Autohändler und die Digitalisierung: Zögern und Zaudern

Deutschlands Autohändler nehmen die Digitalisierung noch immer als Bedrohung wahr. Das ist ein zentrales Ergebnis der "Online Car Sales 2020"-Studie, die die Management- und IT-Beratung MHP gemeinsam mit der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen (HfWU) und dem Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) erarbeitet hat.

"Bei den Händlern dominiert die Sorge, dass ihr Geschäftsmodell erodiert. Und sie verhalten sich nach wie vor passiv", erklärte Peter Caracciolo, Partner bei MHP im Bereich Future Retail. Nur 25 Prozent der befragten Autohäuser hätten im Neuwagenbereich bereits einen reinen Online-Sales-Prozess, im Gebrauchtwagenbereich seien es sogar nur 17 Prozent.

Anders stellt sich die Situation bei den Kunden dar. Wie bei der vorangegangenen Erhebung 2018 kann sich ein Großteil der befragten Personen vorstellen, Gebraucht- oder Neuwagen im Internet zu kaufen. Der Anteil liegt bei 62 Prozent, ein leichter Rückgang von vier Punkten. Caracciolo: "Die Kunden sind für digitale Angebote entlang der gesamten Customer Journey sehr aufgeschlossen." Mit dem Online-Kauf würden sie Mehrwerte wie Preisvorteile, exklusive Zusatzangebote und eine schnellere Verfügbarkeit assoziieren.

Neue Geschäftsmodelle, innovative Technologien

Um diese digitale Kluft zwischen Kunden und Autohäusern zu schließen, haben die Händler nach Ansicht der Autoren eine Reihe von Optionen: So könnten sie sich zum Beispiel auf das Aftersales-Geschäft spezialisieren oder zu Mobilitätsanbietern weiterentwickeln. Potenzial stecke auch im Einsatz innovativer Technologien wie Künstlicher Intelligenz, hieß es.

Grundsätzlich sieht Caracciolo den Automobilhandel nach wie vor in einer "hervorragenden Ausgangssituation". Er genieße das Vertrauen der Kunden und profitiere von der physischen Nähe zu ihnen – das zeige sich beispielsweise daran, dass für 56 Prozent der Kunden die persönliche Beratung "wichtig" oder "sehr wichtig" sei. Diese Stärken müssten die Kfz-Betriebe künftig in neuen Geschäftsmodellen ausspielen.

MHP, HfWU und ZDK hatten im Zeitraum Herbst 2019 bis März sowie Mai 2020 Kunden und Händlern zur Digitalisierung entlang der gesamten Customer Journey – von der Information und Beratung über die Probefahrt bis zur Entscheidung, zum Kauf und zur Auslieferung – befragt. Weiteres Thema sind die Auswirkungen der Corona-Krise auf das Kfz-Gewerbe. Die Studie steht kostenlos auf der Website von MHP zum Download bereit: www.mhp.com/de/ocs-studie-2020 (rp)