Ausgabe 18/2012: Defensivtaktik

DefensivtaktikRenault Bank – Familiär geprägte Kundenbeziehungen und eine Strategie, die der Beratung die nötige Zeit einräumt, haben das Autohaus Günter Körber in Bottrop zu einem sehr erfolgreichen Versicherungsvermarkter gemacht.Von Wolf R. UsslerNein, Bedenkenträger ist André Körber nun wirklich nicht. „Mein Motto heißt, nicht reden, sondern einfach handeln“, sagt der Junior-chef des Renault-Autohauses Körber in Bottrop mit Nachdruck. Während für viele Händler das Thema Versicherungen oft noch mit „Wenn“ und „Aber“ behaftet ist, wird bei Körber angepackt und das Geschäft mit Haftpflicht- und Kaskopolicen als fester Bestandteil der Firmenpolitik gesehen – seit nunmehr sieben Jahren. „Ich habe mich einfach mal mit dem Thema befasst und mir die Frage gestellt, was ich damit verdienen kann und worin der Nutzen für mich und den Kunden liegt“, resümiert Körber. Er habe dann schnell begriffen, dass dieser Teil der Finanzdienstleistungen eine Schlüsselfunktion zur Kundenbindung, Werkstattauslastung und Generierung zusätzlicher Einnahmen erfüllt, so seine Antwort. Immerhin erreichte das Familienunternehmen 2011 bei Versicherungen eine Penetrationsrate von gut 32 Prozent. Dabei stützt sich Körber, dessen Vater Günter Körber als nach wie vor aktiver Seniorchef das Unternehmen 1968 gründete, auf die Produktpalette der Renault Bank. „Mit dieser Bank haben wir einen zuverlässigen Partner“, unterstreicht er die Wichtigkeit der Verkaufsunterstützung und der Kommunikation durch die Renault Bank sowie den professionellen Produktsupport für die Renault Autoversicherungen. Dazu zählen nicht zuletzt die beiden Produkte Fair & Fix und Fair & Flex. Während Fair & Flex eine individuelle Prämienberechnung bei flexibler Auswahl der Tarifmerkmale ermöglicht, garantiert Fair & Fix feste Raten ab 29 Euro monatlich, unabhängig von einem Schaden. Anonymität als FremdwortDoch André Körber, der gemeinsam mit seinem jüngeren Bruder Marc als Mitglied der Geschäftsleitung die Strategien im elterlichen Betrieb mitbestimmt, weiß auch, dass gute Produkte den geneigten Käufer allein noch nicht überzeugen. Was also ist das Erfolgsrezept von Körber, dessen Betrieb zu den in Deutschland erfolgreichsten Renault-Autohäusern beim Absatz von Versicherungsdienstleistungen zählt? Da ist zunächst einmal der Vorteil eines alteingesessenen Familienunternehmens mit jahrzehntelang gewachsenen Kundenbeziehungen. Die Kunden kennen Geschäftsleitung, Verkäufer und Werkstattpersonal, man schätzt sich gegenseitig. Anonymität ist hier ein Fremdwort, zumal das Unternehmen nur über einen Standort am Bottroper Südring verfügt. „Wir kennen 95 Prozent aller Kunden mit Namen, und das ist fürs Geschäft die halbe Miete“, sagt Körber Junior.Langjährige Kundenbeziehungen sind für Körber wiederum Ausdruck von Freundlichkeit und Servicebereitschaft. Beides wird im Bottroper Autohaus groß geschrieben. „Genau diese beiden Faktoren sind für uns die wesentliche Basis, um den Käufer im Verlaufe der Verkaufsverhandlungen auch auf Versicherungsprodukte anzusprechen“, sagt der gelernte Einzelhandelskaufmann. „Und dies machen wir auch konsequent, denn mehr als Nein sagen kann der Kunde nicht“, ergänzt er. So sichert die Unterschrift unter eine Police nicht nur Werkstattumsatz durch aktive Schadensteuerung sowie Provision und zusätzliche Punkte im Get-More-Animationsprogramm der Renault Bank. Die Beratung in Versicherungsfragen erhöht obendrein die Kompetenz des Autohauses als Dienstleister und erfüllt die zunehmende Kundenerwartung nach nur einem Ansprechpartner rund ums Auto. Autokäufer sind wechselwilligWie lukrativ das Geschäft mit Kfz-Versicherungen ist, egal ob das Autohaus als Vermittler oder eigene Agentur auftritt, zeigen Studien. Trotz dieser erdrückenden Fakten behandeln viele Händler das Versicherungsgeschäft noch immer stiefmütterlich und erkennen die Chancen der Kundenbindung und zusätzlicher Erträge nicht. So hat die puls Marktforschung errechnet, dass Händler, die den Verkauf von Kfz-Versicherungen nicht konsequent betreiben, möglicherweise auf jährliche Einnahmen im fünfstelligen Euro-Bereich verzichten – die Höhe ist abhängig von der Fahrzeugkategorie. Nun mag man dies als reine Zahlenspielerei abtun. Fakt jedoch ist, dass auf 1.000 Kfz-Versicherungen per annum 160 Schäden mit einer durchschnittlichen Schadenssumme von jeweils 2.000 Euro kommen. Fazit: Wer den Versicherungsverkauf als Schadensteuerungsinstrument begreift, hat auch beim Werkstattumsatz gute Karten.Für Körber ist diese Tatsache bereits ein alter Hut. Aus der langjährigen Praxis weiß er, dass nahezu 60 Prozent der Kunden, die ins Autohaus kommen, wechselwillig bei der Kfz-Versicherung sind. Und die Hälfte aller Käufer, die ihr neues Fahrzeug über den Händler versichern, bleiben der Marke beim nächsten Neukauf treu, so Untersuchungen des Arbeitskreises der Autobanken. Kommen wir also wieder auf die Frage nach dem Erfolgsrezept von Körber zurück. Neben den bereits erwähnten Aspekten rät Körber, Kunden nicht plump mit dem Thema zu überfallen, sondern dieses geschickt ins Verkaufsgespräch einzubinden. So fragt er den Käufer eher beiläufig nach der aktuellen Höhe seiner Versicherungsprämie, nach dem Schadenfreiheitsrabatt, der Zufriedenheit mit seinem Versicherer und unterbreitet, je nach Gesprächsverlauf, ein unverbindliches Alternativangebot. Wie überall, schaut der Kunden auch hier auf den Preis.Beratung braucht ZeitEntscheidend für den Erfolg aber ist stets die Strategie. Und Körber hat das Taktieren und Agieren aus der Defensive als aktiver Mittelfeldspieler beim Fußballverein SG Osterfeld gelernt. Diese Eigenschaften kommen ihm genauso zugute wie sein Durchhaltewille als Jogger. Denn die Erfahrung hat ihn gelehrt, dass Zeit bei der Versicherungsberatung keine Rolle spielen sollte und man außerdem ein guter Zuhörer sein muss. Wer diese Verhaltensregeln beherzige und zudem ein überzeugendes Angebot präsentiere, können nur gewinnen, sagt Körber. Teilweise habe er sogar Kunden, die nach intensivem Beratungsgespräch gar nicht mehr auf den Preis schauen, sondern „das einfach machen wollen“. Denn auch Körber hat die Erfahrung gemacht, dass immer mehr Käufer in allen Fragen nur einen Ansprechpartner für ihr Auto wollen. Diesem Bedürfnis müsse man nachkommen. Und mit der bodenständigen Bescheidenheit eines Bottropers wiederholt er: „Unser Erfolg beim Verkauf von Kfz-Versicherungen beruht auf keinem Trick. Die Devise lautet schlicht: Einfach machen!“ ■Lesen SIe hier...... warum Juniorchef André Körber die Vermarktung von Versicherungsdienstleistungen als Schlüsselfaktor fürs Geschäft begreift und wie er die praktische Umsetzung angeht.Best Practice SerieIn Kooperation mit dem Arbeitskreis der Banken und Leasinggesellschaften der Automobilwirtschaft (AKA) stellt AUTOHAUS in dieser Serie Beispiele für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Herstellerbanken und Händlern im Bereich Finanzierung und Leasing vor.autohaus Günter Körber e.K.StandortBottropMarkenRenault, Dacia InhaberGünter KörberMitarbeiter12Umsatz5,0 Millionen EuroNeuwagen/Jahr300GW/Jahr160NW-Penetration70 Prozent

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