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AUTOHAUS Titelthema: Großkundengeschäft im Autohaus

Die Privatzulassungen sind rückläufig. Das Geschäft mit gewerblichen Kunden gewinnt daher an Relevanz. AUTOHAUS 9/2015 beleuchtet das Thema aus verschiedenen Blickwinkeln.
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Die Privatzulassungen sind rückläufig. Das Geschäft mit gewerblichen Kunden gewinnt daher an Relevanz. AUTOHAUS 9/2015 beleuchtet das Thema aus verschiedenen Blickwinkeln.


Datum:
07.05.2015
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Das Geschäft mit gewerblichen Kunden gewinnt für die Autohäuser rasant an Relevanz. Vor allem die so genannten "Small Commercials", also Gewerbetreibende mit kleinen Flotten und Freiberufler sind es, die als Zielgruppe für die Autohäuser verstärkt in den Fokus rücken. Und darauf gilt es sich einzustellen: Denn gewerbliche Kunden "ticken" anders als der Privatkunde, haben ganz andere Bedürfnisse, Anforderungen und Erwartungen an Auswahl, Einkauf, Wartung und Reparatur von Automobilen.

In den Vertriebsorganisationen vieler Automarken hat man in den letzten Jahren auf diese Entwicklung bereits reagiert: Spezifische Strukturen und Know-how wurde aufgebaut, Großkundenverkäufer ausgebildet und spezialisierte Leistungs-Center für gewerbliche Kunden eingerichtet. AUTOHAUS beleuchtet in seinem Titelthema in Ausgabe 9/2015, die am 4. Mai erscheinen ist, das immer wichtiger werdende Thema "Großkundengeschäft".

Best-Practice-Beispiele und Experten-Wissen

Benchmark-Beispiele zeigen, wie sich Autohäuser in diesem interessanten Marktsegment positioniert haben. Zum Beispiel die Auto Bach Unternehmensgruppe, die am Standort Bad Homburg ein zentrales Großkunden-Leistungszentrum aufgebaut hat, in dem ein Team aus 20 Spezialisten das Großkundengeschäft im Rhein-Main-Gebiet managt. Oder das Autohaus Weiland in St. Ingbert, das für seine angestammte Marke Peugeot und die im letzten Jahr neu dazugenommene Marke Seat mit einem neu aufgestellten Großkundenteam das Geschäft mit gewerblichen Kunden ausbaut. Oder das Autohaus Spindler in Kitzingen, das für das wichtige Thema Remarketing eine spezifische Lösung entwickelt hat und praktiziert.

Speziell zum Remarketing stellt DAT-Experte Siegfried Trede ein 13-Punkte-Optimierungsprogramm vor. Dataforce beleuchtet mit Zahlen und Fakten die Entwicklung und Chancen des relevanten Flottenmarkts. Prof. Stefan Reindl und seine Mitautoren vom IFA-Institut zeigen anhand einer aktuellen Studie auf, wohin sich der Flottenmarkt und speziell das Flottenmanagement künftig entwickeln wird. AUTOHAUS beschreibt zudem, wie Ford in Kooperation mit der ALD Auto-Leasing den Handel im Flottengeschäft und Remarketing unterstützt. Im Gastkommentar skizziert F+SC Geschäftsführer Manfred Sensburg abschließend die Erfolgsfaktoren für Autohäuser beim Geschäft mit kleinen und mittleren Fuhrparks. (ra)

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