Neuer Videokurs: 2020 digital durchstarten

Unternehmen mit einer Digitalstrategie sind wirtschaftlich um 20 Prozent erfolgreicher als Unternehmen ohne. Das behauptet nicht nur eine Studie von Bain & Company ("Von der Vision zur Transformation: Digitalisierung ist Chefsache"), sondern auch Michael Lenz, der sich seit einigen Jahren mit digitalen Themen in der Automobilbranche beschäftigt. Der Jahresbeginn ist ein guter Zeitpunkt, um sich mit Strategiethemen zu beschäftigen. Aber wie?Workshops planen - so geht's"Machen Sie doch einfach mal einen Workshop", empfiehlt Lenz und betont weiter: "Holen Sie alle Entscheidungsträger an einen Tisch. Nehmen Sie Post-Its, Flipcharts und ganz viel Kreativität und legen Sie los". Im Videokurs stellt der Experte vier Workshop-Leitfäden vor, unter anderem zur Erarbeitung der Digitalstrategie. Nach der Analyse der eigenen digitalen Medien folgt der Blick über den Tellerrand - innerhalb der Automobilbranche, aber auch darüber hinaus. Welche Ideen lassen sich aus den Erkenntnissen der internen Perspektive ableiten? Und welche Bedürfnisse könnte ein Kunde haben? "Als dritten Schritt sollten Sie Ihren Leitsatz und strategische Ziele erarbeiten", so Lenz. Als Hilfsmittel zur Definition der Mission und Vision stellt er im Video die SWOT-Analyse und die SMART-Regel vor. Wichtig bei diesem Schritt ist laut Experten vor allem der Praxistest. "Prüfen Sie den Leitsatz auf Verständlichkeit im Autohaus, indem Sie sich Feedback von anderen Mitarbeitern und Kollegen einholen."Persona DesignAuch im vierten Schritt sollte der Leitsatz bzw. die Vision und Mission noch weiter geprüft werden. "Begeben Sie sich dazu aus Perspektive von drei Personas, sprich fiktiven Kundenprofilen, auf Kundenreise und stellen Sie sich immer wieder folgende Frage: Welche Kundeninteraktionspunkte gibt es, welche sind besonders wichtig und werden von uns aber noch nicht ausreichend bespielt?", so der Experte. Sollte festgestellt werden, dass einzelne Kundeninteraktionspunkte nicht den Aspekten des Leitsatzes gerecht werden oder nicht auf strategische Ziele einzahlen, empfiehlt er, daraus unbedingt einen Maßnahmenplan abzuleiten - mit Priorisierung, festgelegten Umsetzungszeiträumen und Verantwortlichkeiten.Falls das Unternehmen noch keine konkreten Personas erstellt hat, sollte die Customer Journey jeweils einmal auf Sicht eines digitalen, analogen Kunden und eines digital-analogen Kunden durchlaufen werden. "Auch wenn viele denken, ihre Kunden zu kennen, macht es sehr viel Sinn, sich intensiv mit CRM-Daten und Erfahrungswerten zu beschäftigen, um repräsentative und aktuelle Kundenprofile in Form von Personas zu definieren. Wenn Sie genau wissen, wie alt, digital oder markenaffin Ihre Kunden sind, können Sie strategische Ziele, Angebote und Werbemaßnahme viel zielgerichteter ausrichten", erklärt Lenz weiter. Um in einem Workshop tatsächliche Personas mit fiktivem Alter, Name, Hobbys und einem Bild zu beschreiben, müsse man im Vorfeld sowohl einige CRM- und Digitaldaten auswerten als auch die Verkäufer nach Erfahrungswerten befragen.Folgende Fragen könnten den Verkäufern in einem Experteninterview gestellt werden, um Personas zu definieren:- Wann sind unsere Kunden am besten zu erreichen?- Was begeistert unsere Kunden?- Wie informieren sich unsere Kunden und wie suchen sie danach? Welche Art von Informationen suchen sie?- Auf welche Weise treten unsere Kunden bevorzugt mit uns in Kontakt?- Wie zufrieden sind unsere Kunden mit dem Unternehmen, den Produkten und Services?Daten vergleichenAnschließend gilt es wiederum die CRM- Daten sowie die Expertenaussagen mit externen Studien zu vergleichen. Das können Studien zu digitalen Trends sein, sich verändernde Lebenswelten oder demografische Daten der Region. "Es reicht, wenn Sie nach der Datenanalyse drei Personas mit mindestens folgenden Eigenschaften genau definieren: Bild, Name, Alter, Job, Familie, Wohnort, Digitale Kanäle, Marken", empfiehlt Lenz im Videokurs Persona Design. Somit seien 90 Prozent aller Kunden abgedeckt. Ein weiterer Umsetzungstipp vom Experten: "Drucken Sie die Bilder mit Name und Beschreibung der Personas aus und hängen Sie diese beispielsweise in Besprechungsräume, um die Personas im Unternehmen und bei den Mitarbeitern zu sozialisieren." Denn nur wenn alle Mitarbeiter die Kunden kennen und verstehen, können Sie diesen auch in den Mittelpunkt entlang der Kundenreise stellen.KurzfassungMichael Lenz, Head of Training, WAY Business Solution GmbH, zeigt Ihnen im neuen Videokurs auf AUTOHAUS next, wie Sie selbst in Ihrem Unternehmen Workshops zu zukunftstreibenden Themen wie Digitalstrategie und CRM durchführen können. Unter https://next.autohaus.de finden Sie Videos und Arbeitshilfen mit Workshop-Leitfäden zu folgenden Themen: Digitalstrategie, CRM, Persona Design und Touchpoint Mapping!

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