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E-Mail-Anfragen: Autohäuser besser erreichbar

E-Mail-Anfragen
Autohäuser besser erreichbar
Die E-Mail ist oft die erste Wahl für den initialen Kontakt. Die Qualität der Antwort gilt als entscheidend für den weiteren Verkaufsprozess.
© Foto: VW

Laut dem "Händlertest 2013" wollen sich immer mehr Handelsbetriebe die Chancen beim Kundenkontakt per E-Mail nicht entgehen lassen. Doch die Qualität der Antworten ist ausbaufähig.

Autohäuser begegnen potenziellen Kunden mittlerweile auch im Internet mit hoher Qualität. Laut dem aktuellen "Händlertest" der Zeitschrift "Auto Motor und Sport" und der Unternehmensberatung Concertare antworteten in diesem Jahr 78 Prozent der Betriebe auf E-Mail-Anfragen von Kaufinteressenten. Zum Vergleich: 2012 wollten bei der gleichen Untersuchung 66 Prozent der Händler diese Verkaufschancen nutzen, vor zwei Jahren waren es sogar nur 64 Prozent.

In der Regel reagieren Autohäuser zudem sehr schnell auf E-Mails: 84 Prozent aller Antworten wurden innerhalb eines Tages verschickt. Für den Test hatten Mystery-Shopper im ersten Quartal 1.160 Handelsbetriebe der 34 verkaufsstärksten Automarken mit der Bitte um ein Angebot für einen konkreten Neuwagen angeschrieben. Die E-Mail ist oft die erste Wahl für den initialen Kontakt im Verkaufsprozess. Die Qualität der Antwort gilt als entscheidend.

Trotz der deutlichen Verbesserung gibt es nach wie vor viel Schatten – selbst bei Händlern, die auf die E-Mails reagierten. Den Angaben zufolge gingen gut ein Fünftel auf die konkrete Anfrage des Interessenten nicht ein, sondern schickten nur eine Standardantwort aus Textbausteinen oder einen knappen Einzeiler.

Weitere Kritikpunkte: Lediglich jedes zweite Unternehmen kam auf die Idee, den Kunden ins Autohaus einzuladen. Eine Probefahrt mit dem nachgefragten Auto boten nur 20 Prozent an. Außerdem sei die Anfragenbearbeitung auch in 2013 von einer "hohen Anzahl von Rechtschreibfehlern" geprägt, hieß es.

BMW-Marken ganz vorn

Laut Concertare konnten sich die meisten Autohersteller in dem Leistungsvergleich verbessern. Nur vier Marken mussten gegenüber dem Vorjahr Federn lassen. Das beste E-Mail-Management bietet derzeit BMW mit einer Reaktionsquote von 94 Prozent. Gut zu erreichen waren beim diesjährigen Test die Partner von Mini mit 82 Prozent und einer Steigerung um plus 13 Prozent.

Der Vorjahressieger Nissan (81 Prozent) kam zusammen mit den stark verbesserten Volvo- (plus 15 Prozent) und Lancia-Händlern (plus 24 Prozent) auf Rang drei. Auf den Plätzen sechs bis neun folgen Mercedes-Benz (75 Prozent), Citroën und Audi (jeweils 72 Prozent) sowie Opel (71 Prozent). Schlusslicht im Test wurde Subaru mit einer Erfüllungsquote von 53 Prozent. (rp/news2do)

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