Leistungsorientierte Margensysteme in der Kritik

Die deutschen Automobilhändler sind mit leistungsorientierten Margensysteme nicht zufrieden. Besonders beklagt wird, dass sie einen verstärkten Druck auf den Handel ausüben und nicht zu einer Verbesserung der Profitabilität im Automobilhandel beitragen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) an der Fachhochschule Nürtingen unter der Leitung von Prof. Willi Diez. Während bei traditionellen Margensystemen die Handelsspanne als fester Prozentsatz vom Neuwagenverkaufspreis gewährt wird, hängt bei den neuen Margensystemen die Höhe der vom Hersteller bezahlten Marge von der Erreichung bestimmter Leistungsanforderungen ab. Hierzu zählen etwa eine hohe Marktausschöpfung und Kundenzufriedenheit sowie die Erfüllung bestimmter Standards, z.B. die Größe der Ausstellungsräume und die Zahl der beschäftigten Verkäufer. Hoher Druck, scharfer Wettbewerb In der Studie wurden zum einen Vertreter von Händlerverbänden befragt. Als Hauptkritikpunkt erwies sich dabei, dass die Betriebe einen verstärkten Druck zur Marktausschöpfung verspüren. Auch habe sich der Intrabrand-Wettbewerb, also der Wettbewerb zwischen Händlern des gleichen Fabrikates, verschärft. Beklagt wird außerdem die mangelnde Transparenz der Margensysteme. Von den befragten Händlervertretern wurde indes anerkannt, dass die neuen Margensysteme leistungsgerechter seien als die traditionellen Margensysteme. Hersteller und Importeure, die in den letzten Jahren neue Margensysteme eingeführt haben, beurteilen diese deutlich positiver. Laut Untersuchung weisen sie vor allem darauf hin, dass die leistungsorientierten Margensysteme einen Beitrag zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit leisten würden. Margen auf den Prüfstand! "Die Marge stellt ein wichtiges Motivationsinstrument für den Automobilhandel dar. Die heutigen Margen scheinen aufgrund der hohen Kundennachlässe von acht bis zwölf Prozent nicht ausreichend zu sein, um eine angemessene Profitabilität im Neuwagengeschäft des Vertragshandels sicherzustellen", kommentiert Diez die Ergebnisse der Studie. "Eine hohe Unzufriedenheit mit dem Margensystem könnte daher einen negativen Einfluss auf die Marktbearbeitung, vor allem aber auf die Investitionswilligkeit der Vertragspartner haben." Nach Auffassung des Experten sollten die ermittelten Ergebnisse für Hersteller und Importeure Anlass sein, die Auswirkungen der leistungsorientierten Margensysteme auf die Leistungsfähigkeit und -bereitschaft ihrer Vertragshändler kritisch zu überprüfen. Die vollständige Studie kann zum Preis von 68 Euro zzgl. MwSt. beim IFA angefordert werden (mail@ifa-info.de oder Fax: 07331-949511).