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CarGarantie-Studie: Mehr Profit durch Kundenbindung

Eine neue Studie von Car-Garnatie beleuchtet Kundenloyalisierungsinstrumente des Handels.
© Foto: Photo-K / fotolia.com

CarGarantie präsentiert auf der Automechanika eine neue Studie. Sie ist in Kooperation mit dem IFA und Puls Marktforschung entstanden und beleuchtet Kundenloyalisierungsinstrumente des Handels.


Datum:
12.09.2014
4 Kommentare

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Die deutsche Automobilbranche musste nach 2012 auch im vergangenen Jahr einen Rückgang bei der Neuwagennachfrage hinnehmen. Hinzu kommt, dass die Anteile der (Kurz-)Zulassungen von Händlern und Herstellern sowie die Belieferung von Flotten und Vermietern abermals zugenommen haben. Diese Entwicklungen drücken nicht nur auf die Rendite, sie schränken auch die Wertschöpfungsmöglichkeiten im Handelsgeschäft nachhaltig ein.

Die Gebrauchtwagenbereiche in den Autohausbetrieben bleiben renditeseitig ebenfalls nach wie vor hinter den gesteckten Erwartungen zurück. Darüber hinaus – so zeigen die Analysen des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) – nutzt die Branche die Potenziale aus dem Initialkontakt mit dem Kunden beim Kaufabschluss für einen Gebrauchtwagen noch nicht aus.

Analyse der Kundenbindung

Die CarGarantie schenkt in ihrer Studie "Mehr Profit durch Kundenbindung" Optimierungspotenzialen, die dem Autokauf im Autohaus nachgelagert sind, besondere Aufmerksamkeit. Es geht um konkrete Möglichkeiten, Folgegeschäfte und -erträge zu verwirklichen. Gerade wegen der sinkenden Marken- und Händlerloyalität, aber insbesondere aufgrund der gestiegenen Anforderungen der Kunden ist es nötig, das Kundenbeziehungsmanagement im einzelnen Autohaus stärker auf eine Gebundenheitsstrategie auszurichten.

Die Studie stellt deshalb verschiedene Kundenloyalisierungsinstrumente auf den Prüfstand. Hierzu zählen neben eher "weichen" Faktoren wie den üblichen CRM-Maßnahmen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit und -bindung im Besonderen "harte" Faktoren zur Erzielung einer nachhaltigen Gebundenheit. Sie setzt auf ein langfristiges, integriertes System der Kundenbindung. Der Kunde muss die unbedingte Motivation empfinden, das Autohaus seines Vertrauens auch nach dem Automobilkauf für weitere Leistungen in Anspruch zu nehmen.

Dabei ist es ganz wesentlich, den Effekt des "Variety Seeking" – also den Wunsch nach Abwechslung hinsichtlich anderer Produkte und Leistungen – so gering wie möglich zu halten. Die Studie untersucht das Instrumentarium zur Kundengewinnung und -bindung auf Potenziale, Kunden auf Basis des empfundenen Zusatznutzens von einer Abwanderung zu einem anderen Anbieter abzuhalten. 

Präsentation auf der Automechanika 

Die CarGarantie stellt die in Kooperation mit dem Institut für Automobilwirtschaft und Puls Marktforschung erstellte Studie am 17. September 2014 auf der Automechanika, Halle 9.1, Raum Esprit, vor. Ab 10.30 Uhr gibt es einen Get-together-Brunch, ab 11.30 Uhr starten Prof. Stefan Reindl (IFA) und Konrad Weßner (Puls) mit der Präsentation. (AH)

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KOMMENTARE


OKD

20.08.2014 - 07:42 Uhr

Darf ich der Studie mal vorgreifen?Ich bin mir sicher, dass da stehen wird:- Kunden wollen fair und ehrlich behandelt werden- Kunden wünschen sich Preistransparenz- Kunden möchten mehr online-Angebote - am besten Apps - von ihrem Autohaus- Kunden freuen sich über kleine, unerwartete Aufmerksamkeiten- eMobilitäts-Kunden wünschen sich Mobilitätsangebote für Urlaub, Umzug, etc.- Kunden möchten Tipps und Hilfestellungen bei Umweltthemen und Spritsparen- Kunden wünschen sich "one face to the customer" - also einen Ansprechpartner für alles- ...- Das Wichtigste: Kunden wollen ihrem Autohaus und den Mitarbeitern darin vertrauen können und ernstgenommen werden!Möchte jemand bei mir eine Studie in Auftrag geben?


Marc

20.08.2014 - 10:41 Uhr

PERFEKT! Kann man das besser ausdrücken? Nein!Es fehlt aber noch eins: Kunden möchten IMMER den "billigsten" Preis!


Detlef Rüdel

20.08.2014 - 15:29 Uhr

@OKD besser kann man es nicht Formulieren. Bin hier völlig dacor mit Ihnen.


Dieter M. Hölzel

20.08.2014 - 16:35 Uhr

OKD, stellen Sie sich vor wir beide gehen da hin und sollen uns das anhören, ist ja die reinste Körperverletzung. OKD, Sie haben alles gesagt, noch besser, wir treffen uns statt dessen zu einer zünftigen Brotzeit, fränkische Bratwürste auf Kraut und echtes Bauernbrot, Bauernbrot deshalb, sonst wär´s ja keine Brotzeit. Danke für Ihren Beitrag und beste Grüße !


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