Ausgabe 22/2012: Sieben Prozent

Sieben Prozentford – Der Kölner Hersteller setzt auf eine Produktoffensive bei SUVs und Nutzfahrzeugen und erwartet für 2013 moderates Wachstum. von doris plateDen ersten Interviewtermin hatte Wolfgang Booms abgesagt, weil er im Zusammenhang mit der geplanten Werksschließung in Genk zu beschäftigt war. Jetzt stellte sich der Geschäftsführer Marketing und Verkauf der Ford-Werke GmbH unseren Fragen. AH: Herr Booms, per Ende Oktober hat Ford in Deutschland knapp 180.000 Fahrzeuge zugelassen und liegt damit 7,9 Prozent hinter dem Vorjahresergebnis. Der Marktanteil ist mit 6,8 Prozent deutlich unter Vorjahr (7,4 Prozent). Warum gelingt es Ford trotz der tollen Produktpalette nicht, mehr Autos zu verkaufen?W. Booms: Die Industrie bewegt sich mehr oder weniger auf Vorjahresniveau, ist dabei aber stark von händlereigenen und Werks-Zulassungen sowie dem Geschäft mit Vermietern getrieben. Wir haben diese Zulassungen gegen den Markttrend zurückgefahren. Das hat dazu geführt, dass wir unter dem Vorjahresergebnis liegen. Wir führen allerdings wichtige Produktneuheiten wie den Ford B-MAX, Transit Tourneo Custom und den kommenden Fiesta sowie den wirtschaftlichen 1.0 Liter-EcoBoost-Motor für einige neue Modellreihen gerade erst in den Markt ein. Diese neuen Produkte werden sich erst im kommenden Jahr positiv in der Zulassungsstatistik niederschlagen. Gewerbliches Geschäft legt zuAH: Wie ist das Verhältnis von privaten zu gewerblichen Zulassungen?W. Booms: Das Verhältnis zwischen privaten und gewerblichen Kunden liegt derzeit ungefähr bei 2:1, allerdings legt das gewerbliche Geschäft weiter zu. Erfreulicherweise im Bereich der kleineren und mittleren Flotten – einem Kernsegment unseres Händlergeschäftes. Hier zeigt sich, dass sowohl unsere Produktoffensive als auch unser Gewerbe-Händler-Konzept Früchte tragen. AH: Mit wie viel Zulassungen rechnen Sie bis Ende 2012? Und wie sieht die Planung für 2013 aus?W. Booms: Ich rechne für 2012 mit etwa 240.000 Verkäufen von Pkw und Nutzfahrzeugen, das entspricht einem Marktanteil von sieben Prozent. Für 2013 erwarte ich aufgrund der zahlreichen Produktneuheiten moderates Volumenwachstum für unsere Marke. Händlerzulassungen bedienen KundennachfrageAH: Mit 32,2 Prozent Händlerzulassungen liegen Sie derzeit über dem Branchendurchschnitt. Was tun Sie, damit diese Fahrzeuge abfließen?W. Booms: Angesichts der bestehenden Kundennachfrage – insbesondere bei kleineren Fahrzeugen – sind händlereigene Zulassungen, die kurzfristig ihren Weg zum Endkunden finden, ein durchaus wichtiger Geschäftsbereich, den wir angemessen bedienen. Alle Hersteller, die im Kleinwagensegment Produkte haben, haben dadurch höhere taktische Zulassungen, und in diesem Umfeld liegen wir durchaus deutlich unter dem Anteil der Hauptwettbewerber. Die Bestände an händlereigenen Zulassungen im Handel haben wir gegenüber dem Vorjahr deutlich reduziert. Diese Fahrzeuge sind in unsere Verkaufsförderungsmaßnahmen eingeschlossen (z. B. Zinsprogramme und Flatrate). Wir bedienen damit Kundennachfrage und sorgen für entsprechenden Umschlag im Handel. AH: Trotz der derzeit herrschenden wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sehen Alan Mulally, Präsident und Vorstandsvorsitzender der Ford Motor Company, und Europa-Chef Stephen Odell in Europa hervorragende Chancen für nachhaltiges Wachstum. Die Rede ist von 20 Prozent in fünf Jahren. Wie sehen Sie das?W. Booms: Das aktuelle Industrieniveau wird sich kurz- und mittelfristig nicht deutlich nach oben bewegen. Es kommt darauf an, in diesem Marktumfeld wettbewerbsfähig zu sein und profitable Zuwächse zu erzielen. Unser One-Ford-Plan setzt dabei auf die Faktoren Produkt, Marke und Kosten/Effizienz. Mit diesen Maßnahmen sind wir zuversichtlich, zu den Gewinnern im europäischen Markt zu gehören und profitabel zu wachsen. Ganz besonders unsere Produktoffensive bei SUVs und Nutzfahrzeugen wird sich auszahlen.AH: Anfang September stellte Ford in Amsterdam seinen Händlern Pkw- und Nutzfahrzeugmodelle sowie neue Technologien vor, die in absehbarer Zeit in Europa auf den Markt kommen. Wie schätzen Sie die Bedeutung dieser Neuheiten für den deutschen Markt ein?W. Booms: Die in Amsterdam vorgestellten Modelle werden im europäischen und deutschen Markt hinsichtlich des Privatkundengeschäfts und des Geschäfts mit Gewerbetreibenden für eine positive Belebung sorgen. Wir haben bereits über 4.000 Vorbestellungen vom B-Max vorliegen, und das vor seinem offiziellen Marktstart in Deutschland. Im Januar kommt der rundum erneuerte Fiesta auf den Markt. Er hält die Position des bestverkauften Kleinwagens in Europa seit langer Zeit. Im Privatkundensegment wird das neue Modell weitere Impulse setzen. Gleiches gilt für die rundum erneuerte Nutzfahrzeugpalette und das Gewerbekundengeschäft. Eckpfeiler FlatrateAH: Ford ändert derzeit sehr oft die Vertriebsprogramme. Warum ist das nötig und was bringt das?W. Booms: Diese Einschätzung teile ich nicht. Wir haben seit langem eine konstante Programmstruktur, die darauf ausgerichtet ist, Privatkunden und gewerblichen Endkunden in ihrer jeweiligen Nachfrage ein konkurrenzfähiges Angebot unterbreiten zu können. Eckpfeiler dieser Strategie sind u. a. die Ford Flatrate, Finanzierungs- und Leasingangebote. Natürlich beobachten auch wir das Marktumfeld und steuern wenn nötig mit Zusatzprogrammen bzw. veränderten Konditionen nach. Dies ist der richtige Weg, um unsere Handelsorganisation, die im Übrigen in die Programmausarbeitung einbezogen ist, wettbewerbsfähig zu halten. VerkäuferarbeitsplatzAH: Beim Verkäuferarbeitsplatz Sales Partner, der als Nachfolger von focal.pt geplant war, gab es Probleme. Die Händler warten hier dringend auf Verbesserungen. Wann können sie damit rechnen?W. Booms: In enger Zusammenarbeit zwischen dem Ford Partner Verband (FPV), den Ford Werken und der Ford Bank arbeiten wir an einem Nachfolgeprodukt, das aller Voraussicht nach im 1. Halbjahr 2013 zur Verfügung stehen wird.AH: Der Ford-Händlerverband hat im Mai eine Änderung der Preispositionierung bei einigen Modellen eingefordert. Was planen Sie da?W. Booms: Der Ford Partnerverband unterstützt die aktuelle und zukünftige Ausrichtung unserer Preispositionierung. Bitte haben Sie Verständnis, dass wir unsere Pläne zur Preispositionierung nicht öffentlich machen.AH: 2011 war die durchschnittliche Umsatzrendite im Ford-Händlernetz mit 1,94 Prozent die beste in den letzten zehn Jahren. Was erwarten Sie für 2012?W. Booms: Leider werden wir wie alle Wettbewerber das Vorjahresniveau aufgrund der Marktsituation nicht wieder erreichen können. Dennoch werden wir mit einer durchschnittlichen Umsatzrendite, die aktuell bei 1,2 Prozent liegt, immer noch ein überdurchschnittliches Ergebnis der letzten zehn Jahre erzielen. Mit den aktuell 1,2 Prozent liegen wir auch im Mitbewerberumfeld im oberen Drittel, und wir gehen davon aus, dass sich an dieser Durchschnittsrendite bis zum Jahresende nichts Gravierendes verändern wird.AH: Herr Booms, vielen Dank für das Gespräch!KurzfassungDieses Jahr sieben Prozent Marktanteil, nächstes Jahr moderates Wachstum dank vieler neuer Produkte. Das ist die aktuelle Einschätzung von Ford-Vertriebschef Wolfgang Booms. Bei den Vertriebsprogrammen setzt er auf Kontinuität, bei den Preisen wird es aber wohl eine Veränderung geben. Mit dem neuen Verkäuferarbeitsplatz kann im 1. Halbjahr 2013 gerechnet werden.

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