Online-Neuwagenverkauf: Autohäuser unter Zugzwang

06.03.2013 16:56 Uhr

Immer mehr Neuwagen werden über das Internet verkauft. Die Markenhändler müssen darauf reagieren – doch der Preisdruck im Online-Geschäft ist hoch und die Service-Bindung niedrig.

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Immer mehr Autokäufer erwerben ihren Neuwagen über das Internet. Damit steigt der Druck auf die Markenhändler, sich optimal zu positionieren. Das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) hat jetzt im Auftrag des Prüfkonzerns Dekra untersucht, wie sich der zunehmende Online-Verkauf auf die Profitabilität im Handel auswirkt. Erste Ergebnisse der Studie wurden am Mittwoch am Rande des Genfer Autosalons vorgestellt.

Demnach sind mittlerweile rund zehn Prozent der Autokäufer bereit, einen Neuwagen nicht nur im Netz auszuwählen, sondern auch dort zu kaufen und zu bezahlen. Im vergangenen Jahr wurden nach Branchenschätzungen gut 50.000 Fahrzeuge online an Privatleute verkauft. In Zukunft könnten es etwa 310.000 sein, hieß es.

Die Studie unterscheidet zwischen zwei Geschäftsmodellen des Internetverkaufs: einerseits der Verkauf von Lagerfahrzeugen, andererseits die Vermittlung von individuell konfigurierten Neuwagen. Nach Einschätzung von IFA-Chef Willi Diez wird das Angebot in den nächsten Jahren in beiden Absatzkanälen aufgrund des weitgehend gesättigten deutschen Automarktes weiter zunehmen: "Die Volumenplanungen der Autohersteller und -importeure werden auch in Zukunft über der tatsächlichen Aufnahmekapazität des Marktes liegen. Diese Überschussmengen werden dann in den Internetbörsen angeboten – mit der Konsequenz, dass sich der Preisdruck weiter verschärft."

Niedrige Werkstattbindung

Für die Vertragshändler ist der Online-Neuwagenverkauf ein zweischneidiges Schwert: Der Untersuchung zufolge sind fast 90 Prozent der Internet-Käufer überregionale Privatkunden. Dementsprechend niedrig ist die Werkstattbindung. Nahezu alle Händler (95 Prozent) bezifferten den Bindungsgrad der Online-Kunden im Service auf unter 20 Prozent.

Die neue Studie mit dem Titel "Neuwagenverkauf im Internet – Chance oder Sackgasse für den Automobilhandel" ist die sechste Zusammenarbeit zwischen dem IFA und Dekra. Alle Ergebnisse werden am 23. Mai in Stuttgart vorgestellt. (rp)

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KOMMENTARE

Heinz Kretschmer

06.03.2013 - 17:19 Uhr

....die sogt.Großen im Handel spielen doch seit langem indirekt/direkt im Online Vertrieb maßgebliche Rollen-so erklären sich auch Stückzahlen! Heinz M.Kretschmer

Derek Finke

06.03.2013 - 20:37 Uhr

Ist das ein Wunder? Immer neue, schnellere, interessantere und nach wie vor preislich attraktive Möglichkeiten treiben diesen Markt. Autos sind aus Sicht von immer mehr Konsumenten ein Mittel zum Zweck. Da braucht es weniger Showrooms, als vielmehr Mittel und Wege, diesen neuen Markt aktiv anzugehen. Das geht aber mit bestehenden Vergütungsmodellen nur noch eingeschränkt. Die Dynamik im Netz wird sich deutlich verschärfen, weil neue Spieler in diesem Geschäft auftauchen und mitmischen. Das sind Firmen, die kapitalstark sind und sich von keinem Hersteller vorschreiben lassen, wie sie ihre Geschäfte zu machen haben.Es ist und bleibt spannend ...

Jürgen G.

07.03.2013 - 08:07 Uhr

Der Kunde informiert sich im Autohaus - macht Probefahrt - lässt sich beraten und kauft dann im Internet bzw. konfrontiert den Verkäufer mit den Internetpreisen. Wie kommen wir aus dieser Situation raus?

Detlef Rüdel

07.03.2013 - 12:44 Uhr

das ist der Preis der Globalisierung, entweder wir verstehen es, hier mit der Zeit zu gehen. Oder die Zeit, aber auch die Veränderung der Märkte wird uns zeigen wie wir in Zukunft uns dem zu stellen haben. Gehen wir diesen Weg der Veränderung nicht mit, dann wird der Markt uns zeigen wo wir in Zukunft stehen. Globalisierung wie auch immer wir diese Form der Veränderung nennen wollen, ist einfach der preis den wir alle dafür zahlen müssen. Facebook usw. web. 2.0 usw. lassen grüßen. Stellt euch dieser Veränderung, und hört auf zu klagen…das was hier passiert, kann keiner mehr von uns stoppen....

Dieter Olk

07.03.2013 - 13:33 Uhr

Albert Einstein sagte es: "Hindernisse sind am besten mit Kreativität zu überwinden; nicht mit Kraft". Das Internet ist da. Das Internet macht es nicht einfacher, aber spannender/transparenter. Der Handel vor Ort hat seine Chance wenn er Vertrauen gewinnt und nicht mit Rabatten kontert sondern mit Naturalzugaben, Dienstleistungen, Wertcheck`s und dergl.Zu jeder Ziet hat ein Kunde stets dort gekauft, wo er Vertrauen hat UND das Angebot stimmte. Der Autokunde ist ein Mensch wie Du und ich!

Frank Fehling

07.03.2013 - 14:07 Uhr

Herr Jürgen G. sein Kommentar trifft den Nagel auf den Kopf.Der Automarkt wird sich immer mehr ändern zu ungunsten der Autohäuser.Das Internet ist für den zukünftigen Käufer/in eine sehr große Unterstützung in der Kaufabwicklung eines Fahrzeuges.Es gibt mittlerweile sehr viele Anbieter in den Autobörsen und der Käufer/in kann in aller Ruhe zu Hause, die Preise und sonstiges vegleichen.Das spart Zeit und zusätzliche Kosten für den Käufer/in.Vor Jahren,wo es noch kein Internet gab,sind die Käufer/in unterwegs gewesen um Preisvergleiche zu tätigen in zig verschiedenen Autohäusern.Wer den besten Gebrauchtwagenpreis gegeben hat oder den besten Rabatt,dort wurde gekauft.Heute ist das Internet in und das Autohaus out.Die inhabergeführten Autohäuser müssen jetzt aufpassen,das Sie nicht in eine finanzielle Schieflage geraten.Die Händler haben selbst Schuld.

Branchenkritiker

07.03.2013 - 14:39 Uhr

Zitat:"Jürgen G. meint: Der Kunde informiert sich im Autohaus - macht Probefahrt - lässt sich beraten und kauft dann im Internet bzw. konfrontiert den Verkäufer mit den Internetpreisen. Wie kommen wir aus dieser Situation raus?"Ganz einfach : Man sollte die Ursache und wirkung nicht verwechseln. Händlerverträge und Bindungen an Hersteller sind nicht mehr Zeitgemäß.Rabatte sind dem Verbraucher wichtiger als Servicebindung.Da soll angesetzt werden. Handel liberalisieren und Verkäufer gut bezahlen.Diese haben keine Lust ein 40.000 Euro Fzg für 150 Euro Provision zu verkaufen.Kein Urlaubsgeld, keion Weihnachtgeld und kein Ausgleich für Urlaub und Krankheit fürt zu dieser Letargie.

Schlaimeier

07.03.2013 - 14:59 Uhr

@ Jürgen G., verlangen Sie für die Probefahrt 200 Euro , die beim Kauf angerechnet werden und schon sind die meisten Probefahrer weg.Jeder weiss, dass Autofahren Geld kostet ( auch die Probefahrer )und diee Zeiten der " Wochenend Erprobung " sind endgültig weg.Theoretisch könnte man auch für die Beratung Geld verlangen.Bekommen Sie schon beim Rechtsanwalt oder Steuerberataer oder Arzt oderArchitekt sein Wissen umsonst ?Grüße

Michael

07.03.2013 - 16:26 Uhr

Bei ähnlichen Beiträgen hatte ich es schon mal gesagt - wir kommen (leider) am Internetkauf nicht mehr vorbei. Möbel, CD`S, Elektronik, Bücher, ja selbst Klamotten werden dort angeboten und VERKAUFT!. Warum dann auch (leider) nicht das neue Fahrzeug. Mir als Verkäufer und ca. 30% Internetprobefahrern tut das auch in der Seele weh. Ich kann diese Preise die nur die großen ( weil alle im Ziel, alle Leistungsrabatte usw ) selten mitgehen. Wenn dann nur unter Zugeständnissen, so dass eine restmarge von viell. 1,5% bleibt. Und davon möchte ich auch noch 150,- haben. ( Welch ein Witz bei ca. 25000,- )Alle Händler, alle hersteller müssten dahin kommen, dass eine beratung ( wie beim Anwalt ) Geld kostet, probefahrt ebenso usw usw. Dann würde sich der eine oder andere der ohnehin im Netz kauft abwenden und uns nicht "missbrauchen", bzw. zumindest ärger ich mich dann nicht hinterher und liege nachts wach. Aber irgendeiner muss eben anfangen. Und an die die sich kontern:Hört auf mit dem Sericegedanken, Ersatzwagen bei Werkstatt, Kulanz usw. Die Werkstatt ist dankbar um jeden Neukunden - egal wo der die Karre gekauft hat. Da gibts auch für Fremde nach 3 Jahren noch Kulanz. Oder behandelt Ihr zugezogene die womöglich vor 2 Jahren im Netz an einem anderen Wohnort gekauft haben anders? Der bringt doch das Geld und bleibt dann auch in der Werkstatt.Insofern arbeitet die Werkstatt leicht gegen den Verkauf. Ich rede hier auch nicht von der Familie Meier die schon in der 3.ten Generation bei mir kauft. Denen ist das 1% hin oder die 2% her völlig egal. Unsere Verkäuferleistung mit versicherung, Finanz. GW-Check, Probefahrt muss sich ( auch für die Firma ) wieder lohnen. Wir sind keine 10 Stunden Absitzer die beratend tätig sind. Wir leben für den Verkauf, aber das muss Geld kosten. Wird doch bei Kauf ohnehin der Gesamtbetrag gestrichen. Also liebe Hersteller / Chefs.... fangt mal an. Setzt euch zusammen. Dann siehts auch wieder besser aus. Nur im Moment kann der Vertragshändler mit all seinen Standards und 100-250 NW-VK/Jahr davon nicht leben. VG

07.03.2013 - 18:22 Uhr

Wer meint, mal eben so Geld für die Beratung des Kunden verlangen zu wollen, muss sich aber auch fragen lassen, worin der Mehrwert dieser Beratung besteht. Kein Kunde wird dafür Geld ausgeben, Dinge zu hören, die er kostenlos im Internet nachlesen kann. Was also soll der Anreiz sein? Was soll den Betrag, wie hoch er auch immer sein möge, rechtfertigen? Und bitte verzichten Sie auf die Nennung der "Arbeitszeit". Darum geht es nicht. Mich würde ehrlich interessieren, wie die Verkäufer hier darüber denken?

Wolfgang

08.03.2013 - 11:05 Uhr

ich denke, auf das Internetgeschäft muss man sich einlassen. Wer seine Neufahrzeuge noch mit UPE ins Netz setzt, kann sich die Arbeit sparen. Über Internetkunden, sollte sich der Verkäufer freuen. Jeder Internetkunde der anruft tut dies nicht weil das Auto zu teuer ist, sondern weil es mit Ausstattung und Preis in sein Beuteschema passt. Jemand der bereit ist 300 km zu fahren, unterschreibt auch schneller. Der Beratungsaufwand ist geringer. Der Handel sollte nicht versuchen sich mit Preisen permanent zu unterbieten sondern die "Hauspreise" auf einen Level zu bringen. Das geht. Wenn im Internet für ein und das selbe Fahrzeug mehrere tausend Euro unterschied aufgerufen werden, ist das ganze kontraproduktiv. Wenn 100 gleichwertige Fahrzeug z.B. alle zwischen 25 und 25.500 kosten würden, nimmt die Reisebereitschaft wohl eher ab. Das ist aber nur eine Seite. Die andere ist doch folgende. Viele Kunden wissen besser über Prämien bescheid als die Verkäufer. Wer gibt interne Informationen weiter? Und wer heizt damit den Preiskampf weiter an?

Heinz Wallter

08.03.2013 - 12:11 Uhr

Herr Michael hat Recht. Auch ich muss in einem umkämpften Markt mit den Plattformen im Internet konkurieren. Der Unterschied ist aber folgender: Während im Netz der Käufer nichts machen muss ausser ein Mail zu versenden und den Wagen am vereinbarten Standort zu übernehmen ( vorne rechts steht Ihr Wagen - 1.Te Reihe - Gute Fahrt und auf Wiedersehen ) - werden die Verkäufer vor Ort vor dem Kauf, während dem Kauf und ach nach dem Kauf permament irgendwelche Dinge gefragt. Den Preis im Netz aber den Service beim Händler vor Ort als hätte ich diesen dort gekauft. Geht nicht. Punkt. @ Derek Finke: Ich bin Verkäufer! Womit sich das rechtfertigt? Diese Frage erübrigt sich: Rein schon für das Vorhandensein des Showrooms, das Gefühl wenn man sich vor Ort in die Ware reinsetzt, Heizung, Strom, Prospekte und natürlich mich - denn ich beantworte die Frage die ich gestellt bekomme, und ich koste Geld und arbeite sicher nicht auf 400,- Basis in Form eines Promotors. Ansonsten könnte man die Verkäufer alle abschaffen - eine Art Terminal hinstellen mit Touchscreen - Käufer setzt sich und konfiguriert u. gibt den Ausdruck an der Kasse ab. Wäre dann vieles einfacher für die Inhaber von Autohäusern. Die restliche Arbeit können 400.- Rentner zu festegelegten Uhrzeiten erledigen. Wir sind kein Möbelhaus mit 200,- Marge, haben keine Ware mit "Preisgebundener Ware" ( Musterring etc. ), haben Preislsiten die sich vergleichen lassen ( nicht wie bei Küchen, bei denen 40% Rabatt und ein Kaufpreis von 9000,- in keinster Ware nachzuvollziehen ist). Überlegen Sie mal was passieren würde, wäre KEIN Verkäufer mehr vor Ort. Dann doch lieber wie beim Rechtsanwalt, Arzt o.ä. für die Beratung eine Pauschale, für alle anderen Serviceleistungen genauso. Auch die Werkstatt kann nicht mal eben aus "Servicegründen" eine Glühlampe mit einem Materialwert von 10,- wechseln. Das kostet, weil teilweise Scheinwerfer, Stoßstangen demontiert werden müssen.... ist doch auch Service oder? Aber Service muss doch nicht kostenfrei sein.

Michael Kühn

08.03.2013 - 12:26 Uhr

@ Derek Finke, Herr Finke, der Punkt für eine Beratung Geld zu zahlen, ist in einigen Bereichen durchaus üblich und seit vielen Jahren laannggssaamm anerkannt worden. Ich stimme Ihren Ausführungen zu, im Hinblick auf die Tatsachen Ihrer Argumentation im Autohandel. - Ich schrieb es bereits mehrmals, ein Auto ist heute ein reiner Gebrauchsartikel + für die Herrschaften, die es sich leisten können, immer noch ein Statussymbol. Ein Auto-Verkäufer wird meines Erachtens zukünftig, einem Sachbearbeiter oder "Mediamarkt-Verkäufer" gleich zu stellen sein. - Festgehalt/Anwesenheitsprämie und eine evtl. Umsatzprovision, wenn er besonders "glänzen" kann...Die einzigste evtl. "Kostenbeteiligung" der Endkunden würde ich an der Nutzung von Probefahrten mit Vfw. noch sehen...; ABER: wenn man sich die Elektronikbranche betrachtet, wer wird für ein "tollen" PC oder 3D-TV einen Obulus zum Testen entrichten wollen? Bereitstellung/Aufstellung ist Aufwand, Vfw.-Unterhalt kostet auch... - beides läßt sich nicht so einfach in Rechnung stellen. - Ergo bleibt nur noch die Hoffnung, dass eine Vielzahl von Menschen mit ihrem "Preisdenken" zukünftig "auf die Schnauze fallen", um anschließend erneut die notwendige Beratung und Probefahrt schätzen zu lernen...Auch die Auto-Hersteller werden es bei ihren Vertragspartnern akzeptieren müssen, dass zukünftig immer weniger Händler langfristig investieren, quasi in Luftschlösser...; Autos haben mittlerweile den Zenit der Vermarktung in Europa bei Weitem überschritten und werden als "Ramschware" angeboten. (Leasingofferten, 10000 Km p. a. lassen jeden kostenbewußten Verbraucher, im Hinblick auf die Kosten/Nutzen-Rechnung eine Rechtfertigung der Ausgaben in Frage stellen...)Neue Wege sind hier gefragt... mfg. MK

08.03.2013 - 20:47 Uhr

@Heinz WallterVielen Dank für Ihre Reaktion. Dass aus rein betriebswirtschaftlichen Gründen so etwas wie Kostendeckung da sein sollte und diese letztendlich vom Kunden über das Produkt bezahlt wird, ist unbestritten und wohl auch den Kunden klar. Dennoch: Die Idee einer kostenpflichtigen Beratung ist und bleibt Illusion. Wir leben in einer Wettbewerbsgesellschaft, so etwas wird sich genauso wenig durchsetzen wie flächendeckende Preisabsprachen. @Michael KühnDanke für Ihre Antwort. Ich sehe das sehr ähnlich wie Sie. Viele Autohäuser sind heute kaum noch unterscheidbar, gleiche Produkte, gleiche Konditionen, gleiche Standards, gleiche Ausbildung, gleiche GW-Angebote, gleiche Banken, gleiche Versicherungen usw. Wer sich diesem Prozedere ohne Gegenwehr aussetzt, wird in einen Strudel gezogen, der kaum noch ein zurück zulässt. Dabei gäbe es noch Möglichkeiten der Differenzierung, das setzt aber individuelle Ziele und eine Strategie voraus. Dazu müsste sich der Händler als lokale Marke etablieren und sein eigenes Marketing aktiv in die Hand nehmen. Das wäre heute so einfach wie nie.

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