Autohandel der Zukunft: Kundendenken statt Herstellervorgaben

Die Arbeitsgruppe "Geschäftsmodelle/Konnektivität" im Deutschen Kfz-Gewerbe (ZDK) hat ihre Vorschläge zur Gestaltung künftiger Geschäftsmodelle im Automobilhandel konkretisiert. Der Kunde müsse dabei zentraler Faktor sein und nicht die Herstellervorgaben, sagte Antje Woltermann, ZDK-Geschäftsführerin Betriebs-/Volkswirtschaft und Fabrikat, am Montag am Rande der Bundestagung des Zentralverbands in Berlin.

Die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen hatte vor einigen Monaten die Arbeitsgruppe gegründet, um eine grundsätzliche Positionierung des markengebundenen Autohandels in Deutschland zu erarbeiten (wir berichteten). Dabei geht es nicht nur um die Entwicklung einer Strategie, sondern auch um Handlungsempfehlungen für die Händlerverbände.

"Die Fachgruppe Fabrikatsvereinigungen im ZDK ist als Interessenvertreter des stationären Automobilhandels aufgefordert zu erarbeiten, wie zukunftsfähige Lösungen für diesen stationären Automobilhandel aussehen könnten", betonte Vizepräsident Thomas Peckruhn laut einer Mitteilung. Im Kreis von Vertretern verschiedener Autohändler und Fabrikatsvereinigungen wies er auf die großen Herausforderungen der Branche durch Digitalisierung, Elektrifizierung, automatisiertes Fahren und Mobilitätswandel hin.

"Auf allen Kanälen sein"

Woltermann führte aus, dass aus Kundensicht ein Multi-Channel-Shop eine erfolgversprechende Lösung sei. "Der Kunde will wechseln zwischen Online und Offline, und die Marke muss für den Kunden auf allen Kanälen allgegenwärtig sein, immer und überall, einfach und schnell." Dafür sei es unabdingbar, die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel wesentlich enger zu gestalten.

Woltermann plädierte an die Händlerorganisationen, konkrete Vorschläge für ein Multi-Channel-Konzept vorzulegen, wobei Anpassungen an die jeweiligen Anforderungen der Marken notwendig seien. "Gleiches gilt bezogen auf alternative Mobilitätskonzepte der Automobilhersteller." Auch hier müsse der Handel seine Vorstellungen definieren, um entsprechend zu partizipieren.

Beim heiklen Thema "Händlerverträge" sieht die Arbeitsgruppe als wichtiges Kriterium an, dass alle Fahrzeuge und Dienstleistungen von den Vereinbarungen erfasst sein müssen. Woltermann: "Es darf keine Zersplitterung geben." Darüber hinaus sei die Absicherung von Investitionen, die der Handel auf Betreiben der Hersteller und Importeure tätigt, unabdingbar. Diskussionsbedarf besteht den Angaben zufolge noch bei den Modulen "Vergütungssysteme" und "zukünftige Geschäftsmodelle". Entsprechende Konzepte will die Arbeitsgruppe in den kommenden Monaten ausarbeiten. (rp)