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AUTOHAUS Branchenkompass: Näher an den Kunden ran

BMW-Manager Alexander Boy wertet die Einführung des "Product Genius" als großen Erfolg.
© Foto: Patrick Neumann

Um auch künftig in der Erfolgsspur zu sein, suchen die Autobauer die Nähe zum Kunden. Egal, ob Audi, BMW oder Opel. Hintergründe vom AUTOHAUS Branchenkompass.


Datum:
11.11.2015
3 Kommentare

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Von Patrick Neumann

Dass das digitale Autohaus nur gemeinsam mit dem Handel erfolgreich sein kann, machte Thomas Müller, Leiter Digitales Marketing Deutschland von Audi, in Mainz deutlich. "Der Handel ist wichtig. Er bleibt die Nummer eins", betonte der Marketer am Dienstag auf dem AUTOHAUS Branchenkompass. Denn die Rolle des Handels gewinne online an Bedeutung. Der Audi-Manager zeigte den rund 70 Teilnehmern anschaulich, dass man gerade auf den Händlerwebseiten den Traffic deutlich steigern konnte. Bedeutet unterm Strich: mehr Besuche von Interessenten.

Doch darauf wollen sich die Ingolstädter nicht ausruhen. So bekommen die Händlerwebseiten im vierten Quartal dieses Jahres neben einem neuen Design auch eine Menge neuer Features. Müller sprach etwa von "dynamischen Content". Auch die Personalisierung sei ein Muss.

Offensichtlich findet bei den Autoherstellern gerade ein Umdenken statt: Stärker als in der Vergangenheit liegt der Fokus nun auf dem Kunden – auch abseits der digitalen Kanäle. Beispielsweise beim globalen Programm "Future Retail" und dem "Product Genius" von BMW. Auch hier stehe ein kundenorientiertes Verhalten im Vordergrund, sagte Alexander Boy, Leiter Entwicklung Handelsleistung im Vertrieb Deutschland. "Wir wollen dem Kunden früher, besser und anders begegnen."

"Product Genius zahlt sich mehrfach aus"

Und dieser zum Festgehalt arbeitende Product Genius hat einen wichtigen Auftrag: das Erlebnis im Autohaus neu zu definieren. Dann verweilen die Kunden auch länger im Showroom, laut BMW um bis zu 30 Minuten. Boy: "Der Product Genius ist eine Top-Investition. Das zahlt sich mehrfach aus." Nicht nur, dass der Verkäufer somit mehr Zeit fürs Verkaufen hat, auch die Sonderausstattungsquote konnte den Erfahrungen der Münchner zufolge gesteigert werden.

Eine Marke mit den Attributen aufregend, nahbar und deutsch, der Markenbotschafter Jürgen Klopp sowie der neue Astra als Golf-Jäger – Opel tritt wieder deutlich selbstbewusster am Markt auf. So der Eindruck beim Vortrag von Jürgen Keller. Und der Deutschland-Chef fühlt sich mit seinem Händlernetz gut aufgestellt: "Wir haben sehr flexible Retail-Formate."

Opel will Handel entlasten

Doch um auch künftig noch näher am Kunden dran zu sein, haben die Rüsselsheimer ihren Verkaufsprozess neu ausgerichtet – am Anfang und Ende. Die Stichworte lauten: vom Netz an den Hörer sowie Fahrzeugübergabe und Nachfassen. Auch mit professionellen Händlerwebseiten möchte Opel seine Partner unterstützen. Neu sei statt der Lead-Übergabe die Terminvereinbarung über das Opel Kontakt Center. Man wolle den Händler somit weiter entlasten, so Keller.

Experten aus Wissenschaft, Industrie und Praxis gaben am Dienstag auf dem AUTOHAUS Branchenkompass in Mainz interessante Einblicke, was auf den Autohandel 2016 zukommt. AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel führte als Moderator durch das Branchenevent.

Das AUTOHAUS-Sonderheft "Branchenkompass 2016", das der Ausgabe 23-24/15 beiliegt, thematisiert ausführlich die Trends, Anregungen und Expertenmeinungen des gleichnamigen Kongresses.


AUTOHAUS Branchenkompass 2015

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KOMMENTARE


Sky

11.11.2015 - 14:22 Uhr

Welch ein völlig neuer und geradezu revolutionierender Gedanke; der Kunde ist wichtig :-)!Meint man damit etwa den Endkunden, jenen Menschen, der tatsächlich für sich und seine Familie ein Auto kauft?Jenen Kunden, dessen Gesamtanteil man an den NW Zulassungen durch Flottenverkäufe, Verkäufe an Großabnehmer und eigene Grauimporte, auf unter 50% gedrückt hat. Den Kunden, den man sein Auto beim Vertragshändler viel teurer bezahlen lässt, mit immer noch überwiegend mageren 2 Jahren NW Grantie?Doch nun mal ernsthaft...diesen Kunden, welcher sich erdreistet sein inzwischen zum Luxusobjekt gewordenes Neufahrzeug nach individuellen Wünschen zu bestellen, und es dann auch noch dann zuzulassen, wenn es ihm passt? Nein diesen Kunden kann ein Hersteller, der auf monatliche Marktanteile angewiesen ist, wenn überhaupt nur als abrundendes Beiwerk gebrauchen. Und genau deshalb bleibt auch diese Aussage genau wie die vielen vorher nur ein Lippenbekenntnis.Würden die Hersteller dies ernst meinen, dann würden Sie endlich dauerhaft günstige und verlässliche Endverbraucher Preise anbieten. Dann würden sie sich von der seit Jahren nur noch auf dem Papier existierenden UPE verabschieden, welche in Zeiten von Neuwagen.de und Co. mit Nachlässen von weit 30%, ohnehin überflüssig ist.Dann würden die Hersteller all die Gelder, die in Werbung, Sponsering und Großabnehmer gesteckt werden, endlich einsparen an den Endverbraucher Winter geben.Eine gute Marke mit guter Qualität verkauft sich über Generationen durch Mund zu Mund Propanganda.


Herbst

11.11.2015 - 20:33 Uhr

Ich bin jetzt seit 40 Jahren im Autohandel tätig und ich muss es jetzt einfach mal loswerden. In den 40 Jahren haben sich grundsätzliche Vorgehensweisen im Verkauf nichtt geändert, Kundenbetreung, Bedarfsermittlung, Präsentation des Produktes ,Beratungsqualität,Ehrlichkeit, Verlässlichkeit, Durchhaltevermögen, Kunden Wertschätzung, werden vom Kunden immer noch geschätzt und haben mich als ehemaliger Verkäufer groß gemacht. Diese Werte gelten heute noch. Allerdings habe ich beim Hersteller viele verantwortliche Strategen, die das Verkaufen vermeintlich immer wieder neu erfinden wollten, kommen und gehen sehen. Ich wurde oft belächelt habe mich aber nicht beirren lassen. Jetzt kommen Sie wieder die Strategen die vom Endkundenverkauf Privat u. Kleingewerbe keine Ahnung haben die gar nicht wissen was dort unten los ist und erklären man braucht wieder Kundennähe und der Verkäufer braucht wieder mehr Zeit für den einzelnen Kunden. Haben nicht die Hersteller mit Ihren administrativen Vorgaben die Arbeit der Verkäufers behindert. Und wenn ich höre wir brauchen Kundennähe und nur mit dem Handel können und wollen wir, dann entlockt es mir ein schmunzeln. Diese Müllers von Audi usw. sind alle sehr Intelligente Leute, nur vom wirklichen Verkaufen sprich direktem Kundenkontakt haben Sie keine Ahnung.Die leben alle unter dem Motto: Es wäre bei uns alles so schön wenn nicht die Händler wären.(darin liegt Wahrheit)


VK

12.11.2015 - 10:14 Uhr

Näher als ein Verkäufer oder Kundendienstberater kann man nicht am Kunden sein.Der Stellenwert dieser Leute scheint aber den hohen Herren der Konzerne nichtbewusst zu sein. Sonst würden sie sich mal Gedanken darüber machen wie geheich mit denen um.Ebenfalls 40 Jahre im Geschäft kann ich dem Beitrag von Herbst nur zustimmen.Diese Theoretiker nehmen uns noch den letzten Funken Spass an der Arbeit mit unseren Kunden. Dieses bauernschlauen Gelaber nervt.


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