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4. AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress: User Chooser - die heimlichen Entscheider

Auf dem diesjährigen AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress in Mainz ging es um eine noch stärkere Professionalisierung des Großkunden- und Flottengeschäftes. Quelle: Lei Yang, AUTOHAUS
© Foto: AUTOHAUS

Unter dem Motto "Potenziale, Trends und Strategien im Großkundengeschäft" gaben zehn Experten aus Industrie und Handel weitreichende Einblicke in das Großkunden- sowie Flottengeschäft.


Datum:
02.10.2015
1 Kommentare

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Von Daniela Kohnen

Während die Neuzulassungen auf dem Privatmarkt stark rückläufig sind, eilt das Flottengeschäft in diesem Jahr von Rekord zu Rekord. Und das könnte noch eine Weile so weiter gehen, wie Michael Gergen von der Dataforce Verlagsgesellschaft für Business Informationen am Donnerstag im Rahmen des vierten AUTOHAUS/Santander Großkundenkongresses in Mainz feststellte. "Hier gibt es auch künftig noch enormes Potenzial", ist der Marktforschungsexperte überzeugt. Besonders die User Chooser und die Car Policy würden an Bedeutung weiter zunehmen.

Unter dem Motto "Potenziale, Trends und Strategien im Großkundengeschäft" gaben zehn Experten aus Industrie und Handel den rund 80 Teilnehmern weitreichende Einblicke in das Großkunden- sowie Flottengeschäft.

Potenziale heben

Rainer Thies von der Santander Consumer Bank ging in seinem Vortrag auf die Bedeutung und die Vorteile des Full-Service-Leasing für den Handel und die Gewerbekunden ein und zeigte die Potenziale für den deutschen Flottenmarkt auf. In welchen Bereichen der Großkundenbetrieb künftig noch professioneller gestaltet werden könne, legte Jürgen Ohr von Trias Training & Services den Teilnehmern im Detail nahe und verwies besonders auf die Bedeutung der Prozesssicherheit.

Manuel Drach von der Autohaus-Gruppe Spindler zeigte den Weg hin zu einem digitalen Kundendialog und verwies auf die Bedeutung, hierfür Prozesse zu definieren und diese konsequent zu digitalisieren. Welche Rolle der Laufleistung, den Modellen und der Sonderausstattung bei der Restwertentwicklung der Leasingrückläufer zukommt, zeigte Martin Weiss von der DAT in seinem Vortrag. Besonders wies er bei der Sonderausstattung darauf hin, Flottenfahrzeuge immer schon mit Technologien auszustatten, die eine Klasse höher bereits serienmäßig seien.

Mobilität öffnet Türen

Mobilitätskonzepte sind der Türöffner für erfolgreiche regionale Flottenverkäufe: Hiervon waren Andreas Serra von der Promotor Gesellschaft für Absatzförderung und Richard Sefrin, Senior Consultant Fleet, überzeugt. Sie erklärten zudem, wie wichtig Nutzfahrzeuge, das Vermietgeschäft, die Werkstattleistung, die Marktbearbeitung und der Verkäufer als Kümmerer für den regionalen Aufbau des Gewerbekundengeschäftes sind.

Werner Söcker von B&K betonte, welche Bedeutung die Werkstatt für das Großkundengeschäft hat und welche Bausteine für eine professionelle Kundenbetreuung nötig sind. Der Werkstatt komme insgesamt eine klare Schlüsselposition zu, bei denen besonders die Prozesse das Entscheidende seien.

Wie entscheidend die User Chooser für den Handel sind, stellte Andreas Vehlow vom Auto Kamps Stammhaus klar in den Vordergrund und pochte darauf, diese bei der Betreuung und den Entscheidungsprozessen stärker mit einzubeziehen. "Die Dienstwagenfahrer sind die heimlichen Entscheider", betonte Vehlow.

Thomas Herzog von der MAN Truck & Bus Deutschland zeigte in einem Exkurs, welche Herausforderungen die Großkunden im Lkw-Geschäft zu bewältigen haben. Hierzu würden klar die Total Cost of Ownership (TCO) gehören, die sich aus dem Kaufpreis und den Folgekosten ergeben. Ein klarer Weg zur Bewältigung dieser sei die Reduzierung der Verbrauchsoptimierung.

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KOMMENTARE


Groß

09.10.2015 - 16:45 Uhr

Sehr gute Veranstaltung mit marktrelevanten Themen. Top! Weiter so


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