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Internetvertrieb: Nachholbedarf im Netz

Die Autobranche bringt nur sehr vorsichtig Vertriebsinitiativen ins Internet. Dadurch kann sie wichtige Marktanteile an andere Player verlieren.
© Foto: picture alliance/chromorange

Zwar denkt der Großteil der Autobranche mittlerweile in Bits und Bytes, doch noch mangelt es an gezielten Vertriebsinitiativen im Netz. Berater zeigen jetzt Handlungslinien für Hersteller und Händler auf.


Datum:
03.02.2014
2 Kommentare

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Das Internet verändert das Kundenverhalten beim Autokauf grundlegend. Zwar denkt der Großteil der Autobranche mittlerweile in Bits und Bytes, doch noch hapert es an der richtigen Vertriebsstrategie im Neuwagenbereich. Die Unternehmensberatung Arthur D. Little hat jetzt auf Basis einer internationalen Studie Handlungsempfehlungen für Hersteller und Händler formuliert.

Die Untersuchung nennt eine Reihe von Faktoren, warum die Kfz-Branche die Potenziale des Online-Wandels noch nicht hinreichend ausschöpft. Nachholbedarf besteht demnach vor allem bei der Interaktion mit dem Kunden. "Eine der größten Herausforderungen dabei ist, dass die Kunden im Internet zwischen den Vertriebskanälen verschiedener OEMs oder unabhängiger Anbieter wechseln und damit die Gefahr besteht, dass die Kundenbindung sinkt", erklärt Rosa Meckseper, Autoexpertin bei Arthur D. Little. Online-Käufer würden vernetzte Prozesse über verschiedene Kanäle hinweg bei ein und demselben Hersteller erwarten.

Immerhin hat das Umdenken in den Konzernzentralen und Autohäusern bereits eingesetzt. Laut Studie rechnen 87 Prozent der OEM und 66 Prozent der Händler mit weitreichenden strukturellen Veränderungen durch das Internet. Meckseper bemängelt aber das Fehlen konkreter Ansätze, "um potenzielle zu tatsächlichen Kunden zu machen (Konversion) und sich so auf die Einführung des Online-Vertriebs vorzubereiten".

Kaufabsichten online beeinflussen

Ein Beispiel: Für die Vorab-Recherche über ein neues Auto nutzen fast 70 Prozent der Konsumenten Online-Tools, d.h. über das Internet können die Kaufabsichten entscheidend beeinflusst werden. Doch noch beschränken sich die Hersteller bei ihren Systemen hauptsächlich auf die Bereitstellung von Informationen. Meckseper: "Die Kunden wollen heute im Autohaus nicht noch einmal alles konfigurieren müssen, sondern die Konfiguration sollte dem Händler schon vorliegen." Auch würden Interessenten bei Online-Anfragen eine Reaktion in Echtzeit erwarten – in Wirklichkeit dauerten die Antworten aber bis zu einem Tag.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Hersteller dem Internet eine andere Bedeutung beimessen als die Kunden. Nach den Angaben wollen 40 Prozent der Verbraucher künftig ein Auto über das Internet kaufen, weil sie sich über dem Kanal einen hohen Rabatt versprechen. Die Hersteller hingegen sehen die Verfügbarkeit rund um die Uhr im Netz als wesentlichen Vorteil. "Entsprechend sind derzeit Produkt- und Preisstrategie unzureichend abgestimmt", so Meckseper.

Das Volumen des Online-Automarkts ist freilich noch klein. Arthur D. Little schätzt den globalen Anteil der über das Internet gekauften Neufahrzeuge aktuell auf drei Prozent. Bis zum Ende des Jahrzehnts rechnen die Berater zumindest mit einer Verdopplung.

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KOMMENTARE


Derek Finke

03.02.2014 - 14:24 Uhr

Das ist genau das Problem von solchen ehrenwerten Firmen wie Arthur D. Little & Co: Sie machen aufwendige Studien mit Ergebnissen, die dem Händler vor Ort nicht ein Stück weiterhelfen.Was soll ein normaler Autohändler konkret mit diesem fünf Punkten anfangen? Ich würde das eher so angehen: http://bit.ly/1bmU2zH


super7xs

04.02.2014 - 11:30 Uhr

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