Verbandstagung: Renault-Händler machen sich Sorgen

Bei Renault-Nissan klaffen Anspruch und Wirklichkeit derzeit weit auseinander. Am Freitag letzter Woche beschwerten sich die Nissan-Händler auf ihrer Händlerverbandstagung über überhöhte Ziele, am Samstag zogen die Renault Händler auf dem Renault- und Dacia-Partnerkongress in Hamburg nach. 

Angesichts einer Reduzierung der effektiven Zulassungszahlen von 200.000 auf 100.000 Einheiten in den letzten zehn Jahren sagte die Präsidentin des Verbandes Deutscher Dacia und Renault Partner (VDRP) Sylke Eßer-Bruß: "Anspruch und Wirklichkeit entwickeln sich immer weiter auseinander." Die Händler machten sich berechtigte Sorgen, welchen Weg die Volumenmarke gehe und wo die Händler ihre Zukunft sehen können. Sie forderte Perspektiven ein.

Es läge nicht an den Modellen, denn diese entsprächen zumindest in Design und Technik/Qualität den Anforderungen des Marktes. Vielmehr sieht sie als Grund für den Rückgang der Zulassungen und des Marktanteils das unklare Markenimage. Außerdem sei der Preis des neuen Clio von Anfang an nicht wettbewerbsfähig gewesen. Der "Vision" des Herstellers von der höheren Positionierung der Marke stehe die Realität der billigen Internetangebote gegenüber.

Bestellziele und Investitionen

Besonders kritisierte sie auch die vom Hersteller geforderte Bestellplanung. Ihre klare Forderung an den Vorstandsvorsitzenden der Renault Deutschland AG Achim Schaible: "Knüpfen Sie nicht die komplette Verkaufsförderung an Bestellziele." Angesichts der derzeitigen durchschnittlichen Händlerrendite von 0,6 Prozent stellte sie auch die hohen Investitionen in die Ausstattung der Autohäuser, Stichwort schwarze Fliesen, in Frage: "Wir investieren mit Geld, das wir nicht verdienen." Trotz aller Schwierigkeiten erklärte sie aber die Bereitschaft der Händler, weiter mit dem Hersteller zusammen zu arbeiten und Lösungen für die vorhandenen Probleme zu finden.

Auch Schaible räumte in seiner Rede ein, dass die Zulassungszahlen der Marken zum vierten Mal in Folge zurückgegangen sind. Während Dacia noch immer seinen Marktanteil steigere, liege Renault mit einem Marktanteil von 3,56 Prozent noch unter dem Vorjahr. "In absoluten Zahlen fehlen uns rund 3.000 Einheiten um zumindest den Marktanteil des Vorjahres zu verteidigen." Schaible führte die Probleme darauf zurück, dass die Verhandlungen zum Händlervertrag die Partner abgelenkt haben. Und er selbst bezeichnete die vom Hersteller geforderten Bestellaktionen als "Unwort des Jahres", verteidigte aber das Prinzip. "Rechtzeitige Bestellungen und entsprechende Bevorratung sind Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf. Geschieht das nicht, sind für uns als Hersteller dann Bestellaktionen die einzige noch verbleibende Möglichkeit, um Sie an die Einhaltung dieses unabdingbaren Prozesses zu erinnern und die notwendige Fahrzeugverfügbarkeit zu sichern."

Coaching für das Händlernetz

Mit einem Coaching-Programm für das Händlernetz, Maßnahmen zur Schärfung des Markenimages, einer preislichen Repositionierung des Clio und einer Verbesserung der Digitalstrategie will er die Marke im nächsten Jahr wieder voran bringen. Das wichtigste Versprechen gab Schaible aber zum Schluss: "Wir haben eine starke Verkaufsförderung in der Vorbereitung, die uns die nötige Durchschlagskraft am Markt sichern wird." (dp)

Einen ausführlichen Bericht lesen Sie in AH 22, das am 25. November erscheint!