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6. ITF: Autovertrieb wird digitaler

Begrüßten 400 Teilnehmer zum 6. Internationalen Trendforum: Professor Antje Helpup und Professor Mike Hoffmeister.
© Foto: Christian Frederik Merten/AUTOHAUS

Zum 6. Internationalen Trendforum der Ostfalia-Hochschule trafen sich 400 Experten in Wolfsburg. Unter dem Motto "Future Sales" diskutierten sie vor allem die Digitalisierung der Verkaufsprozesse.


Datum:
24.05.2013
Autor:
<br>Von Christian Frederik Merten
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Wie sieht der Automobilvertrieb der Zukunft aus? Dieser Fragestellung widmeten sich am Donnerstag rund 400 Branchenexperten beim diesjährigen Internationalen Trendforum (ITF) in Wolfsburg. Die Veranstaltung, die zum sechsten Mal stattfand, stand unter der Schirmherrschaft von Audi-Marketing- und Vertriebsvorstand Luca de Meo. Bereits am Tag davor empfingen die Gastgeber Professor Antje Helpup und Professor Mike Hoffmeister von der Ostfalia-Hochschule etwa 250 Gäste zu einem internationalen Abend im örtlichen Kunstmuseum.

Ralf Landmann, Senior Partner bei Roland Berger, und Thomas Dmoch, Principal Consultant bei NTT Data, beleuchteten in ihren Fachvorträgen die zunehmende Digitalisierung der Verkaufsprozesse. "Wir glauben nicht an die Revolution im Automobilvertrieb, sondern an die Evolution", sagte Landmann. Multichannel-Fähigkeit sei jedoch von wesentlicher Bedeutung.

Thomas Dmoch formulierte mit Blick auf das Jahr 2020 eine eindeutige These: "Das klassische Autohaus ist tot." Es habe bis dahin an Beratungs-, Verkaufs- und Kundendiensthoheit verloren. Diese Veränderungen entwickelten sich jedoch nicht schlagartig: "Gut ist, dass die Autohäuser Zeit haben, sich darauf einzustellen."

Die Erfolgsfaktoren für den Händlervollbetrieb sind aus seiner Sicht unter anderem Kundenkontakte durch Social-Media-Mentoring, zentrale Innenstadtlagen, um die zunehmend in Städten lebenden Kunden ansprechen zu können, sowie Guerilla-Marketing aufgrund zunehmender Mobilität. Insgesamt fasste Dmoch zusammen: "Das Internet kann nicht fühlen – das ist die große Chance für das sich wandelnde Autohaus."

"Wir stehen erst am Anfang"

Generelle Kundentrends im Vertrieb griffen Professor Gerrit Heinemann von der Hochschule Niederrhein sowie Matthew Banks, Senior Director bei Oracle, auf. Heinemann sagte mit Blick auf den Handel insgesamt: "Wir stehen erst am Anfang der digitalen Revolution." Prognosen zufolge würden im Jahr 2020 30 Prozent des Einzelhandels online abgewickelt, dazu rechnen müsse man noch die 20 Prozent der Kunden, die sich online informierten, aber offline kauften. Schlüssel für die Zukunft sei "SoLoMo" – die Kombination aus Social Media, lokaler und mobiler Präsenz.

Matthew Banks unterstrich den Stellenwert von Kundenerfahrungen. Sie seien für die Kaufentscheidung ausschlaggebend: "87 Prozent der Kunden beenden die Geschäftsbeziehung nach einer schlechten Erfahrung." Großes Potenzial für zunehmende Erlöse und erhöhte Wiederkaufraten biete das "Connected Car" als zukünftige Plattform für Kundenerfahrungen. (cfm)

Weiteres Top-Thema des ITF 2013 waren neue Mobilitätsformen. Wie sich die Branche darauf einstellt, lesen Sie in AUTOHAUS 12/2013, das am 17. Juni erscheint. Impressionen des Expertentreffs finden Sie in der AUTOHAUS Online-Bildergalerie.


6. Internationales Trendforum

Bildergalerie

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