Ausgabe 19/2011: Design & Alltagstauglichkeit

IAA: Opel-DriveDesign & AlltagstauglichkeitAuf der IAA sprach AH-Herausgeber Prof. Hannes Brachat mit Imelda Labbé, der Deutschland-Chefin von Opel, über die Vertriebspolitik der Marke:AH: Frau Labbé, Sie haben im Einvernehmen mit dem Opel-Händlerverband die neuen Händlerverträge auf die Spur gebracht. Wann kommen diese nun zum Versand?I. Labbé: Wir haben in der IAA-Woche das Partnerforum mit unseren Händlervertretern. Ich bin zuversichtlich, dass wir dort letzte Fragen einvernehmlich behandeln werden. Und dann werden die Verträge in sehr absehbarer Zeit verschickt werden. AH: In einem oder zwei Monaten?I. Labbé: Ich hoffe, in weniger als vier Wochen. Wir fahren auf der Zielgeraden.AH: Hat sich das „Attika-Trauma“ in der Opel-Organisation inzwischen gelegt?I. Labbé: Es gab kein Trauma. Wir haben inzwischen das richtige Verständnis dafür geschaffen. Der erste Eindruck muss stimmen. Vor allem für den Kunden. Und dazu setzen wir neue wie wirkungsvolle Akzente.AH: Ihr neues Bonussystem geht dennoch von 10 Prozent Marktanteil aus. Gegenwärtig liegt dieser aber spürbar darunter?I. Labbé: Wir haben dazu eine konsequente Strategie. Wir liegen jetzt über acht Prozent Marktanteil und haben 0,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr zugelegt. Sie kennen all die Maßnahmen, die wir inzwischen eingeleitet haben und konsequent umsetzen werden. Neue Werbung, neuer Auftritt, neue Kommunikationsformen. Dazu kommt das Erscheinungsbild der Händler. Einen ganz zentralen Punkt bilden unsere Produkte. Den Start legten wir mit dem neuen Astra, unserem Volumenmodell. Im Januar kam der Launch des Corsa, dann haben wir mit Lena besondere Akzente gesetzt. Der Astra wird jetzt abermals über den GTC positiv aufgeladen, um noch mehr Begehrlichkeit zu schaffen. Wir haben über den Meriva Funktionalität & Alltagstauglichkeit komplettiert. Wir sprechen da neue Zielgruppen an. Dasselbe werden wir mit dem Zafira Tourer erreichen. Mit dem Zafira Family sprechen wir Familien an. Wir haben mit diesen Maßnahmen eine Neupositionierung des gesamten Volumens im Auge. Akzente setzen wir nun auch mit dem Ampera im Elektromobilbereich und mit dem Konzept „Kabinenroller“ für junge Zielgruppen. Also insgesamt erkennen Sie daraus zwei Säulen: Design und alltagstaugliche Innovation. Es gibt einen großen Trend zum E-Fahrzeug, es gibt einen großen Trend zum Freizeitauto mit Fahrradträgern. Beim Zafira Tourer bieten wir den herausziehbaren Fahrradträger für vier Fahrräder an. AH: Jetzt kann man mit dem neuen Ampera außer Image ja noch wenig bewegen. Die offenen Händler unterstützen das und treten dabei aber erst in Vorlage. Wie aber sieht das Businessmodell dafür aus?I. Labbé: Der Ampera ist eine Markenkampagne. So haben wir das aber auch mit dem Handel besprochen. Die eingeleitete Markenkampage setzt nicht primär auf Volumen, sondern dient der Markenprofilierung. Aber diese Abstrahlung brauchen wir, um vom Corsa über Astra, Zafira, Meriva u. a. weiter voranzukommen. In der Tat, da muss der Faktor Zeit Wirkung zeigen. Dazu wird es beispielsweise gezielte „Probefahrttage“ beim Handel geben.AH: Jetzt haben Sie noch ein paar weiße Vertriebsflecken in der Landschaft?I. Labbé: Die haben wir inzwischen weitgehend geschlossen. Da waren einige Insolvenzen zu beklagen, die es neu zu besetzen galt. Frankfurt wird jetzt im Oktober eröffnet. Köln ist mit einem Händler aus dem bestehenden Opel-Händlerfeld geschlossen. In Berlin ist die Situation ebenso weitestgehend mit einem neuen Händler gelöst. Die Metropolen sind also weitgehend wieder besetzt. Die gute Nachricht ist, dass sich herumgesprochen hat, dass die Opel-Händler Geld verdienen. Bislang liegen wir 2011 im Handel bei gut 1,8 Prozent Umsatzrendite. AH: Jetzt greift die größte deutsche Handelsgruppe, die Frey-Gruppe, noch über Leonberg mit der Marke Opel an?I. Labbé: Es kann durchaus sein, dass ein Händler wie in Stuttgart sagt, ich setze auf weniger Standorte. Dann haben wir die frei werdenden Standorte neu zu besetzen. Das haben wir auch in Stuttgart getan. Wir haben hierbei eine klare konzeptionelle Vorstellung. Wir nennen sie „Fordern und Fördern“. Wer Leistung bringt, wird über unsere Instrumente gezielt gefördert. AH: Welche Wünsche hat die Vertriebschefin an die Handelsorganisation?I. Labbé: All das, was wir gemeinsam aufgesetzt haben, jetzt mit großer Konsequenz zusammen mit den Mitarbeitern in den einzelnen Betrieben auch mit Power umzusetzen. AH: Frau Labbé, danke für das Gespräch!

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