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Studie: Kunden bis zum Schluss beeinflussbar

25 Prozent der Umentscheidungen finden auch noch eine Woche vor dem Kauf statt.
© Foto: Fotolia/Uwe Annas

Überraschendes Ergebnis einer Studie: Je näher ein Autokauf heranrückt, desto häufiger ändern Kundern ihre Meinung. Gebrauchtwagen-Verkäufer können ihre Kunden also mit guten Angeboten bis zum Schluss umstimmen.


Datum:
09.11.2012
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Der Anteil der Umentscheidungen im Kaufentscheidungsprozess steigt mit dem Herannahen des tatsächlichen Autokaufs an. Das ist das überraschende Ergebnis einer neuen Studie von Mobile.de Advertising über Customer Journey im Autokaufprozess, die das Unternehmen jetzt veröffentlichte.

Die Ergebnisse zeigen: Es lohnt sich für Verkäufer, bis zum Schluss am Ball zu bleiben und den Kunden nicht zu früh aufzugeben, nur weil er sich vielleicht in einem früheren Stadium seines Kaufprozesses für eine andere Marke oder ein anderes Modell entscheidet. Denn 50 Prozent der Befragten gaben an, dass sie Entscheidungen während des Kaufprozesses mindestens einmal geändert haben. Je näher der tatsächliche Autokauf dann heranrückt, desto häufiger ändern Kunden nochmal ihre Meinung. So sagte jeder vierte Befragte, dass seine Umentscheidungs-Situationen erst eine Woche vor dem Autokauf stattfanden.

Entscheidungskriterien verschieben sich

Ein Blick auf die Kaufentscheidungen zeigt: Innerhalb der letzten drei Wochen vor dem Kauf sind es vor allem so grundlegende Kriterien wie Marke (40 Prozent), Modell (30 Prozent), Preisklasse (39 Prozent), und Fahrzeugart (Neuwagen/Gebrauchtwagen 31 Prozent) in denen sich Autokäufer noch einmal anders entscheiden. Betrachtet man nur die finale Phase vor dem Kauf, wechseln die Kaufkriterien wie Marke (54 Prozent), Modell (50 Prozent), Preisklasse (34 Prozent) und Fahrzeugart (36 Prozent) noch deutlicher. Erstaunlich ist vor allem, dass die Kriterien, in denen sich am häufigsten umentschieden wird, jene sind, die als erstes festgelegt werden.

Käufer sind also nicht, wie oft angenommen, so festgelegt, dass sie mit neuem Angebot nicht nocht erreicht werden könnten. Das Gegenteil ist der Fall. Mit besondere Preisangeboten können Autokäufer auch noch eine Woche vor dem Autokauf zum Umdenken bewegt werden. (jko)

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