-- Anzeige --

Perspektiven 2014: "Der Handel bleibt das Herzstück"

AUTOHAUS-Herausgeber Professor Hannes Brachat sprach über wichtige automobile Trends 2014

AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat unterstrich in Ludwigsburg die Bedeutung des Handels, mahnte angesichts der dort vorgestellten Renditezahlen aber auch Unterstützung durch die Hersteller an.


Datum:
30.01.2014
7 Kommentare

-- Anzeige --

Der markengebundene Automobilhandel hat auch in Zukunft seine Daseinsberechtigung. Diese Auffassung vertrat AUTOHAUS-Herausgeber Professor Hannes Brachat am gestrigen Mittwoch im Rahmen der Veranstaltungsreihe Perspektiven 2014. "Der Handel bleibt das Herzstück jeder Marke", sagte Brachat in Ludwigsburg vor mehr als 80 Zuhörern. "Ich bin überzeugt: Es gibt keine Institution wie den Handel, die eine solche Markenbindung schaffen kann."

Gleichzeitig identifizierte er die Digitalisierung des Vertriebs als wesentliche Herausforderung des Jahres 2014, der Internethandel werde weiter Fahrt aufnehmen. Vor diesem Hintergrund appellierte Brachat an den Handel: "All das, was man im Internet nicht kann, müssen wir besonders gut machen." Als Beispiele nannte er Probefahrten, den Service, aber auch den persönlichen Kundenkontakt.

Das und alle anderen Zukunftsinvestitionen seien aber nur möglich, wenn der Handel auch ausreichend Rendite erwirtschafte. An die Hersteller und Importeure gerichtet sagte Brachat deshalb: "Ihr müsst den Handel vor Ort stärken, Ihr müsst Geld in die Hand nehmen." Dass dies in vielen Fällen eine überlebenswichtige Frage ist, zeigten die aktuellen Zahlen zur Renditesituation im Handel. Peter Harbauer, Wirtschaftsprüfer und Steuerberater in der Kanzlei Rath, Anders, Dr. Wanner und Partner, prognostizierte für 2013 eine durchschnittliche Umsatzrendite von nur noch 1,3 Prozent – und damit einen Rückgang um 0,2 Prozentpunkte im Vergleich zum Vorjahr.

Marke ist alles

Personalspezifische Herausforderungen und entsprechende Lösungsansätze für den Handel skizzierte in Ludwigsburg Jörg von Steinaecker. Der Berater formulierte zehn Praxistipps, die dabei helfen sollen, auch in Zukunft erfolgreich Mitarbeiter zu finden und zu binden. Einer dieser Tipps: Der differenzierte Einsatz von Stellenbörsen im Internet. So empfahl Steinaecker bei der Suche nach brancheneigenen Kandidaten Branchenbörsen wie zum Beispiel autojob.de, aber auch Facebook. Beide Instrumente seien auch geeignet, wenn Autohäuser auf der Suche nach Quereinsteigern sind. Führungs- und Verkaufsmitarbeiter finde man dagegen eher auf Xing.

Unabhängig davon betonte Steinaecker die Bedeutung der Arbeitgebermarke für die erfolgreiche Personalrekrutierung. Dazu gehöre auch, über sich und seine Eigenschaften als Arbeitgeber zu sprechen, zum Beispiel über das Betriebsklima oder flexible Arbeitszeiten: "Das sind Dinge, die hängen bleiben."

Differenzierungsmöglichkeiten waren auch das Thema von Marketingberater Jens Zander: "Markenbildung findet in allen Kanälen statt." Und all diese Kanäle – vom Brief-Mailing bis zu Social Media, von Anzeigen bis zu Kundenevents oder Weiterempfehlungen – führen aus seiner Sicht auf die Website. "Die Internetseite ist Ihr Schaufenster", betonte Zander, und das 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche und 365 Tage im Jahr. Eine professionell konzipierte Website sei daher das A und O jeder Marketingstrategie. Zander riet den Händlern: "Schaffen Sie eigenständige Inhalte." Zudem unterstrich er die Bedeutung von Kontaktpunkten; Ansprechpartner sollten möglichst mit Telefonnummern, E-Mail-Adressen und Bildern erscheinen. (cfm)

Die AUTOHAUS-Perspektiven 2014 werden unterstützt von: AutoScout24, CarCarantie, Santander Consumer Bank und TÜV Rheinland.

Impressionen gibt es in der Bildergalerie!

Mehr zu den Top-Branchenthemen 2014 lesen Sie am 17. Februar in AUTOHAUS 4/2013.


AUTOHAUS Perspektiven 2014

Bildergalerie

-- Anzeige --
-- Anzeige --
-- Anzeige --
-- Anzeige --

KOMMENTARE


Michael Kühn

30.01.2014 - 17:16 Uhr

Ich stelle hier einmal provokativ in den Raum: "Der Händler sollte sein Autohaus zu allererst als 'Marke' leben, denn wenn er einen anderen Hersteller, aus welchem Grund auch immer, wählen 'muß' kann er mit seinem Namen weiterleben und auch seine Kunden für das neue Fabrikat begeistern.Bis die Hersteller sich ändern, mit ihrer Firmenphilosophie, wird es noch eine Zeit lang dauern. - "Ansprechpartner sollten möglichst mit Telefonnummern, E-Mail-Adressen und Bildern erscheinen." Hierzu möchte ich bemerken, dass der z.B. Service-Annahme-Meister von vielen nebensächlichen Dingen befreit werden muß, um für den Kunden und seine Bedürfnisse auch telef. ereichbar sein zu können. Soll heißen: Die Telefonie + Emailaktivitäten erfordern einen beträchtlichen Zeitaufwand, den kleinere Betriebe nicht zur Verfügung haben. Es gibt noch viel zu tun...


Derek Finke

30.01.2014 - 19:52 Uhr

@Michael Kühn Ihre erste Passage kann man nicht dick genug unterstreichen. Wer seinen Regionalmarkt im Griff hat, dafür gesorgt hat, dass die Kunden zu ihm und nicht zu seiner Marke kommen, der wird auch gegenüber Herstellern und Banken selbstbewusst auftreten können. Es gibt solche Händler, aber eben nur in homöopathischen Dosen.


Wolfgang Müller

31.01.2014 - 09:19 Uhr

So warm die Worte von Herrn Professor Brachat auf dem „Perspektiven“ Treffen bezüglich des Fortbestands des Handels auch waren, so muss doch auffallen, dass jetzt schon vieles am Handel vorbei erledigt wird. Nicht nur das Vermietgeschäft, auch der normale Autokauf kann demnächst ohne den Handel erfolgen. So sollen sich einige Hersteller und Importeure in den neuen Händlerverträgen ausdrücklich vorbehalten haben, auf neuen Vertriebskanälen selbst - ohne den Vertragshandel - tätig zu werden. Es ist doch klar, dass man den Kunden, der über das Netz bestellen will, auch bedient, und dass der Kunde der genau weiß was er will diesen Weg gehen wird, ohne ein Autohaus betreten zu müssen. Diese Kunden sind nicht etwa nur die jungen aus der Altersgruppe der 19 bis 40 Jährigen sondern auch Stammkunden, die schon so lange sie denken können immer dasselbe Modell fahren und auch künftig fahren wollen. Für die ist die Probefahrt, das Riechen und Begreifen unwichtig, sie wollen den Autokauf dann erledigen wenn sie Zeit haben und das ist oft dann der Fall, wenn das Autohaus schon längst die Tore geschlossen hat. Der Handel, vor allem wenn er vorhat zu investieren, muss sich hier vertraglich zusichern lassen, dass Fahrzeuge, welche im Markt vor Ort abgeliefert werden auch dort verprovisioniert werden.


Gerdi Hellmann

31.01.2014 - 11:08 Uhr

Die EU hat den Brauereien ab 13.12.2014 erlaubt, Fassbier mit einem Mindesthaltbarkeitsdatum zu versehen und im Supermarkt und im Internet zu verkaufen. Was passiert mit dem mittelständisch geprägten Getränkehändler vor Ort? Spielen Sie das Szenario einmal für den Automobilhandel durch!


E.Kühlwetter (wallibelli)

31.01.2014 - 14:37 Uhr

Sixt wird in zwei bis drei Jahren der größte Autohändler Europas sein und dabei den überwiegenden Teil übers Netz vermarkten. Ein weiter Baustein in deser Strategie ist die Anfang dieses Jahres an den Start gegegangene Gebrauchtwagenplattform auf der Ankauf (Inzahlungnahme) und Verkauf abgewickelt wird. Ich sehe überhaupt keinen Grund für Käufer, die wissen, was sie wollen, noch zum örtlichen Handel zu gehen. Zumal die Sixt - Neuwagenplattform in ihrer Umsetzung, Usibilty, Transparenz und bei Ladezeiten das beste, schnellste und komfortabelste E - Konfigurationssystem-Sytem auf dem Markt ist. Servicepakete, Garantieverlängerung mit eingeschlossen. Kinderleicht kann man Konfiguration, Leasing bzw. Fianzierungslaufzeiten und andere Stellgrößen ändern und neu berechnen. Getrennt nach privater und gewerblicher Zulassung mit ihren jeweiligen finanziellen Auswirkungen. Das kann in der Schnelligkeit und Präzision kein Verkäufer im stationären Handel. Man merkt an Aufbau und Inhalten, dass Hersteller / Importeure mit Wohlwollen und Unterstützung (sicherlich auch finanzieller) hinter der Plattform stehen. Sie können hier wie nirgendwo im realen bzw. virtuellen ihre taktischen Verkaufstrategien/Aktionen umsetzen. Beispiel: Die momentanen Seat-Konditonen für die Leon-Modellreihe zeigen eindeutig, dass SEAT z.Z.Marktanteile "kauft". Angetan bin ich auch von der professioenellen und reibungslosen telefonischen Beratung. Konkret Interessierte bekommen sogar eine Durchwahl-Rückrufnummer zum Erstberater und brauchen nicht mehr über die 0800 Nr. zu gehen. Abschließend noch etwas zu den Konditonen. Sixt kalkuliert bei Leasing und Fianzierung mit ganz anderen Zinssätzen als Autobanken und freie Banken. Die EZB verleiht den Banken das Geld im kurzfrisitien Bereich bis ca. drei Jahre für 0,25 bis 0,50 %. Autobanken kalkulieren im Leasing immer noch mit 8-10 % in den Fianzierungen je nach Bedarf flexibler, gleichwohl noch mit satten Margen. Die Sixt Zinsfaktoren liegen deutlich darunter. Ich schätze mal bei c.a. 2-3 % Durchschnittsfaktor über alle Marken. Nur vom PKW - Rabatt sind deren Konditionen nicht darstellbar. Als Fazit bleibt: Man muss heute beide Absatzkanäle (online und offline) anbieten. Die Internet-Kunden erwarten markenübergreifende Verkaufsportale. Einzelmarkenplattformen wären Totgeburten. Das haben die Hersteller /I mporteure begriffen. Dass offline mehr Aufwand anfällt (Beratung, Fahrzeugpräsentation, Probefahrt)ist unbestritten. Solange der stationäre Handel unter sich und mit dem e-Commerce im Wettbewerb steht, ist der gordische Knoten nicht zu lösen.


Markus Cichon

31.01.2014 - 18:52 Uhr

@E.Kühlwetter:Vielleicht haben Sie recht, das Sixt in 3 Jahren der größte Händler in Europa ist. Was will aber der Kunde tun, der eine Probefart wünscht? Ein Auto bei Sixt mieten und dafür bezahlen? So wird es sein, denn den Händler vor Ort gibts nicht mehr. Den Service macht dann eine freie Werkstatt mit Zubehörteilen. Hauptsache billig. Es ist die Frage, ob das wirklich alle Kunden und Hersteller wünschen. Ich glaube nicht.


Michael Kühn

11.02.2014 - 16:41 Uhr

@ Markus Cichon; sehr geehrter Herr Cichon, Ihr Szenario würde ich sogar noch ausweiten auf die Gebrauchtwagen und deren Service anschließend. Freie Werkstätten werden zu GW-Vermarktern von Sixt... (in der Elektronikbranche, TV, Computer, Audio usw. haben wir doch schon diverse Handels + Werkstatt-Betriebe, die in den letzten Jahren vom Markt verschwanden. Hierbei gibt es aber einen großen Unterschhied zum Auto: Bei den Elektroartikeln reden wir von durchschnittlichen 3-4-stelligen Beträgen und bei Autos befinden wir uns im 5-stelligen Bereich) - Herrn Kühlwetters Prognose folgend würde ich behaupten, dass das "teure" Auto, auch oder gerade wenn es günstiger finanziert wird, zu einem ähnlichen Wegwerfartikel wird, wie sich die Computer usw. entwickelt haben. Ob die Kaufkraft/Bonität (für NW) der allgemeinen Bevölkerung hierfür ausreichen wird ??? (In Immobilien kann man z.B. selbst wohnen + in Autos fährt man gemessen an dem Nutzungswert einer Immobilie relativ wenig.) Aber mittlerweile halte ich nix mehr für unmöglich. Ausliefernde Handelsbetriebe mit kleiner Werkstatt für Notfälle und wenig Spezialisten für echte Probleme bei verschiedenen Marken ? Das Auto müßte für eine vorbestimmte Haltbarkeit konzipiert sein und wird bei ernsthaften Problemen in die "3. Welt" verschachert. Im schlimmsten Fall, zahlt der Kunde seine Finanzierung noch ab + sein Auto steht irreparabel vor der Haustür... - ist ist halt billig beim Kauf und wird erst später ggfs. sehr teuer.


SAGEN SIE UNS IHRE MEINUNG

Die qualifizierte Meinung unserer Leser zu allen Branchenthemen ist ausdrücklich erwünscht. Bitte achten Sie bei Ihren Kommentaren auf die Netiquette, um allen Teilnehmern eine angenehme Kommunikation zu ermöglichen. Vielen Dank!

-- Anzeige --

NEWSLETTER

Newsletter abonnieren und keine Branchen-News mehr verpassen.


Auto News für die Automobilbranche: AUTOHAUS ist eine unabhängige Abo-Fachzeitschrift für die Automobilbranche und ein tagesaktuelles B2B-Online-Portal. AUTOHAUS bietet Auto News, Wirtschaftsnachrichten, Kommentare, Bilder und Videos zu Automodellen, Automarken und Autoherstellern, Automobilhandel und Werkstätten sowie Branchendienstleistern für die gesamte Automobilbranche. Neben den Auto News gibt es auch Interviews, Hintergrundberichte, Marktdaten und Zulassungszahlen, Analysen, Management-Informationen sowie Beiträge aus den Themenbereichen Steuern, Finanzen und Recht. AUTOHAUS bietet Auto News für die Automobilbranche.