bis zur aktiven Nachbetreuung inkl. Angebotserstellung. Es ist interessant zu wissen, dass bei einzelnen Marken das VfW-Geschäft rot, bei anderen durchaus schwarz aussieht. Das hängt mit den unterschiedlichen Konditionen bei der Abnahme eines Lagerwagens oder einer Individualkonfiguration ab. Bei manchem Händler haben die Vorabbestellungen von VfW durch Kunden ein Stück Kannibalisierungseffekt für den Neuwagenverkauf. Und doch gibt es gerade im VfW-Management durchaus einen Zeitpunkt, an dem der Abverkauf am sinnvollsten ist. Preissysteme im Internet sind da wirkungsvolle Helfer. Eine weitere Messlatte sind die durchschnittlichen Standtage des Vorführwagenbestandes: 75 bis max. 90 Tage. Drehen! Das verhindert zumindest Verluste.



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