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Automotive Dealer Day 2012: Pendragon-Chef rät zu Gebrauchtwagenverkauf im Internet

Trevor Finn, Chef des britischen Handelsriesen Pendragon, ist von Volumensteigerungen bei Gebrauchtwagen im Online-Geschäft überzeugt.
© Foto: Johanna A. Koch/Springer Fachmedien München GmbH

Pendragon-Chef Trevor Finn hat auf der ECD-Händlerkonferenz in Verona das Internet als volumensteigernden Verkaufskanal für Gebrauchtwagen empfohlen. Im Neuwagenbereich diene der Online-Verkauf hingegen der Gebietsverteidigung.


Datum:
21.05.2012
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Trevor Finn, Chef des britischen Handelsriesen Pendragon, hat auf der Konferenz des europäischen Markenhändlerverbands ECD in Verona die Bedeutung des Internets für den Gebrauchtwagenhandel hervorgehoben. "Es ist eine großartige Möglichkeit für den Gebrauchtwagenverkauf", sagte Finn. Online könne das GW-Verkaufsvolumen erhöht werden. Die Verbandskonferenz fand im Rahmen der Quintegia Automotive Dealer Days vom 15. bis 17. Mai statt. Der ECD ist eine Division des europäischen Händlerdachverbands Cecra.

Für Neuwagen hingegen sei der Vertriebskanal weniger geeignet, erklärte Finn. Die Konkurrenz sei stark und "neue Autos schwer zu verhandeln". Im Neuwagen-Bereich ginge es eher darum, das bereits bestehende Verkaufsgebiet zu verteidigen, als das Volumen zu erhöhen. "Volumensteigerungen sind Thema des Herstellers", resümierte der Pendragon-Chef.

In einem mitreißenden Vortrag unter dem Titel "Wie große Händler-Gruppen dem digitalen Zeitalter begegnen" betonte Finn aber auch, dass die reine Internetpräsenz nicht ausreiche. Vielmehr müssten Verkaufskanäle im Internet drei Kriterien erfüllen: Das Angebot müsse für die Zielgruppe relevant sein, die Suchmaske klar und einfach navigierbar und die Kommunikationsmöglichkeiten verständlich. Letzteres sei nicht durch herkömmlichen E-Mail-Kontakt zu erreichen. "Beteiligen Sie den Kunden am Prozess", riet der Manager. Pendragon habe zu diesem Zweck eine Funktion programmiert, über die Kunden ihre Termine selbst buchen können.

Direkter Kundenkontakt zählt

Im Bereich Aftersales empfahl Finn den direkten Kundenkontakt. Pendragon setzt dabei unter anderem auf Kunden-Feedback, das die Gruppe auf ihrer Internetseite zulässt. "Auch wenn uns Kunden schlecht bewerten, besteht die Möglichkeit, sie als Kunden zurückzugewinnen", erläuterte der Gruppen-Chef. Positive Rückmeldungen hingegen seien gute Werbung. Wichtig sei, dass man den Kunden in einen Dialog involviere. Dazu sei auch Social Media ein geeignetes Instrument. (jko)

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