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Kommentar: "Der Fuhrpark ist nicht das Schlaraffenland"

Beim 4. AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress am 1. Oktober 2015 in Mainz umreißt Ohr die groben Linien des Großkundengeschäfts.
© Foto: Trias Training & Services GmbH

Der Aufwand für einen professionell gesteuerten Großkundenvertrieb wird in der Potenzialeuphorie gern unterschätzt, warnt Experte Jürgen Ohr. Autohäuser brauchen einen kühlen Kopf und einen spitzen Stift.


Datum:
06.08.2015
3 Kommentare

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Von Jürgen Ohr

Das Flottengeschäft lockt mit dem evidenten Mobilitätsbedarf von Unternehmen und schier endlos erscheinenden Absatz-Potenzialen in wirtschaftsstarken Regionen. So weit so gut: Der Mobilitätsbedarf und an ihn gekoppelte Potenziale sind zweifellos vorhanden. Auch die Beschaffungszyklen lassen sich aufgrund der von vielen Unternehmen bevorzugten Leasing-Finanzierung kalkulieren. Im Durchschnitt wechseln deutsche Fuhrparks etwa alle drei Jahre ihren Fahrzeugbestand. Welchem Händler leuchten dabei nicht die Augen angesichts zurückgehender Gewinne und Beschaffungszyklen von rund acht Jahren im privaten Markt?

Doch Vorsicht: Der Fuhrpark ist nicht das Schlaraffenland des Automobilvertriebs! Der Aufwand für einen professionell gesteuerten Großkundenvertrieb wird in der Potenzialeuphorie gern unterschätzt und nicht auf die Vertriebsvoraussetzungen im eigenen Unternehmen bezogen. Denn nicht jede Region verfügt über die gleiche Wirtschaftskraft und nicht jedes Autohaus verfügt über praktische Flottenkompetenz.

Der Flotten-Vertriebsprozess ist komplex, die Standards im Großkundengeschäft hoch. Eine kosten- und bedarfsorientierte Beschaffungspolitik der Unternehmen sowie gesetzliche und steuerliche Anforderungen an Fuhrparkbetreiber erfordern Rechtssicherheit und Verhandlungsgeschick. Hinzu kommt Wettbewerbsdruck durch Hersteller und Fuhrparkgesellschaften.

Die Frage also, ob das eigene Autohaus die besonderen Herausforderungen des Großkundengeschäfts im Tagesgeschäft erfolgreich bewältigt, beantwortet sich meist erst dann, wenn allzu euphorische Gewinnprognostiker auf den operativen Prozesskosten des Geschäftsfeldes sitzenbleiben und zu glauben anfangen, das Problem sei der zu geringe Absatz des Verkäufers.

Mit kühlem Kopf und spitzem Stift

Besser ist, von Beginn an mit kühlem Kopf und spitzem Stift zu rechnen: Unternehmensstrukturen können im Großkundenvertriebsprozess kostentreibend wirken. Fehlt eine individuell für den eigenen Großkundenvertrieb wirksame Strategie, kann dies der beste Verkäufer nicht ausgleichen. Oft ist gar das Gegenteil der Fall, dann wenn Verkäufer ihre Pflicht nicht mehr richtig erfüllen, weil ihnen das operative Tagesgeschäft über den Kopf wächst.

Unternehmen, die nicht rechtzeitig gegensteuern, verlieren ihr unternehmerisches Leistungsvermögen und in bitterer Konsequenz ihre Kunden. Die Kür jeder Vertriebsführungskraft ist es deshalb, Fuhrparkentscheider langfristig ans eigene Unternehmen zu binden. Diese Verantwortung liegt jenseits des Verkäuferarbeitsplatzes und erfordert Verbindlichkeit und Methodensicherheit: Vertriebsstrategie, Prozessgestaltung, Prozesssicherheit, Schnittstellenfunktionalität, Informationsfluss, Teamgeist sind Schlagwörter des Managements, die jede Führungskraft kennt. Doch wie lassen sich all diese Begriffe mit Leben füllen? 


Jürgen Ohr ist Geschäftsführer der TRIAS Training & Services GmbH und unterstützt seit über 20 Jahren Unternehmen im automobilen Umfeld in der Aus- und Weiterbildung. Beim 4. AUTOHAUS/Santander Großkundenkongress am 1. Oktober 2015 in Mainz umreißt Ohr in seinem Vortrag "Die großen Baustellen des Handelns" die groben Linien des Großkundengeschäfts und skizziert einen gangbaren Weg mit der Maßgabe: aus der Praxis für die Praxis für messbaren Vertriebserfolg.

Weitere Infos sowie Anmeldung unter: www.autohaus.de/akademie/autohaus-santander-grosskundenkongress-1661707.html

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KOMMENTARE


opelpiet

06.08.2015 - 13:39 Uhr

Ein Schlaraffenland ist es wirklich nicht, auch hier muss für das Geld als Verkäufer hart gearbeitet werden. Sehr wichtig ist das Herzblut was ich als Verkäufer haben muss um in diesen Markt bestehen zu können. Ich persönlich sehe diesen Markt als eine große Herausforderung. Wenn dann die eigenen Ziele nicht erreichbar sind sollte man sich den richtigen Arbeitgeber suchen der diese Thema mit Leben füllt. Aus eigener frischer Erfahrung kann ich nur sagen das funktioniert.


Alex

06.08.2015 - 21:32 Uhr

Sehr guter Kommentar aus dem detailliert Chancen und Risiken abgeleitet werden können und eine Strategie entwickelt werden kann . Toller kompetenter Kommentar - Stimme dem voll und ganz zu !!


Kurt Nürnberg

10.08.2015 - 11:56 Uhr

Das Problem ist oft der Händler selbst. Einstellung, Strategie. Das Rad muss rund sein . Vor allen Dingen im After Sales.


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