Von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat
AUTOHAUS: Welche Auswirkungen hat die Corona-Pandemie bislang für ihre GW-Partner?
Waldemar Dixa: Die Beeinträchtigungen durch den Lockdown aufgrund von Corona waren sofort sichtbar in einen massiv eingebrochenen Gebrauchtwagengeschäft im März und April. Da ging dem Handel oft deutlich mehr als die Hälfte seines Geschäfts verloren, wobei Händler mit Werkstatt bessere Chancen für einen Verkauf hatten. Auch wenn wir bisher keine Kunden verloren haben, sehe ich aktuell noch keine Entwarnung.
Sie haben dazu im April ein Solidaritätspaket aufgelegt. Das hatte welchen Inhalt?
W. Dixa: Wir haben sofort gesehen, dass die wirtschaftliche Krise für unsere Kunden mit Sicherheit schwerwiegender sein wird als die tatsächlich virale. Da mich der abrupte Stopp auf einem Kreuzfahrtschiff erreicht hat, hatte ich natürlich Zeit, mir zu überlegen, was wir zur Unterstützung unserer Kunden tun können, zumal meine Reise durch die Umstände verlängert worden ist.
Es ging mir darum, schnell zu reagieren und zu versuchen, ein Hilfspaket zu schnüren, das zuallererst einmal ein positives Signal sein sollte. Nicht den Kopf in den Sand stecken aufgrund der Einschränkungen, sondern nach vorne blicken mit einem Partner, der für Liquidität sorgt, indem er eine vorgezogene Rückvergütung anbietet und gleichzeitig noch die Kosten reduziert, indem er auf alle seine Preise und Leistungen 20 Prozent Rabatt gewährt. Nicht nur für kurze Zeit, sondern direkt schon ab dem 1. April bis mindestens dem 31.12.2020.
Wie wurde das Paket von ihren Händlern in Deutschland angenommen bzw. umgesetzt?
W. Dixa:Wir haben auf unsere Aktion sehr viel positive Resonanz erlebt. Kunden, die dem Außendienst bestätigt haben, wie richtig die Zusammenarbeit mit uns ist. Es ist durchweg gut angekommen, dass wir nicht nur für die Kunden da sind, wenn die Sonne lacht, sondern auch in schwierigen Zeiten. Da wir das zeitnah umsetzen wollten, haben wir die Kunden nochmals persönlich angesprochen und konnten Mitte April schon die Auszahlungen vornehmen. Den Rabatt auf der Rechnung haben unsere Kunden schon ab dem 1. April 2020 erhalten.
Nachdem sie auch in Österreich und der Schweiz präsent sind, sind dort die Gegebenheiten gleich oder anders?
W. Dixa: Die Händler in der Schweiz haben das gleiche Solidaritätsangebot erhalten, wie unsere Kunden in Deutschland. In Österreich haben wir das wegen der deutlich unterschiedlichen Kundenstruktur und -Angebote nicht anbieten können. Die Reaktionen in der Schweiz waren deutlich euphorischer, als in Deutschland. Das kannte man in der Schweiz nicht, dass ein Dienstleister hinsteht und eine massive Kostenreduktion vornimmt. Bitte: ohne Druck von Kundenseite und wenn wir das richtig sehen, sind wir das einzige Unternehmen in der Garantiebranche geblieben, das nicht nur Selbstverständliches versprochen, sondern Geld in die Hand genommen und die Kunden echt unterstützt hat. In der Not erkennt man seine Freunde, hat ein schweizerischer Händler zu dortigen Außendienst-Mitarbeiter gesagt.
Was können sie zum Monat Mai, was zum Monat Juni 2020 sagen?
W. Dixa: Wir haben im Mai ungefähr 90 Prozent des Vorjahresumsatzes erzielen können. Da wir gesehen haben, wie schwerfällig die Verkäufe angelaufen sind und wie massiv diese sicherlich auch durch die Halbierung der Belegschaften in den Zulassungsstellen, kombiniert mit einer restriktiven Terminvergabe, behindert worden sind, können wir mit den Zahlen zufrieden sein. Auch der Juni zeigt sich auf einem ähnlichen Niveau und wird aufgrund dem Plus bei den Arbeitstagen gegenüber dem Mai sicherlich ein ähnliches Niveau erreichen. Was unseren Kunden fehlt, ist eben der Teil, der letztlich dafür sorgt, dass man Geld verdient. 90 Prozent des Volumens nützt unseren Kunden nicht viel, wenn sie mindestens die zur Kostendeckung brauchen.
Wie sehen sie die GW-Perspektive bis zum Jahresende 2020?
W. Dixa: Wir sehen nicht nur den Druck aus dem Bestand, sondern auch das Fehlen von attraktiven Neuzugängen. Wir brauchen wieder die Normalität im Alltag, damit die Kunden auch wieder Lust darauf haben, sich ein neues oder auch nur ein anderes Auto zu kaufen. Wir brauchen Neuwagen-Auslieferungen, um frische Gebrauchte auf die Höfe zu bekommen, damit das Bild sich dort ständig verändert. Der Kunde will sehen, dass sich neue Ware auf den Höfen befindet, die alte hat er schon gesehen. Ich bin kein Schwarzseher, aber leider doch ein Realist. Das Geschäft wird sich weiter erholen, wenn nicht neue Einschränkungen kommen. Für einen Gewinn wird das wohl bei vielen Händlern in diesem Jahr aber nicht ausreichen.
Sie gelten als kreativer Kopf und GW-Experte. Was raten sie den Händlern, in Sachen GW-Management in ihren Betrieben zu tun?
W. Dixa: Grau ist alle Theorie. Wichtig ist, Anfragen schnell und professionell bearbeiten. Der Kunde wartet heute nicht, sondern hat schon die nächste Anfrage laufen. Wer es sich leisten kann, sollte nicht versuchen, die Fahrzeuge unter Preis zu verkaufen, weil sich die Nachfrage weiter erholen dürfte, was den Preisdruck reduzieren wird. Wichtig ist auch eine saubere und professionelle Präsentation des einzelnen Fahrzeugs und des gesamten Bestands. Es geht einfach darum, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, was einfacher ist, wenn das alles sauber und ordentlich aussieht. Langsteher müssen aktiv angeboten und wenn möglich, attraktiver gemacht werden. Zum Beispiel mit einer zwei- oder dreijährigen Garantie, wie grundsätzlich alle Fahrzeuge mit Garantie attraktiver sind, als ohne. Da wird es im Einzelfall trotzdem notwendig sein, einen Verlust zu verschmerzen, damit das Fahrzeug verkauft werden kann, weil hierbei Liquidität wichtiger ist, als ein ohnehin nicht realisierbarer Gewinn.
Herzlichen Dank für das Gespräch!