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Restwertstudie: GW-Geschäft wird zur Todesfalle

Nach Auffassung von Professor Willi Diez ist das bisherige Vermarktungsmodell für Gebrauchtwagen am Ende.
© Foto: Dr. Martin Endlein/Springer Transport Media GmbH

Restwertrisiken in Höhe von mehr als 1,6 Milliarden Euro in den kommenden beiden Jahren werden für viele Händler zur Existenzfrage. IFA-Leiter Willi Diez sieht nun die Hersteller gefordert.


Datum:
03.03.2010
9 Kommentare

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Auf Autohändler und -hersteller rollen in den kommenden beiden Jahren Restwertrisiken in Höhe von mehr als 1,6 Milliarden Euro zu. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie "Optimierung im GW-Management", die die Dekra beim Institut für Automobilwirtschaft (IFA) an der Hochschule Nürtingen-Geislingen in Auftrag gegeben hat. Die sich aus den Restwertrisiken ergebenden "Drohverluste" würden für viele Händler zur Existenzfrage, hieß es. Spektakuläre Insolvenzen im Autohandel ließen sich nur mit Unterstützung der Hersteller vermeiden. Nach Auffassung des wissenschaftlichen Leiters der Studie, Willi Diez, ist das bisherige Vermarktungsmodell für Gebrauchtwagen am Ende. Insbesondere beim Leasing von Premiumautos der oberen Mittelklasse und der Oberklasse müssten die Hersteller Verwertungsketten organisieren: Ein hochpreisigen Auto dürfe erst dann verleast werden, wenn klar sei, über welchen Kanal es anschließend vermarktet werden soll. Dies sei Aufgabe der Hersteller, da solche Verwertungsketten von Leasingfahrzeugen international organisiert werden müssten, so der Autoprofessor. Angesichts einer Standzeit von mehr als 110 Tagen im deutschen Fabrikatshandel bleibt eine Erhöhung des Umschlagfaktors laut Studie die wichtigste Herausforderung, um die finanziellen Belastungen aus dem Gebrauchtwagengeschäft zu reduzieren. Notwendig sei eine weitere Optimierung der GW-Prozesse von der Hereinnahme bis zum Verkauf. Im Vergleich mit anderen europäischen Märkten sind die Standzeiten der IFA-Analyse zufolge hierzulande teilweise mehr als doppelt so hoch. In Großbritannien lägen die durchschnittlichen Standzeiten etwa bei 45 Tagen und in den Niederlanden bei 75 Tagen. GW-Markt auf niedrigem Niveau Das IFA rechnet damit, dass der Gebrauchtwagenmarkt in diesem Jahr nach dem Auslaufen der Abwrackprämie in etwa das Niveau des Vorjahres erreichen wird. Gestützt werde der Gebrauchtwagenmarkt durch das derzeit niedrige Preisniveau: So seien die Preise dort im vergangenen Jahr um 3,1 Prozent gesunken. Andererseits treffe die voraussichtlich steigende Arbeitslosigkeit potenzielle Käufer besonders stark. Der deutsche Gebrauchtwagenmarkt war im Jahr 2009 zum vierten Mal in Folge gesunken auf nur noch 6,01 Millionen Besitzumschreibungen. Gegenüber dem Jahr 2008 bedeutete dies einen Rückgang um 1,6 Prozent (wir berichteten). (se)

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KOMMENTARE


Udo Winkler

03.03.2010 - 20:44 Uhr

....die Zahl ist erschreckend, aber wahrscheinlich bei weitem noch höher wie die Studie im Moment belegt.Das die Prognose den Tod vieler Autohäuser hervorruft ist die logische Konsequenz eines verfehlten Restwertmanagement. Sicherlich hat der Handel auch sein Teil dazu beigetragen, sich mit der Vermarktung der Leasingrückläufer nicht richtig auseinanderzusetzen. Hier sind auch zum grössten Teil die enormen Standzeiten verantwortlich.In der Annahme ich verlease ersteinmal ein Fahrzeug, nach der Leasingdauer wird es eine Lösung geben ,der hat sich sprichwörtlich in den Finger geschnitten. Es können doch auf der einen Seite keine Fantasierestwerte vorgegeben werden, wenn der Hertseller weiter an Prämienmodellen für Neufahrzeuge arbeitet, um dort Nachlässe zu verstecken, die am Abrechnungstag dann zu Lasten der Restwerte gehen,sowie Marktwerte nach unten drücken.. Der Hersteller hat hier für den Handel Rückstellungen zu bilden , die aufgelöst werden, wenn die verbogenen Leasingrückläufer zurückkommen und dem Handel auf die Höfe gestellt werden. Herr Prof. Diez hat mit seinen Gedanken recht, die jetzige GW-Vermarktung ist am Ende des Weges angelangt. Die Zeichen der Zeit stehen auf Sturm. Wer Wind sät wird eines Tages Sturm und Verderben ernten. Es ist nun soweit.


E.Kühlwetter (wallibelli)

03.03.2010 - 20:47 Uhr

Zitat: "Nach Auffassung des wissenschaftlichen Leiters der Studie, Willi Diez, ist das bisherige Vermarktungsmodell für Gebrauchtwagen am Ende. Insbesondere beim Leasing von Premiumautos der oberen Mittelklasse und der Oberklasse müssten die Hersteller Verwertungsketten organisieren: Ein hochpreisigen Auto dürfe erst dann verleast werden, wenn klar sei, über welchen Kanal es anschließend vermarktet werden soll. Dies sei Aufgabe der Hersteller, da solche Verwertungsketten von Leasingfahrzeugen international organisiert werden müssten, so der Autoprofessor." Um es sarkastisch auszudrücken: Es gibt in Deutschland respective EU keine Wertschöpfungskette mehr für Premiumfahrzeuge der oberen Mittelklasse und Oberklasse mehr. Die logische Konsequenz einer völlig abstrusen Vermarktungstrategie: o Man dekoriert die Fahrzeuge aus Image-, Prestige- bzw. Statusgehabe mit Mondpreisettiketten.(Premium muss im Ursprungsland aus Wahrnehmungsgründen für Exportmärkte teuer sein). o Man verleast diese Autoklassen mit Subventionen bis zu 70 % an hiesige Staatsorgane, Konzernleitungen, Konzernflotten, Firmenchefs, etc. An Personen - Markenbotschafter sogar mit bis zu 100 % ex 1 Euro. (all dies sind für Premium - Exporterfolge unabdingbare Referenzen und Markenbotschafter.) oMan exportiert sie anschließend als GW mit nicht ausgelasteten Containerschiffen zu niedrigen Frachraten nach Asien, Russland, GUS-Staaten. Auf einem der Frachtzettel steht bestimmt auch Absurdistan als Bestimmungsland. Damit ist die vom VDA und den deutschen Herstellern für dieses Jahr als Konjunkturanreiz geforderte Anpasssung der Dienstwagenversteuerung an den tatsächlichen Kaufpreis sicherlich vom vom Tisch. Schäuble's Beamte kamen lt. WiWo - Bericht von voriger Woche auf einen jährlichen Steuerfehlbetrag von über einer Mia. EURO. Ein Mehrabsatz entstehe kaum. Vielmehr würde das Besteuerungslevel durch verstärkte Vermarktung junger Gebrauchter bzw. gebrauchter Leasingrückläufer drastisch sinken. In den extremen Strukturunterschieden des deutschen Privat- und Gewerbemarktes liegt die Ursache des hiesigen Gebrauchtwagenfiaskos. Der Privatmarkt verlangt eher "Spezialities" mit Benzinmotoren zu Preisen bis max.20.000,-€. Der Gewerbemarkt bietet Volumen-Limousinen / -kombis, fette SUV - Leasingrückläufer mit Dieselmotoren oft weit oberhalb von 20.000,- €. Frage an den Professor: Wo sollen denn die Hersteller die fast 90 % Dieselautos vermarkten ? USA mag keine Diesel. China liebt sie auch nicht. Indien mag nur kleine Dieselautos. Lateinamerika liebt Biosprit. In Osteuropa, Russland und GUS ginge ja noch was, leider sind die von der Krise am härtesten getroffen und RUS hat den Einfuhrzoll drastisch erhöht. Verwertungsketten-Organisation für Export GW-Märkte, wäre doch etwas für Betreiber großer Händlerketten? Mit Langzeitverträgen auf eigenes Risiko. Subventionen wird es genug geben. So hat BMW z. B. beim neuen 5er allein durch Einsparungen den DB beim Basismodell vs. Vorgänger um ca. 20 % erhöht. Bei SA gibt es bis zu 50 % mehr Ertrag. Der offzielle LP liegt dagegen höher als beim Vormodell. Und der ganze neue Assistenz-Schnickschnack ist der "Premium-Kostbarkeit" wegen mit Mondpreisetttiketten dekoriert. Irgendwie muss man ja das Geld für abstruse Subventionen und Beschäftigunmgsprogramme verdienen. Ich weiß nicht recht, ob man nach Lesen des Artikels von einer Komödie oder einer Tragödie sprechen soll?


R.Schultz

04.03.2010 - 09:05 Uhr

Hier sind die Hersteller gefragt. Sie verlagern das Problem auf die Händler. Die Leasingmatrix wird vom Hersteller geliefert und der Händler ist nicht wettbewerbsfähig,wenn er individuell den Restwert senkt. Es werden nach wie vor beim Hersteller Gewinne geschrieben, der Händler ächzt unter enormen Last und dümpelt vor sich hin !


C.Barth

04.03.2010 - 09:16 Uhr

Daß die Prozesse in den meisten Autohäusern verbessert werden können, ist sicher richtig. Daß besseres GW-Management weniger Verluste bringt, ist auch richtig. Ich bin der erste, der das zugibt, denn ich lebe von Verbesserungen in Autohäusern. Daß aber die aktuellen Drohverluste durch Verbesserung des GW-Managements aufgefangen werden können, halte ich für falsch. Keiner hat den Preisverfall im Rahmen der Finanzkrise vorhergesehen und (fast) alle haben zu spät reagiert: Die Leasing-Restwerte von Verträgen, die in den nächsten 24 Monaten auslaufen, sind oberhalb der Marktwerte. Die Differenz trägt (in Deutschland) der Handel. Und wenn hier nicht verursachergerecht umgeschuldet wird, sterben große Teile des Handels auch daran. Am Desaster sind 3 Parteien schuld: Die Leasing-Geber, weil die Restwerte sehr optimistisch geschätzt werden. Die Hersteller, weil durch deren Volumendruck die Preise nach unten geprügelt werden und der Handel, weil der die Gebrauchtwagen nicht professionell genug behandelt. Alle 3 sollten die Verluste gemeinsam auffangen und jede der drei Parteien sollte ihren Beitrag zu einer Verbesserung der Situation leisten.


Markus Pöppel

04.03.2010 - 11:23 Uhr

Die Hersteller haben das Problem durch Ihre massiven Überkapazitäten in erster Linie verursacht und lassen den Handel mit der Misere größtenteils alleine. Wir sind Citroen Händler und die Citroen Bank spricht noch nicht einmal über das existierende Problem, es interessiert die nicht einmal... so viel zum Thema "Partnerschaft". Wir haben uns hausintern mit den RW immer an den freien Leasinggesellschaften orientiert und aufgrund unserer "Verbundenheit" mit dem doch so fürsorglichen Hersteller auch stets mit den freien Banken im Leasingbereich die Geschäfte abgewickelt. Leider ist dies seit letztem Jahr kaum noch möglich, weil man zugunsten der eigenen Herstellerbank die Raten gegenüber den freien Banken zusätzlich subventioniert. Bei gleicher Konstellation ergeben sich so Ratendifferenzen von bis zu EUR 70,-- monatlich. Wir passen den RW nunmehr extrem nach unten an. Als Lohn verlieren wir leider ein "Geschäft" nach dem anderen, weil immer noch etliche unserer werten Kollegen die völlig abstrusen Standardrestwerte der Herstellerbank akzeptieren und gleichzeit so blöde sind, die Rückkaufverpflichtung für die Kisten zu übernehmen. Ferner verramschen genau diese "Kollegen" mit hausinternen Nachlässen die Autos quasi zum Nulltarif. Hoffentlich schlägt die Quittung diesmal richtig und endgültig bei diesen Schwachmaten ein, die stets nur ein Ziel vor Augen hatten: Ihre Verkaufsziele - koste es was es wolle - zu erreichen und an sinnlosen Incentivreisen teilzunehmen! Mögen etliche von Ihnen nunmehr das Returnticket nicht mehr einlösen können... Schuld sind am Ende beide Parteien: ignorante Hersteller und blinde Händler!


K. Schuler

04.03.2010 - 12:36 Uhr

Kommentator Pöppel hat mit seinen Fazit Recht: "...ignorante Hersteller und blinde Händler!". Beide betreiben dieses Geschäft ja nicht erst seit gestern! Ausgangspunkt für eine rasche Lösung kann nur eine Preissenkung auf breiter Front und eine Abschaffung sämtlicher Incentives und Prämien bei den Neuwagenpreisen sein! Weiterhin liegt es in der Hand der Händler, der Kundschaft höhere Leasingraten und niedrigere Restwerte zu empfehlen, um einen steuerlichen Mehraufwand und damit eine erhöhte Abzugsfähigkeit zu generieren. Der Gesetzgeber möge dann sofort die 1%-Regelung komplett kippen und die Kaufoption am Ende der Laufzeit ermöglichen... Vorteile: Zeitgewinn, steuerlicher Anreiz, Preisstabilität, interessante Restwerte für Händler, Interessenten und Optionskäufer, dadurch schnellerer Umschlag! Die Herausforderung der Mengenvermarktung nach exaktem Zeitablauf von z.B. 24/36/48 Monaten, würde vollkommen entfallen. Warum kommt man denn den Käufern nicht jetzt im schwachen 2010 entgegen und kurbelt den Markt sofort an! Die 1.600.000.000 Euro (bei zwei Jahren und insgesamt 1 Mio Zulassungen im relevanten Segment sind das 1.600 Euro plus das eingesparte Incentive- und Prämiengeld - geschätzte 2.500 Euro - pro Auto) können die "armen" Hersteller auch im Voraus durch eine Preissenkung (rechnerisch 4.100 Euro) verteilen!!! Dann sind sie immer noch "Premium", oder gibts etwa ein Imageproblem. Ich glaube es nicht! Ich glaube an die Vernunft und die Cleverness der Kunden!


S. Wolf

04.03.2010 - 17:56 Uhr

Es zählt das alte Credo / Keine Restwertgarantien im Autohaus / wer dies macht und das machen wir seit 10 Jahren kommt durch jede Krise / Schlimm ist nur, dass dem Kunden auf den Herstellernwebsiten immer noch Restwerte (Zielraten...) verkauft werden die nichts mehr mit der Realität zu tun haben


E.Kühlwetter (wallibelli)

04.03.2010 - 18:26 Uhr

@ K.Schuler, bei Premium gilt das Gesetz der Begehrlichkeit. W. Wiedeking hat es in dem Satz: "Man muss immer ein paar Autos weniger produzieren bzw. anbieten als der Markt verlangt." ausgedrückt. Premiummodelle der Ober- und oberen Mittelklasse setzt man inzwischen in reichlicher Anzahl als Sponsoringinstrumente ein. (Sport, Prominenz, Kultur, Medien, Amtsträger, Staatsorgane, VIP's des öffentlichen Lebens). Daher ist das Angebot auf dem GW Markt größer als der Bedarf. Sofern nicht, wie Prof. Diez sagt, von Beginn an ein Aufkäufer feststeht. Tödlich für den Premiumstatus sind Preissenkungen.Premium beinhaltet technische Innovationen auf exklusivem Niveau(Top-Down Strategie). Preisreduktonen suggerieren Innovationschwäche (Was weniger kostet, muss weniger sein.) Nicht zuletzt wird Premium als Vermögensgegenstand / Wertanlage popagiert. Davon kann unter den derzeitigen Umständen keine Rede mehr sein. Auch deshalb muss sich dringend etwas ändern. Wenn inzwischen der prozentuale Wertverlust eines Soda Superb Kombis niedriger ist, als der eines BMW 5er Combi oder A6 Avant, dann hat sich Premium allmählich überlebt. Zum Schluß noch etwas zu ihrem Vorschlag. Warum hat man denn seit Anfang dieses Jahrtausend das Kilomterleasing ohne Restwertrisiko propagiert? Um Kunden zu binden und die Umschlaggeschwindigkeit zu erhöhen. Seitdem pendelte sich der Wechsel im Schnitt auf 3 Jahre ein. Verlagert man das Restwertriko wieder auf den Kunden, geht der Schuss nach hinten los. Woher sollen die vielen Firmen die Liquidität nehmen, um die Autos zu übernehmen? Zudem beträgt die Abschreibungsdauer inzwischen sechs Jahre und nicht mehr fünf wie damals. Eine Restwertrisikenverlagerung und Reduktion von Leasingsubventionen wird für Handel und Hersteller Folgen haben. Als Verantwortlicher in unserer Firma habe ich das Fuhrpark-Budget(6 PKW) nicht erhöht, sondern wie in vielen anderen Klein- und Mittelbetrieben gesenkt. Durch folgende Maßnahmen: 1. Nutzungdauer von 3 ca.70.000 km auf 4 1/2 Jahre ca 100.000 km. Senkt den Umschlag um 50 % 2. Keine 6 Zyl. mehr(ex mein nicht geleaster Saisonsportwagen). Senkt Ertrag bzw. Marge 3. Strikte Auswahl der Modelle nach Total-Cost of Ownership per km. Bevorzugt bestimmte Marken Auch im Gewerbebereich werden die Kosten, wie bei den Privatkunden, mehr in den Focus rücken. Wenn die Raten höher liegen, lauten die Kundenoptionen: kleineres Modell, kleinere Motoren, weniger Christbaumschmuck, längere Nutzungdauer.


Karl Schuler

05.03.2010 - 12:07 Uhr

Hallo Herr Kühlwetter, ich bin ein begeisterter Leser Ihrer Kommentare. Dem Satz: "Tödlich für den Premiumstatus sind Preissenkungen." hätte ich vor dem Jahre 1990 ohne wenn und aber zugestimmt. Aber was ist in diesen Zeiten "Premium"? Überall Erhältlichkeit? Hoher Preis? 6-Zylinder? Exklusive Stückzahl? Lange Lieferzeit? Lange Haltbarkeit? Hohe Servicekosten? Niedrige Leasingrate? Kilometer-leasing? Diese Frage muss letztendlich der Autokäufer für sich in seinem Kopf und Bauch beantworten... Derzeit sehe ich einen Überlebenskampf der Automobilanbieter, die in der Tat zuviele Autos für zu wenige Kunden produzieren. Der Marktpreis liegt ja schon lange tief unter dem Listenpreis! In diesen Fall bin ich für ein transparentes Vorgehen der Hersteller. Die von mir vorsichtig geschätzten 4.100 Euro entsprächen einer Summe von 5% bis 15% Preissenkung im relevanten Segment. Gönnen wir unseren Top-Anbietern ihren Exporterfolg auf den Weltmärkten. Doch dieser wird auch über den Preis erzielt! Wir sind/waren Exportweltmeister, weil wir innovativ, gut und günstig sind! Mögen aber die einheimischen Hersteller den schwachen, deutschen Heimatmarkt nicht vernachlässigen und den Kunden ein Preis-Wert-Verhältnis anbieten, das stimmig ist! Der Export zeigt ja gerade, dass das geht...


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