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Autohandel: Digitales Geschäftsmodell gefordert

Autohandel
Digitales Geschäftsmodell gefordert
Der deutsche Autohandel muss seine Hausaufgaben im Bereich Digitalisierung noch machen.
© Foto: VW

Wie wird das Autohaus fit für die Zukunft? Beim IFA-Kongress 2015 diskutierten große Kfz-Unternehmer Lösungsansätze. Positiv: Das Heft des Handelns wollen sie nicht abgeben.

Große Autohändler fordern ein digitales Geschäftsmodell für Vertrieb und Service. "Das brauchen wir dringend, um in Zukunft bestehen zu können", sagte Andreas Senger, Geschäftsführender Gesellschafter der Senger Gruppe, am Mittwoch beim IFA-Kongress 2015 in Nürtingen. "Wir befinden uns in einer Zeitenwende", erklärte er mit Blick auf die Megathemen Digitalisierung und Big Data. Die Kfz-Branche müsse sich mit geeigneten Maßnahmen schnell darauf einstellen. Senger: "Die Zeit drängt".

Der Autohaus-Unternehmer sieht den Handel aktuell von zwei Seiten unter Druck: vom Markt und der eigenen Organisation. So besuche der Kunde vor dem Fahrzeugkauf durchschnittlich nur noch 1,4 Mal den Showroom, seine Informationen beziehe er fast vollständig aus dem Internet. "Wir müssen die Kunden auf den digitalen Kanälen abholen, um sie dann in unsere Offline-Welt überführen und Abschlüsse generieren zu können." Entsprechend müsse der Handel Marketing und Leadmanagement anpassen.

Eine Gefahr stellen aus Sicht von Senger auch die zusätzlichen Marktteilnehmer aus dem Internet dar: "Fahrzeugportale greifen mittlerweile in alle Kanäle unserer Werkschöpfungskette ein. Wir dürfen die Schnittstelle zum Kunden nicht verlieren", mahnte er. In diesem Zusammenhang plädierte Senger für eine enge Verzahnung von Handel und Industrie, beispielsweise beim Aufbau markeneigener Fahrzeugbörsen: "Wir haben die Kundennähe, die Hersteller das Know-how und die finanzielle Kraft."

Doch auch die Betriebe selbst haben Hausaufgaben zu erledigen. Senger: "Wir müssen vor allem unsere Ablauforganisation verbessern." Systeme (CRM; DMS) und Prozesse seien noch nicht auf ein digitales Geschäftsmodell ausgerichtet. Von seinen Händlerkollegen wünschte er sich grundsätzlich mehr Experimentierfreudigkeit: "Es braucht nicht immer die perfekte Lösung, Schnelligkeit ist wichtiger. Der Autohandel muss aus der Phase herauskommen, nur auf Entwicklungen anderer zu reagieren. Wir müssen selbst Geschäftsentwicklungen vorantreiben."

Herausforderungen und Erfolgsfaktoren

AVAG-Chef Roman Still betonte, dass die Autohäuser insbesondere ihr Personal auf die künftigen Aufgaben vorbereiten müssten. "Unsere Mitarbeiter brauchen ein Verständnis für die digitale Welt, dafür müssen wir sorgen." Weitere Erfolgsfaktoren seien ein konsequentes Content-Management, moderne Technik und die Synchronisierung von digitalen und analogen Inhalten. Still: "Was der Kunde im Internet findet, muss er auch im Showroom wiederfinden."

Der Augsburger Unternehmer gab unter dem Stichwort "Friendly Fire" zu bedenken, dass Hersteller und Händler mit ihren Webseiten noch häufig gegeneinander arbeiten würden. Sinnvoll wäre aber eine Zusammenführung beider Welten und eine gemeinsame Internetstrategie. Zum wichtigen Thema Datenmanagement sagte Still: "Das 'Big Data' des Herstellers muss zum 'Little Data' des Händlers werden. Die Informationen müssen vernünftig kanalisiert und in eine Aktion umgesetzt werden."

Gleichzeitig pochte Still darauf, auch künftig unternehmerische Individualität zuzulassen. "Die Autohäuser müssen sich weiterhin vom Inter- und Intrabrand-Wettbewerb absetzen dürfen, um den Kunden einen Mehrwert bieten zu können." Grundsätzlich gelte: "Der Händler bleibt für den User der Experte". Bei allem Tun im digitalen Zeitalter dürfe die Branche den Kunden nicht aus den Augen verlieren. "Denn am Ende geht es nicht darum, dass er möglichst oft auf unserer Homepage ist, sondern in den Showroom kommt und Umsatz bringt." (rp)

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